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Como identificar o ROI no seu investimento em Inbound Marketing

Publicado por Caio Cunha em 18/jun/2015 17:02:00


Toda empresa precisa seguir diversos passos até estar realmente segura que um investimento proposto compensa. Ou seja, se o ROI (retorno sobre investimento) é mesmo interessante.
E, principalmente, quando esse benefício tem um peso financeiro bastante representativo, queremos saber: a lucratividade oriunda desse investimento é atrativa o bastante?

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A filosofia de Inbound Marketing muda completamente a forma de olhar para as oportunidades de negócio. Como provavelmente já sabem, essa filosofia visa atrair os clientes para o seu site, ao invés de simplesmente expor o seu produto/serviços ao mercado.

O Inbound Marketing também prega a importância de você conhecer o perfil de seu futuro cliente. O valor do conteúdo é tão importante, pois ele é direcionado às personas que realmente tem interesse em conhecer a sua empresa e o que ela tem a oferecer para eles.

A metodologia antiga de Outbound Marketing estava totalmente fundamentada em divulgar o seu produto/serviço para o maior número de pessoas possível e torcer para que alguma delas se sentisse atraída a conhecer mais e, quem sabe, comprar seu produto. Quantidade de contatos era algo muito valioso. Quanto mais contatos melhor! Pois isso aumentaria a probabilidade de um bom negócio.

A inovação digital permitiu uma medição muito mais profunda dessas pessoas e, com isso, sermos muito mais diretos com cada um. Uma forma muito mais personalizada de atender às pessoas que realmente querem nos conhecer e apreciar os nossos produtos/serviços.

Isso é tudo muito lógico, mas como que a gente realmente avalia a vantagem de mudar de uma metodologia para outra?

Provavelmente temos medo nessa hora, pois temos receio que:

- "O número de contatos com que estou acostumado a trabalhar é muito grande e se eu for focar meus esforços de marketing a apenas uma, duas ou três personas que entendo ser ideais para mim, posso estar desperdiçando muitas outras oportunidades na minha base de dados;" ou

- "Os esforços de marketing tradicional sempre foram usados na minha empresa (apesar de nunca ter conseguido medir efetivamente os resultados), mas trocar uma parte acentuada desses investimentos por um produto bastante novo que prega uma metodologia diferenciada que é o Inbound Marketing, me deixa inseguro".

Sabendo dessas dúvidas que surgem na mente de muitos que desejam aprimorar seus resultados de vendas, sugerimos 2 passos importantes de como identificar o ROI no seu investimento em Inbound Marketing, para avaliar e ficarem convencidos que terão resultados positivos.

Leia também: 4 dicas para melhorar o ROI de Marketing Digital

1. Aprofundar no assunto, lendo os estudos divulgados sobre as empresas que já comprovaram sucesso adotando a metodologia de Inbound Marketing.

A Hubspot, empresa de quem a WSI é parceira, oferece estudos estatísticos, com base em dados históricos de sucesso de seus clientes, que mostram qual a previsão numérica que a sua indústria pode prever nos seus futuros resultados. Esses dados projetam resultados esperados, desde poucos meses à frente a até daqui a dois anos, se assim desejar saber. Existem também estudos independentes publicados que mostram a comparação dos resultados que o Inbound Marketing gera em comparação com os resultados gerados pela adoção da metodologia tradicional de Outbound Marketing.

2. Calcular o retorno sobre seu investimento esperado na adoção da nova metodologia de Inbound Marketing.

Como sabemos qual o retorno que vai ter com esse investimento? Ou seja, como se convencer que vai valer à pena investir esse capital inicial nesse negócio chamado Inbound Marketing? Muitas vezes, as respostas que o vendedor lhe dá são muito subjetivas. Escutamos respostas como:

"Sim, claro, com o nosso produto/serviço você vai atrair muito mais clientes que chegarão ao seu site, e com certeza comprarão mais!" ou

"Sim, posso mostrar depoimentos de nossos clientes, onde eles confirmam estar muito satisfeitos com os resultados e logo o produto/serviço se provou financeiramente vantajoso," ou ainda

Quantificar exatamente quanto será o ganho vai depender muito dos esforços que forem direcionados para o seu sucesso. Sabemos que se a dedicação ao processo for em linha com o que recomendamos, o sucesso virá naturalmente."

Isso não nos deixa confortáveis o bastante para avançarmos no investimento, não é mesmo?

Nessa hora a melhor solução é ir para “os finalmente”, quando buscamos exatamente quanto será o retorno do seu investimento.

Para isso precisamos levantar variáveis importantes no processo e como essas variáveis se comportarão com e sem a compra dessa solução de Inbound Marketing. Por exemplo: Digamos que você estima que essa solução vai ajudá-lo a atrair mais clientes e agilizar e automatizar seu processo de vendas. Assim, talvez, com a solução de Inbound Marketing, você poderá:

- Reduzir sua equipe de vendas em um determinado número de vendedores; e/ou

- Atrair muito mais pessoas realmente interessadas no seu produto, aumentando o número de leads consideravelmente; e/ou

- Ser mais eficiente no seu processo de marketing ou outro mecanismo de geração de conteúdo para trabalhar suas oportunidades que vem praticando.

Essas variáveis todas, se bem definidas, podem ser quantificadas. Uma vez quantificadas, podem ser facilmente inseridas numa fórmula financeira com a qual qualquer um pode extrair o resultado, positivo ou negativo, desse investimento. É claro que definir as variáveis, quantificá-las, muitas vezes não é simples. Ser muito preciso nesses números também não é fácil, pois pode estar sujeito a premissas bastante subjetivas. Mesmo assim, a adoção de uma metodologia mais pragmática e numérica está mais "pé no chão" e assim pode servir para lhe dar fundamentos para sua decisão.

Importante ressaltar que o cálculo de um ROI, por ser muito subjetivo, não pode carregar o carimbo de ser infalível. É essencial deixar bem claro que qualquer resultado apresentado não pode ser garantido. A não ser que você esteja realmente seguro de que todas as variáveis estão corretas e os cálculos perfeitos, o que eu pessoalmente não acredito ser possível. Recomendo até que proceda com estudos usando de duas ou três alternativas para as variáveis mais importantes. Você pode, por exemplo, apresentar alternativas A e B e analisar os resultados de cada uma antes da tomada de decisão.

Existem muitos sistemas de software financeiros bem elaborados e que podem ser confiáveis na execução desse esforço. No entanto, não é necessário ter que investir muito. Você também pode elaborar uma planilha em Excel que calcula o retorno do investimento para você. 


Se você não souber como criar essa planilha, a WSI Consultoria te oferece, gratuitamente, uma versão já com todos os cálculos para que você possa calcular o seu ROI!

Planilha de ROI


 

Tópicos: Inbound Marketing

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