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5 melhores práticas de vendas Inbound Marketing

   08 Setembro, 2016 / por Caio Cunha

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5 MELHORES PR%C3%A1TICAS DE VENDAS INBOUND MARKETING

O desenvolvimento tecnológico revolucionou a forma como os seres-humanos vivem, sendo que um dos aspectos de nossa vida mais impactados por essa revolução, é a forma como consumimos e nos relacionamos com marcas, empresas e seus vendedores.

Diante deste cenário, as empresas têm buscado adaptar suas atividades de vendas à essa nova realidade. Um caminho natural que tem se desenhado nesse sentido é o do Inbound Sales, uma metodologia de vendas mais lucrativa e moderna, totalmente alinhada com os anseios de um consumidor que utiliza ferramentas da web para se informar sobre produtos e serviços que deseja adquirir ou contratar.


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Além disso, ela é uma metodologia de venda muito menos invasiva e mais eficaz do que os métodos convencionais. O Inbound Sales prega que o processo de venda deve ser menos focado no produto e mais na necessidade do consumidor; e que o vendedor deve assumir o papel de consultor, sanando as dúvidas que o cliente venha a possuir.

Os dados relacionados à essa nova ferramenta mostram como ela pode auxiliar a tornar o seu departamento de vendas mais eficiente:

  • De acordo com uma pesquisa realizada pela Velocify em parceria com Steve W. Martin, especialista em vendas , 46% dos entrevistados já transferiram pessoas de vendas em campo para vendas de dentro da empresa, ou seja, Inbound Sales;
  • 60% das empresas disseram que essa mudança impacta diretamente na lucratividade, pois a adoção do modelo de Inbound Sales reduz gastos de deslocamento, hospedagem e produtividade;
  • 54% das empresas também alegaram que essa transição de um modelo de vendas para outro só foi possível graças ao desenvolvimento de ferramentas tecnológicas como o Skype e o Hangout do Google, que possibilitou fazer reuniões remotamente.

Apesar dos benefícios trazidos pelo Inbound Sales, é compreensível que algumas empresas encontrem dificuldade na implantação da metodologia, pois ela exige uma mudança de 360 graus na cultura do departamento de vendas de uma empresa. Sendo assim, elencamos as melhores práticas de venda inbound para você trazê-las para o seu departamento de vendas.

Leia mais sobre Inbound Sales:

 

1. Estude detalhamente o seu prospect

O usuário tem cada vez mais recursos para se informar antes de decidir sobre comprar um produto ou contratar um serviço. E não se engane: ele busca muitas informações antes de chegar até você. Entretanto, esse processo é bilateral. Você não só pode, como deve, ir atrás de descobrir informações sobre seu prospect que possam te ajudar a fechar um negócio.

As empresas que atuam no B2B, por exemplo, podem acessar o site de seu prospect ou checar sua página no Linkedin. Caso a empresa tenha um blog, é essencial acompanhar seus posts; procurar os pontos fortes e fracos de seus concorrentes; e utilizar todas essas informações para oferecer a melhor solução disponível no portfólio da sua empresa.

Lembre-se que quanto mais customizada for sua oferta de negócio, maiores as chances de que ele se efetive; e para que isso ocorra, é imprescindível que você consiga juntar um grande número de informações sobre seu cliente. Hoje, mais do que nunca, vendas é um trabalho de pesquisa.

 

2. Conhecer seu mercado é fundamental para gerar credibilidade

O processo da construção da credibilidade junto ao seu cliente é fundamental não só para fechar um negócio, mas para desenvolver uma relação duradoura com ele.

Para isso, seus vendedores devem mostrar que possuem profundos conhecimento não somente na soluções que oferecem, mas também no mercado em que atuam. É preciso mostrar aos prospects que sua empresa entende as dificuldades e desafios que os players do mercado enfrentam, e que está pronta para atendê-los da melhor forma possível.

Especialistas apontam que a autoridade do vendedor em relação ao assunto abordado é um dos principais motivos que levam os clientes a confiar na sua empresa para fechar negócio.  

 

3. Utilize as ferramentas de marketing para conhecer seus clientes

A equipe de vendas deve utilizar as informações coletadas pela equipe de marketing, por meio das ferramentas de automação de marketing, para conhecer melhor seu prospect e, assim, traçar uma estratégia mais eficaz de venda.

Mais do que nunca os departamentos de marketing e vendas devem estar alinhados, sendo que o fluxo de informações entre as duas equipes deve ser constante. O Inbound Sales determina que a equipe de marketing faça uma triagem dos leads que chegam até a empresa, e passem os que possuem mais chances de se tornar um cliente para a equipe de vendas que fará o contato com essa pessoa.

Informações vindas de formulários preenchidos no blog ou site da empresa, assim como a quantidade de vezes um usuário acessou o seu site, auxiliam a equipe de vendas a determinar em qual estágio de decisão um lead está, o que ajuda os vendedores a montar uma estratégia de venda com maiores chances de sucesso.

 

4. Não espere muito para entrar em contato com um bom lead

Seu vendedor não deve esperar demais para entrar em contato com um lead. Assim que for identificado - por meio das informações trazidas pelas ferramentas de automação de marketing- que o lead está pronto para um contato, o vendedor não deve exitar.

Porém, quando saber que o possível cliente está pronto para receber uma ligação? Um bom sinal é quando você percebe que um lead tem entrado diversas vezes em seu site ou blog. É também importante que você entre em contato com os leads que abriram seus e-mails.

 

5. Características pessoais dos vendedores contam muito!

Pode parecer um pouco óbvio, mas as características pessoais e o treinamento dado à sua equipe são fundamentais para construir um time de vendas de sucesso.

Brian Halligam, CEO da Hubspot, utiliza o acrônimo SMAHT, para descrever as qualidade de um bom vendedor:

Sharp ( Afiado): O vendedor deve ter todas as informações sobre seus produtos, serviço e de seu mercado de atuação na ponta da língua. Somente assim ele poderá passar credibilidade para o seu prospect.

Motivated (Motivado): Uma característica que sempre esteve presente em um vendedor de sucesso, não importa a época.

Ambiverted (Ambiverso): A psicologia define uma pessoa ambiversa como alguém que nem é introvertida nem extrovertida, ou seja, possui a capacidade de se comunicar na medida certa.

Helpful (Últil): Conheça não somente seus produtos e servições, como também o mercado no qual seus clientes atuam, e ofereça ajuda e insights para resolver o problema deles.

Transparent (Transparente): Não estamos mais na época em que o vendedor tinha todas as cartas na mão, e revelava aquilo que lhe era conveniente para seu cliente. Atualmente, o consumidor tem muito acesso à informação, e não se deixa ser enganado tão facilmente. Sendo assim, a honestidade é a base para a construção de uma relação de confiança com seu cliente.

 

Conclusão

A evolução do ambiente tecnológico tem levado às empresas que desejam continuar competindo de igual para igual com seus concorrentes, a rever não somente antigos conceitos de marketing, mas também de vendas.

Como dito anteriormente, o Inbound Sales é uma poderosa metodologia de vendas, com potencial para auxiliar a aumentar o número de clientes atendidos, e alcançar resultados em vendas que podem levar ao desenvolvimento do seu negócio. Investir na implantação dessa nova ferramenta é fundamental para aqueles que querem se destacar em um ambiente cada vez mais competitivo, em que é necessário chamar a atenção de um consumidor que está cada vez mais criterioso.


10 Dicas para uma Campanha de Inbound Marketing


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Sobre o autor:
Caio Cunha | Co-Founder WSI Consultoria

Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.

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Tópicos: Inbound Marketing, Inbound Sales

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