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Com Inbound Sales empresas de TI conquistam fidelidade e aumentam lucro!

Publicado por Caio Cunha em 18/mai/2017 14:55:23

Ao longo do tempo, o processo de vendas mudou e muito. A Internet e o fácil acesso aos dispositivos móveis transformaram o perfil do consumidor e também o processo de vendas. Se antes os consumidores dependiam exclusivamente de indicações para conhecer uma empresa, hoje ele pesquisa tudo primeiro na internet.

Prova disso é que, segundo a RH SAP - The Future of work,  71% dos consumidores pesquisam primeiro na internet antes de comprar. Hoje, antes de  se efetuar uma compra é possível pesquisar, comparar e procurar as melhores opções com poucos cliques.

Nesses termos, a velha prática incisiva de venda já não surte mais efeito em um comprador que detém a informação e não precisa de alguém que ofereça produtos ou serviços.

Para atingir esse novo consumidor, é preciso impactá-lo durante suas pesquisas nos buscadores, como o Google. Por isso, Inbound Marketing é tão importante. O conteúdo é trabalhado como porta de entrada ao site e é focado em suas necessidades, ou seja, no que está pesquisando.

Leia também: Quem é o novo consumidor e como podemos impactá-lo na internet?

Esse cliente quer um novo tipo de marketing que traga consigo um novo tipo de venda. Com a implantação e o crescimento do Inbound Marketing, o processo de Inbound Sales se torna estratégico.

Com Inbound Sales empresas de TI conquistam fidelidade e aumentam lucro!

 

Mas o que é Inbound Sales?

Inbound Sales é uma abordagem moderna de vendas que trata o lead gerado pelo Inbound Marketing e o nutre antes que ele chegue ao time de vendas. Assim, o lead aprende durante o seu processo de decisão e economiza tempo da equipe de vendas, que precisará tratar apenas da parte comercial e não terá que convencer o cliente que o seu software é melhor ou qual é mais adequado às suas necessidades.

A grande diferença entre Inbound Sales e o formato tradicional de vendas, com cold calls e prospecção ativa, é que a equipe de vendas possui conhecimento prévio sobre o prospect que visitou o seu site. Quem é ele? Quais dúvidas têm? Como minha empresa pode ajudá-lo?

Assim a abordagem de vendas passa a ser muito mais consultiva, estratégica e assertiva, aumentando as chances de tornar esse lead um comprador fiel da marca.

Você consegue aplicar o Inbound Sales em qualquer ramo de negócios, inclusive, e ainda mais, em empresas de TI. Isso porque empresas de tecnologia possuem ciclos de vendas mais longos e que exigem educar o prospect durante o processo de venda.

Além disso, por não ser um produto/serviço “corriqueiro”, e não despertar o interesse de grande fatia do mercado, como os produtos de consumo imediato, até por ser um produto com longa negociação e custos elevados, um bom sistema de vendas é importantíssimo para aumentar o fluxo de conversões.

E para mostrar que o Inbound Sales é aconselhável para as empresas de tecnologia, apresentamos 5 motivos para implantá-lo sem medo, na sua empresa:

 

1. Adequação ao novo consumidor

O modelo de Inbound Sales foi estruturado pensando nas necessidades e no perfil de consumo do consumidor moderno, que pesquisa antes de comprar. Portanto, a estratégia é mais assertiva em sua comunicação com o lead, sendo mais eficiente para empresas de tecnologia.

O papel do vendedor é consolidar a venda e  trazer mais qualidade a esse processo para ter a confirmação da venda. Quando o comprador entende o que está realmente comprando, diminuímos o risco de cancelamento e aumentamos as possibilidades de upsell e cross-sell.

 

2.   Processo de vendas mais fluído

Como o lead é nutrido durante seu processo de decisão, quando ainda está pesquisando sobre o assunto, ele chega ao processo final, a compra, pronto para tomar sua decisão. Isso torna a venda de Inbound Sales mais rápida, pois a equipe de marketing já o muniu com as informações que ele precisava.

 

3. Economia

O seu ROI (Retorno sobre Investimento) com certeza vai melhorar. Além de ter sua atenção e força direcionadas mais assertivamente para aquele lead que já tem uma alta propensão para a compra, sua necessidade em ter uma equipe de campo, que vai atrás dos clientes para reuniões e demonstrações, já não é fundamental.

Com isso, a redução de recursos destinados a traslados, hospedagens e todos os custos relacionados com colaboradores na rua será latente. Um estudo realizado pela “Velocify” em conjunto com a “Steve W. Martin” mostra que 46% dos entrevistados reduziram o time de campo para a equipe interna de vendas após implementarem o Inbound Sales.


4. Processos mais ágeis

Com todo o processo baseado em tecnologia e nas intervenções via internet, a agilidade passa a ser sua grande aliada. Você conseguirá antecipar prazos, se adequar a agenda do seu cliente mais facilmente e rever estratégias de negociação.

As ferramentas online de conversação, nuvem e trocas de documentos serão muito importantes nesse novo método.

Com rápida resposta ao seu cliente no processo da venda, a chance de proporcionar uma experiência positiva cresce junto a sua satisfação, angariando cada vez mais qualificações para sua empresa.

 

5. Ajuda no cálculo de metas e expansão

Com a taxa de conversão adquirida do funil de vendas, é possível calcular e estabelecer metas reais, ter previsão de lucros futuros e quantificar quanto precisará aumentar sua equipe. Mesmo no caso de vendas em que o processo tradicional de visita pessoal ao cliente se mostre necessário, os cálculos também podem ser feitos.


Pronto para adotar Inbound Sales?

As vantagens para quem usa o Inbound Sales são importante, mas para que todo o processo seja eficaz, é necessária a total integração entre as áreas de vendas e marketing.

Como existe interdependência entre os setores, é função do gestor garantir esta estabilidade. Esteja também atento aos resultados obtidos, cada KPI será importante para saber que rumo seguir, onde está dando certo e o que deve ser mudado.

Quer saber mais sobre Inbound Sales,  e como essa metodologia gera resultados? Com o nosso e-book sobre 30 dicas para Lead Generation você vai perceber que esse método é perfeito para aumentar as vendas da sua empresa de TI!

Lead Generation


Caio Cunha

Sobre o autor:
Caio Cunha | Co-Founder WSI Consultoria

Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.

linkedin.pngfacebook-1.pngtwitter.png email: caio@wsiconsultoria.com

Tópicos: Inbound Marketing, E-commerce, Inbound Sales

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