Blog

A função do “desenvolvimento de vendas” que guia o Inbound Marketing

Publicado por Caio Cunha em 17/jun/2016 17:05:48


Antes do Inbound Marketing o setor de vendas de uma empresa era muitas vezes a única área responsável pela efetiva prospecção de novos clientes e fidelização dos antigos. Com base no Outbound Marketing, seu trabalho era encontrar consumidores dentro do perfil da empresa e convencê-los a realizar a compra de um certo produto. Entretanto, esse cenário sofreu uma grande mudança, em especial pela revolução da internet.


A função do “desenvolvimento de vendas” que guia o Inbound Marketing

Hoje não é mais a equipe de vendas que controla o fluxo de informação no processo de compra do cliente, e sim o próprio consumidor, já que ele pode simplesmente acessar o Google ou outros buscadores para pesquisar o que deseja saber sobre um produto, serviço ou problema que possui. Números informados pela Gleaster Research corroboram esta afirmação. De acordo com esses dados, 80% dos leads são gerados porque alguém está procurando por um bom conteúdo para solucionar uma questão ou resolver um problema, mas não necessariamente porque queria adquirir um produto.

Diante dessa e outras estatísticas, podemos notar que aqui abre um espaço importante  entre as áreas de marketing, que estava habituada a focar em tarefas como o desenvolvimento de eventos, elaboração de lançamento e divulgação de produtos,  estudos de mercado; e as áreas de vendas, que viviam em um mundo bem mais fácil,  onde trabalhavam as oportunidades para falar dos produtos e serviços, sabendo diferenciá-los bem dos concorrentes e assim conseguiam convencer os clientes a comprar. O mercado hoje é mais exigente, os produtos muito mais competitivos e os diferenciais difíceis de mostrar.

Leia também: Comparação das Plataformas de Inbound Marketing: Hubspot, RD Station, SharpSpring

O time de marketing agora adota a metodologia Inbound e suas ferramentas para atrair leads que, quando prontos, os repassará para o time de vendas , e este continua com o papel importante de  aumentar a receita da sua empresa. Isso parece fácil, não é mesmo?

Isso seria fácil se não fosse a expressão “quando prontos” para caracterizar o momento de passar os leads para a equipe de vendas. A metodologia Inbound Marketing vai atrair sim, maior número de oportunidades, e estas oportunidades também serão mais qualificadas, mas não necessariamente elas estarão prontas para comprar.

Smarketing.jpgÉ aí que revitalizamos a função de desenvolvimento de vendas. Essa função faz a conexão entre as funções mais tradicionais de marketing e as de vendas. Sabemos que se você não tiver as ferramentas apropriadas, funcionando de forma integrada, para qualificação dos leads e fechamento das vendas, os resultados gerados serão desanimadores. A função de desenvolvimento de vendas permite analisar com cautela a posição de cada oportunidade no funil, alimentá-la com informações complementares que respondem às suas dúvidas e solucionam suas necessidades para, quando prontos, atendê-los de forma amável e conhecedora de suas necessidades e interesses. Nesse momento, sim a oportunidade está pronta para encaminhamento a vendas.  Assim, um vendedor não corre o risco de fazer uma ligação para um consumidor que ainda está na fase de conhecimento na Buyers Journey e, quem sabe, só estava tirando uma dúvida que não o levaria a realizar uma venda.

Essa metodologia de desenvolvimento de vendas, amparada em metodologias ou plataformas de Inbound Marketing, está muito mais alinhada com a forma como os clientes tomam decisões hoje.

Uma vez aceita a importância das três áreas conjuntas, um detalhe importante para formalizar isso e garantir resultados que efetivará a integração dos processos das equipes de marketing, desenvolvimento de vendas e de vendas é o uso de um SLA (Acordo de Nível de Serviço), um documento que formaliza as atribuições de cada setor. Apesar de negligenciado por muitas empresas, ele é essencial para estipular as metas e as métricas de cada um, de forma que todos saibam exatamente como trabalhar e não fiquem perdidos na integração atribuindo ao outro funções que deveriam ser suas.


10 Dicas para uma Campanha de Inbound Marketing


Sobre o autor:Assinatura

Caio Cunha | Co-Founder WSI Consultoria

Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.

linkedin.pngfacebook-1.pngtwitter.png email: caio@wsiconsultoria.com 

Tópicos: Inbound Marketing

Leia também 

Inbound Marketing: conheça seus valores

Se você tem como desafios:

  • Atrair as pessoas certas para o seu site
  • Obter uma alta taxa de conversão
  • Reduzir o custo de conversão

Baixe este ebook e conheça mais sobre esta metodologia!

Faça o Download Grátis

 

Cadastre-se para receber nossas atualizações