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Como empresas de TI podem aumentar receita sem custos incrementais?

   09 Outubro, 2015 / por Caio Cunha

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COMO EMPRESAS DE TI PODEM AUMENTAR RECEITA SEM CUSTOS INCREMENTAIS

Uma empresa que oferece soluções de informática, como a criação de softwares, tem em seu DNA a inovação e a tecnologia. Independente do tipo de solução oferecida há sempre a certeza que a inovação permite melhorar os processos de seus clientes, aumentando a produtividade e, consequentemente, gerando melhores negócios.

Mas será que uma empresa de inovação em softwares tem todas as suas áreas automatizadas e integradas? O marketing da sua empresa, por exemplo, está integrado à área de vendas? Essa integração se dá de forma fluida e rápida? Os negócios estão crescendo na velocidade esperada, sem custos incrementais pesando no bolso?  


Como empresas de TI podem aumentar receita sem custos incrementais?

Hoje, segundo a empresa de pesquisa e consultoria SiriusDecisions, 70% do processo de compra é feito antes do prospect entrar em contato com o vendedor. Ou seja, quando uma empresa busca um produto ou serviço, antes de ligar na empresa e conversar com o responsável por vendas, o prospect irá pesquisar na internet para descobrir quais empresas que podem melhor lhe atender.

Por isso, é muito importante que uma empresa se posicione na internet de modo a ser encontrada e, mais do que isso, é fundamental que a empresa tenha o controle de quem são esses prospects que estão visitando o seu site e que tem interesse em seus softwares e serviços. Hoje, sem ter essa informação, uma empresa está jogando sua verba de marketing no lixo, pois as ações não terão efetividade.

É nesse cenário que faz-se necessário integrar a sua ferramenta de CRM a uma ferramenta de automação de marketing, para que os prospects vindos da internet possam entrar no funil de vendas da empresa e ter um atendimento personalizado de acordo com as suas necessidades em cada etapa do processo sem esquecer que esse atendimento deve ser escalável para todos os prospects da empresa.

E quem melhor do que empresas já especializadas em soluções de software, com uma visão da importância de processos bem definida, para adotar e ganhar com automações das suas funções de marketing?Adicionalmente, a importância de se manter na frente do mercado, gerando resultados lucrativos, exige uma melhor distribuição do esforços internos para inovações, desenvolvimentos e produção. A eficiência em geração de vendas é importantíssimo!

Leia também: Como as empresas de TI podem atrair mais/melhores clientes no digital?

Por isso, hoje listarei 4 motivos para uma empresa de soluções de software integrar o seu CRM a um software de automação do marketing e assim crescer vendas sem custos incrementais contínuos!

1. Mais inteligência no contato com o seu prospect

Quando a empresa possui um software de automação de marketing, é possível acompanhar por quais páginas aquele lead passou, em quais assuntos tem interesse e entender melhor qual é a sua dor. Assim, quando a sua equipe de vendas entrar em contato, ela saberá como lidar com aquele prospect, pois estará munida de informações para oferecer a melhor solução para aquele cliente.

2. Processos de marketing e vendas integrados e simplificados

Com o uso do software desenvolvido para automação de marketing é possível centralizar todas as informações sobre um prospect em um único lugar. Assim, tudo que a equipe de marketing sabe, a equipe de vendas também sabe. A informação não se perde! O CRM fica responsável pelas informações sobre o perfil e os dados mais importantes do lead e o software de automação de marketing conseguirá extrair essas informações para planejar  e mensurar melhor as campanhas de marketing digital que serão feitas, otimizando sempre os resultados.

Além disso, é possível qualificar um lead quando ele entra em seu site/blog com critérios pré-estabelecidos pela empresa. Assim, você saberá em qual etapa do processo de compra o prospect  está e se ele está realmente interessado em comprar ou se só está querendo aprender algo sobre o seu produto ou mercado. Sua equipe de vendas não perde tempo entrando em contato com leads que nunca se tornarão prospects da empresa e a equipe de marketing pode nutrir os leads que estiverem avançados no funil de vendas com estratégias automatizadas e workflows ou até que estes leads estejam prontos para receber o contato da equipe de vendas.

3. Estratégias de marketing otimizadas apoiando vendas

Uma reclamação muito frequente em empresas de todos os setores é a distância entre as ações idealizadas pelo marketing e os reais objetivos comerciais da empresa. Com a automação do marketing isso não acontece, pois além de ser uma ferramenta que integra as informações e estratégias, a ferramenta tem como principio educar o seu consumidor por meio de conteúdo de qualidade e de acordo com o momento de compra que ele está. Se ele está no estágio de conhecimento, o conteúdo oferecido é um, com foco em atrair esse lead, se está na fase de consideração o conteúdo oferecido visa nutrir esse lead, e se o cliente já está na fase de decisão o intuito será munir o prospect de motivos para escolher a sua solução de software e serviços.

Além disso, todo o conteúdo criado é feito pensando na buyer persona da empresa, ou seja, no perfil do consumidor. Assim, a acertividade das campanhas é muito maior! A ferramenta de automação nos permite saber ainda em qual estágio nosso prospect está e guiá-lo por meio de workflows pelo nosso funil de vendas. 

4. Equipe de vendas

É inviável para qualquer empresa aumentar sua força de vendas de acordo simplesmente com o aumento de leads gerados, pois isso pode gerar um gasto elevado desnecessário, já que não há garantia nenhuma que a grande maioria dos leads serão tão  qualificados para continuar no processo de compra. Por isso, uma ferramenta de automação é fundamental. Como disse anteriormente, é possível qualificar previamente o lead e saber se ele tem realmente o perfil de compra para um produto de tecnologia como o seu, por exemplo.Dessa forma a equipe de vendas não perde tempo com leads desqualificados no decorrer do processo.

Para os vendedores, o processo de geração de leads qualificados também se torna muito mais fácil, pois ele já sabe quando o consumidor está preparado para a compra e ele fica responsável apenas pela parte comercial da venda, como negociação de preço, prazo, etc. O vendedor não precisa mais educar o cliente para que a compra seja efetuada. É como receber a bola próximo ao gol!

Agora, a personalidade da sua empresa, por ser fundamentada em soluções de software, se adaptará muito facilmente à adoção de soluções com esse nível de automação e poderá melhor distribuir e direcionar seus esforços mais valiosos para as áreas de inovação e desenvolvimento dos seus produtos finais.

Pense agora em relação à empresa de soluções de software em que você atua. Não ficará muito mais fácil para a sua equipe de vendas se o lead que chegar até lá já for considerado um lead quente e educado? Sem perder tempo tentando vender a importância daquele software para um lead que ainda não sabe se tem realmente interesse na sua solução? Ele agora já saberá a importância do seu produto! Ao vendedor restará apenas as negociações finais e com o diferencial de já ter aquele prospect em seu sistema, facilitando o diálogo.  


Agora que você leu esse conteúdo sobre como aumentar receita sem custos incrementais, a WSI Consultoria oferece gratuitamente um e-book com 5 boas práticas em Automação de Marketing para melhorar os resultados da sua empresa com essa estratégia de marketing digital.

Automação de Marketing


 

Tópicos: Marketing Digital