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As estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B e B2C são diferentes?

   23 Junho, 2016 / por Caio Cunha

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AS ESTRATEGIAS DE INBOUND MARKETING PARA EMPRESAS B2B E B2C SAO DIFERENTES

Muitas vezes, concluímos apressadamente que uma estratégia eficiente de marketing digital para uma empresa gerará os mesmos resultados se aplicado para todas as empresas da mesma indústria ou ramos de negócios, independente de qual seja seu foco e público-alvo. Com isso, muitas vezes nos enganamos na solução recomendada e não entendemos porque os resultados são muito diferentes. As soluções de Inbound Marketing ideais devem ser escolhidas olhando para muitos aspectos de negócios das empresas, mas principalmente a quem os produtos e serviços estão direcionados, os processos de avaliação e compra dos clientes e muitos outros aspectos. Para entendermos isso melhor, vamos olhar para algumas diferenças importantes entre um processo de marketing para empresas B2B e uma B2C. Confira a seguir quais são essas diferenças:


As estratégias de Inbound Marketing para empresas B2B e B2C são diferentes

1. Objetividade X Subjetividade

O marketing para empresas B2B tende a focar menos no emocional do consumidor e sim na lógica por trás do produto ou serviço que está sendo vendido, suas funcionalidades, em como ele irá melhorar o desempenho da empresa cliente, economizará tempo, dinheiro e recursos - ou seja, traz argumentos de venda e promoção mais objetivos e racionais, já que o consumo do produto não tem caráter pessoal, mas, sim, profissional.

Já estratégias de marketing digital para empresas B2C focam em quais são os benefícios que o produto ou serviço pode trazer para a vida do consumidor, isto é, como irá afetá-lo pessoal e subjetivamente. Além disso, diferente dos consumidores B2B, estes consumidores são menos interessados em uma mensagem de marketing longa e demorada e sim em algo que vá direto ao ponto, que os mostre de forma fácil e direta como aquela compra irá melhorar a vida deles. Assim, estratégias mais efetivas para este público passam a utilizar mais o lado emocional e tocam em questões subjetivas.  

Saiba mais: A função do “desenvolvimento de vendas” que guia o Inbound Marketing

 

2. Clientes B2B querem mais expertise

Consumidores do mercado B2B geralmente Clientes_B2B_querem_mais_expertise-1.jpgdesejam receber mais conteúdo e informação para incrementar sua expertise no assunto em questão. Isso ocorre com menos força na clientela B2C. Este cenário pode ser entendido ao pensarmos que um cliente B2B realiza uma compra para a empresa em que trabalha, sendo que ele deseja agradar seus superiores com a decisão que tomou e mostrar que domina o assunto e o próprio produto adquirido, para ser valorizado.

 

3. O conteúdo

Pegando o gancho do item anterior, o marketing de conteúdo voltado para B2B tende a trabalhar mais com informações, estatísticas e dados que demonstrem a eficácia e as funcionalidades de seu produto ou serviço. Isto é, trazem um conteúdo mais qualificado e detalhado. Enquanto isso, o marketing digital de empresas que vendem para o consumidor final focará mais em criar uma relação emocional com seus clientes em suas redes sociais, site e blog, sendo criativos, engraçados, sensíveis, “compartilháveis” e virais.

 

4. Custo por aquisição de cliente (CAC)

Vemos que em empresas B2B o custo para realizar uma venda, ou o custo por aquisição de um cliente (CAC), geralmente é maior que no mercado B2C. Isso pode ser explicado pela lógica da jornada de um cliente B2B, pois, nesse caso, tem-se uma duração maior da fase de consideração, o que faz a venda demorar mais para ocorrer do que na jornada de consumidores B2C.

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5. A logística do processo de compra

O processo de compra de um cliente B2C é muitoA logística do processo de compra mais prático e rápido do que de um cliente B2B. É só pensar que a decisão de comprar algo ou não é individual, ou no máximo envolve outros poucos indivíduos. Não é essa a realidade de clientes empresas. Para poder realizar a compra do seu produto ou serviço, o profissional da empresa cliente tem uma grande cadeia de outros profissionais para recorrer e aprovar, como seus superiores, o setor administrativo, o setor financeiro, entre outros, tornando o processo de compra mais longo, burocrático e demorado.

 

Conclusão

Em resumo, a elaboração de uma estratégia de marketing digital para ser bem sucedida passa por uma série de variáveis, entre elas a distinção do mercado em que essa empresa atua e qual público ela atende. O uso da metodologia de inbound marketing, por sua vez, ajuda a elaborar as ações adequadas aos perfis desse mercado e seu público, apontando para as características especificas de negócios, sejam eles empresas B2B ou B2C.

Por exemplo, uma empresa B2B , deve construir sua estratégia lembrando  que o processo de decisão de compra será demorado, envolvendo muitos profissionais da empresa no processo decisório. Consequentement  a área de marketing precisa definir ações bem estruturadas de criação de conteudo interessante para os envolvidos nas fases de gerar interesse, disponibilizar conhecimento das soluções e benefícios até a divulgação dos valores e diferenciais dos produtos frente aos dos concorrentes. Essa comunicação precisa ser de forma bem mais extensa e  que apoie melhor os envolvidos nos fundamentos para  a tomada de  decisão de compra do que se fosse um processo B2C.  

Por sua vez, as empresas B2C devem se shutterstock_220896901.jpgpreocupar em utilizar seu conteúdo para fortalecer seus laços com seu consumidor, antes que a concorrência o faça. Nesse mercado, o efeito da concorrência  é muito mais sensível  neste meio do que no mercado B2B, pois o público está mais vulnerável a decisões por impulso.

O Inbound Marketing ajuda em muito nesses dois momentos de cada um desses processos pois, suas soluções de automação, auxiliam na criação de conteúdo ideal ao respectivo público alvo bem como reduzem os investimentos em tempo e esforço, tanto das áreas de marketing quanto vendas, tornando o processo de vendas bem mais fluido e eficiente para a empresa.  

Mas no final, o importante é termos ciência que qualquer que seja o seu negócio e seu publico alvo, qualquer que seja a sua plataforma de trabalho para atrair esse público, o segredo do sucesso será ter conciência de que precisará atrai-lo e cultivá-lo até que ele chegue no momento oportuno de tomada de decisão de compra. Seja o seu contato com um profissional numa empresa B2B ou seja um contato individual numa operação B2C, estaremos sempre falando de uma ação envolvendo P2P - ou pessoa a pessoa e você terá que cativá-lo.


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Sobre o autor:Assinatura

Caio Cunha | Co-Founder WSI Consultoria

Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.

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Tópicos: Inbound Marketing