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Como ter sucesso na 3ª etapa do Processo de Decisão do seu prospect

Publicado por Caio Cunha em 3/jun/2015 18:06:00

A gestão de oportunidades de sua empresa depende do Processo de Decisão do seu prospect. Consequentemente, é fundamental que você ajude-o durante este processo dando-lhe boas razões para escolher a sua empresa.

O Processo de Decisão, ou Jornada do Consumidor, é formado por três etapas: o Conhecimento, a Consideração e a Decisão. Hoje, falarei sobre a 3ª etapa do processo de decisão do seu prospect, a de Decisão.

Leia também:   

Gestão de Oportunidades: o processo de decisão do seu cliente

9 dicas que ajudam na 1ª etapa do processo de decisão do seu cliente

Dicas para ajudar seu prospect na 2ª etapa do processo de decisão

 

O Processo de Decisão do seu cliente

A etapa de Decisão é a principal dentro do processo de qualificação do prospect. Nessa etapa, seu prospect já chegou até você e você conseguiu manter contato com ele, descobriu suas dores e está auxiliando-o, fornecendo materiais e conversas de como sua empresa pode ajudá-lo a cumprir seus objetivos (resolver suas dores).

Neste momento, é crucial você entender como o seu possível cliente toma suas decisões e assim conseguir elaborar uma história que responda as seguintes questões importantes para o seu sucesso:

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  • Quem está envolvido (na decisão)
  • Como a decisão é tomada
  • Qual é o processo (o que?)
  • Onde elas são tomadas na organização
  • Quando as decisões ocorrerão
  • Porque elas estão sendo feitas

 

Quem?

Para assegurar que chegaremos no final do processo com uma venda de sucesso é importante termos bem definido quem são os verdadeiros decisores desse possível cliente no seu processo de compras. Para tal podemos buscar respostas para perguntas como:

  • Você envolverá alguém mais neste processo de decisão?
  • Quando faz esse tipo de decisão, quem mais você consulta?
  • Quem, além de você mesmo, se envolverá no processo de decisão?

 

Como?

As empresas muitas vezes tem aspectos ou ações próprios que considera importante para uma avaliação e aprovação na hora de tomada de decisão em um processo de compras. Sabendo exatamente como o cliente conduz essa decisão ajuda você a saber direcionar corretamente a sua oferta. Veja alguns exemplos de perguntas que podem ser feitas nesse momento:

  • Como você avalia as diferentes abordagens (recomendações, produtos)?
  • Como toma a decisão final?
  • Como foi tomado este tipo de decisão no passado?

 

Qual ? (O quê?)

Outro aspecto importante é quanto ao processo interno que o possível cliente precisa seguir antes de uma tomada de decisão. Muitas vezes esse processo  é muito mais longo do que pensamos e o nosso contato não divulga isso facilmente. Respondendo a perguntas como as que seguem, por exemplo, podemos concluir melhor:

  • O que precisamente está envolvido na tomada de decisão?
  • O que você precisa ver ou ouvir para sentir-se confortável o suficiente para tomar uma decisão?
  • O que precisa acontecer antes da emissão de uma ordem de compra?

 

Onde? (dentro da organização)

Muitas vezes as áreas envolvidas não se limitam à área de quem nos contata. As vezes as áreas envolvidas na decisão pela compra são mais do que uma, duas ou até mais. Se for assim, recomenda-se que todas as áreas envolvidas participem do processo desde o início. Ou que você tenha acesso á essas áreas durante o processo. Isso muitas vezes não é fácil de convencimento. Perguntas inteligentes podem ajudar nesse entendimento, como:

  • Qual departamento será o mais afetado pela decisão?
  • Qual departamento (ou quem) tem maior influencia na decisão?
  • Quais áreas da empresa interferem nesse tipo de decisão?

 

Quando?

O tempo do cliente muitas vezes é diferente do seu. Não são raros os casos em que o processo de negociação se estendeu por muito tempo e com muito esforço para depois descobrir-se que o possível cliente apenas estava avaliando um produto que seria comprado no ano seguinte. Para saber isso, não deixem de fazer perguntas como:

  • Quando você gostaria de começar o projeto (completar a comprar)?
  • Qual é o prazo para começar o projeto (completar a compra)?
  • Quando você quer começar efetivamente?

 

Por quê?

Finalmente, cabe entender porque esse possível cliente esta buscando aprender mais sobre o seu produto. Entender também porque ele está interessado nessa conversa, para que não despenda tempo desnecessariamente em um processo que pode nunca avançar. Perguntas importantes podem ser:

  •  Por que está solicitando propostas agora se você não fará uma decisão final por pelo menos 90 dias? (Importante para descobrir sobre o timing das decisões)
  • Por que você decidiu não mais continuar com o seu atual fornecedor?

Essas perguntas não precisam ser respondidas exatamente nessa sequencia. Cabe a você aproveitar cada momento do seu dialogo com o possivel cliente para buscar respostas importantes nesse processo.

Além de conseguir responder a essas perguntas, na etapa de Decisão precisamos, segundo sugere a metodologia Sandler de vendas:

  1. Rever o que foi abordado até este ponto.
  2. Iniciar a fase de coleta de informações com uma pergunta mais ampla, sem limitação
  3. Manter o possível cliente falando até que você responda todas as perguntas.
  4. Qualificar ou desqualificar esse possível cliente, ou determinar reuniões adicionais necessárias.
  5. Estabelecer um acordo prévio para próxima reunião, caso esta seja necessária.

 

Não tenha medo de desqualificar o prospect caso seja necessário. Isto é, se ele não está disposto a pagar pelos seus serviços e/ou produtos e você não puder oferecer um desconto, é melhor encerrar a relação.


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