Como otimizar seu investimento em Automação de Marketing?

Quando se pensa em oportunidades para melhorias no relacionamento entre empresa e seus clientes, pensa-se imediatamente em automatizar o marketing de uma empresa. Nessa hora, normalmente desenvolvem planos de marketing que focam em ações específicas de retenção de clientes como conteúdo de interesse para clientes que já lhes conhece e consumiram seus produtos ou serviços, ou email marketing também direcionado a esse público com novas ofertas e produtos complementares que podem lhes atender. Porém, podem estar deixando de aproveitar o potencial da automação de marketing para gerar, alem do benefício da retenção dos clientes atuais e o possível aumento de seu deal médio, outros ganhos importantes, oriundos de: receita incremental via novos clientes, bem como melhoria de custos com integração de áreas e funções.

Automação de Marketing Existem muitas ações de marketing que, se automatizadas, as empresas podem adotar como forma de atração de novos clientes, sem que tenha que incorrer em custos acima do que a empresa já está investindo na retenção de sua carteira de clientes. As ações de marketing digital que as empresas se veem obrigadas a fazer para se diferenciarem de seus concorrentes incluem desde melhorias no website divulgando a marca e direcionando-a para o seu público-alvo, a publicação frequente de conteúdo estruturado, disparos de e-mail marketing e relacionamento nas mídias sociais, todos direcionados ao seu público ou personas ideias, e muito mais. Automatizar o marketing de uma empresa com o uso de uma ferramenta, apoiada em um bom planejamento, sim contribui com oportunidades de melhorias que ajudam na retenção dos seus clientes atuais, mas também pode mudar por completo a perspectiva dos investimentos de marketing, ampliando seu objetivo para também uma melhor gestão de novos leads para a empresa e, ao mesmo tempo ser mais eficiente, reduzindo custos internos, integrando processos e áreas e, por fim, otimizando o retorno sobre esse investimento.

Na prática isso quer dizer que quando adotamos uma ferramenta de automação de marketing estamos, na verdade, assegurando a integração de duas áreas importantes da empresa em pró de objetivos em comum: marketing e vendas, ambos focados no público alvo definido (clientes atuais e novos). Essa integração permite que a conversa entre ambas seja mais clara e direta e assegura que marketing trabalhe efetivamente para gerar resultados e insumos para que vendas cumpra suas metas.

Agora, para que a automação do marketing da empresa converse com vendas, otimizando custos, melhorando resultados de vendas novas e gerando um ROI maior, é necessário levar alguns pontos em consideração:

1. Pensar na jornada do comprador

Quando criamos uma estratégia de marketing e usamos uma ferramenta de automação, precisamos criar processos automatizados para cada fase da compra que o prospect irá passar, a jornada do comprador: conhecimento, consideração e decisão. Neste momento, muitas empresas tem a tendência de considerar que todo lead que deixou seu e-mail é um lead qualificado ou pronto para o momento da compra, mas muitas vezes esse lead ainda precisa ser alimentado e educado para entender melhor suas necessidades e como o seu produto/serviço pode ajudá-lo ou porque a solução que você está oferecendo é realmente a melhor para atendê-lo e, por fim, porque ele deve contratar você e não o seu concorrente. Ao não considerarmos esse processo, não estamos oferecendo ao nosso prospect as respostas que ele busca para tomar sua decisão.

2. A ferramenta não trabalha sozinha

A ferramenta de automação em si não é suficiente para garantir bons resultados. É necessário que marketing utilize todo o seu expertise para criar uma estratégia que seja realmente efetiva em termos de atração de um lead para a empresa e, mais ainda, que tenha subsídios embasados para manter esse lead aquecido durante o processo de decisão de compra. Isso se dá por meio de workflows (fluxos de trabalho) personalizados depois que o visitante se torna um lead, fazendo com que ele realmente caminhe até o objetivo da empresa, que é a venda.

O conceito de workflow abrange uma sequência de passos que automatizam processos de acordo com o que foi pré-estabelicido na estratégia de marketing. Assim, um lead que mostra interesse por um assunto e cadastra seu email, irá receber e-mails programados no workflow com assuntos relacionados, ofertas, que possam interessá-lo e que o ajudarão a continuar no processo de compra seguindo a jornada do comprador.

3. Automação do marketing e das vendas

Muitas empresas não utilizam todas as funcionalidades de uma ferramenta de automação de marketing porque desconhecem as facilidades e a redução de custos que podem ter com isso. Aí, acabam fazendo dísparos de e-mail marketing, mas não acompanham o lead dentro da ferramenta, por exemplo. Hoje, é possível deixar uma pessoa do comercial responsável por aquele lead dentro da ferramenta, fazendo com que, na hora em que o contato estiver apto para uma aproximação do vendedor, este tenha mais subsídios (como saber do que ele lhe interessou das suas ofertas e conteúdo – o que ele baixou do site) para lidar com aquele possível cliente. Além disso, esse processo irá reduzir o tempo de atendimento, já que aquele cliente não precisará ser “ensinado” pela equipe de vendas, pois já terá aprendido de que se trata o serviço/produto, seus benefícios e muito mais.

4. Diga adeus ao lead que não é um prospect em potencial!

Geralmente temos grande dificuldade em nos livrar daqueles que acreditamos não serem clientes em potencial. Mas esses clientes costumam tomar muito tempo da equipe de vendas, então, o ideal é que eles nem cheguem até lá se não tiverem aptos para seguir no processo. Criar fluxos para Leads desqualificados é bastante valioso nesse sentido, você pode criar filtros para determinar se aquele cliente é interessante ou não para o seu negócio e assim seguir em frente sem culpa quando dispensá-lo.

Automação de Marketing

Conclusão:

Com a automação do marketing sua empresa é capaz de reunir em uma única plataforma diversas atividades de marketing, como a publicação de conteúdo, dísparo de e-mail marketing, relacionamento nas mídias sociais, entre outros, dando uma visão mais holística das campanhas e, assim, fazer suas campanhas mais assertivas. Esse direcionamento pode ser focado não só na retenção de sua atual carteira de clientes e expansão dos deals médios, mas também direcionado a atração de clientes novos com características ideias para você. Com isso você concentra seus esforços (inclusive custos) em uma única ferramenta, otimizando a hora/homem da sua equipe tanto de marketing quanto de vendas, que verão tudo de forma mais integrada, e assim gerarão melhores resultados.

Além disso, a automação do marketing permite a otimização de custos no que diz respeito a equipe de vendas também, já que o vendedor não precisará investir seu tempo educando aquele lead sobre a importância de seu produto/serviço. Isso porque um lead que passa por todas as etapas de uma campanha de Inbound Marketing já aprendeu o que precisava e está certo quanto à sua decisão. Para vendas, restará a negociação de valores e vantagens, o que é realmente a especialidade da área.

Esse tipo de alimentação do lead de forma automatizada e ao mesmo tempo personalizada, considerando o que aquele lead realmente quer, faz com que marketing participe muito mais ativamente das etapas de venda, podendo utilizar de estratégias bem planejadas para converter aquele lead. A automação do marketing melhora processos, otimiza tempo e com as plataformas utilizadas traz muitos ganhos de produtividade para a empresa e sua equipe, aumentando as chances da empresa crescer de forma mais acentuada sua receita e, consequentemente, aumentar o seu lucro.