Estamos hoje na era do relacionamento. O surgimento da internet, juntamente aos espaços de convívio e interação dentro dela, as redes sociais, fomentaram uma mudança de comportamento das pessoas, uma nova cultura de clientes e consumidores que prezam, cada vez mais, pelo contato ágil, transparente e duradouro com empresas e marcas que lhe interessam.
Hoje, nenhuma compra é feita antes que pesquisemos as vantagens daquele produto/serviço, ou sem que o comparemos com o que a concorrência oferece, incluindo suas funcionalidades e valores. Segundo pesquisa da SiriusDecisions, 70% do processo de compra de um cliente é feito antes de ele entrar em contato com o vendedor ou site e, de acordo com uma pesquisa realizada pela consultoria PwC, de 2015, as redes sociais impactam na decisão de compra de 77% dos brasileiros.
Essa transformação no comportamento das pessoas ao realizar uma compra nos mostra uma mudança de paradigmas, pois o modelo de vendas que conhecíamos não existe mais. As pessoas passaram a ser a maior fonte de informação e descoberta, impulsionadas pela troca de experiências nas redes sociais e pela imensidão de conteúdo que pode ser encontrado na web pelos buscadores. Para muitas empresas B2B, isso significa que a sua equipe de vendas já não é mais a fonte principal de informação para os seus clientes e o poder de pesquisa que o cliente tem torna-se vital no ciclo de venda.
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Como as empresas de TI podem contornar esse problema?
Muitas empresas de tecnologia já estão adotando estratégias de conteúdo e relacionamento, tornando-as assim, justamente, a fonte de informação para o seu público e estabelecendo uma relação mais próxima com esses prospects e clientes. Esse é um passo fundamental para as empresas de TI garantirem suas próximas vendas, já que estas são geralmente realizadas a longo prazo e exigem contato direto com os prospects para garantir seu convencimento. Uma vez concluída a negociação, o processo de treinamento e implementação do software também é longo e muitas vezes árduo, exigindo continuidade numa comunicação fluida com aquele cliente.
Para isso ser bem aplicado, porém, é importante estar consciente de que essa relação mais próxima não vem de simplesmente disponibilizar qualquer conteúdo. A qualidade da informação fornecida por marketing e vendas também precisa ser de qualidade, diferenciada, e direcionada às necessidades verdadeiras desse público-alvo. Ou seja, precisa agregar valor! Pesquisa da Forrester comprovou que 65% dos clientes, em um processo de compra, optam pelas empresas que primeiro agregaram valor aos seus interesses e necessidades.
Mas como gerenciar esse relacionamento de maneira escalável e ao mesmo tempo personalizada?
Aqui lembro um velho conhecido das empresas de TI: o CRM. O software é utilizado na gestão dos leads, que se integrado à uma plataforma completa de automação de marketing, possibilitando uma gestão holística das campanhas de marketing digital, que irão gerar leads qualificados para a empresa e nutri-los até o momento da compra. Além disso, as oportunidades de negócio podem ser acompanhadas pelas equipes de marketing e vendas simultaneamente, disponibilizando conteúdo relacionado aos interesses e necessidades de seus clientes e prospects, e como estes estão sendo atendidos. Isso assegura promover uma verdadeira integração entre equipes e garantindo o encaminhamento dos leads bem como a retenção dos clientes. Sem esquecer das vendas futuras, é claro. Afinal, quanto mais articuladas as equipes de vendas e de marketing, maior chance de sucesso e de um bom trabalho, tanto a curto quanto a longo prazos . É importante mencionar também que a automação permite o escalonamento do conhecimento técnico relativo às ofertas e benefícios que podem ser compartilhados entre os funcionários dessas duas áreas para satisfazer às necessidades de seus clientes.
Sua empresa está pronta para investir em relacionamento e conquistar mais clientes?
Apostar no relacionamento com os prospects e clientes é uma importante mudança para as empresas de TI em um cenário no qual as pessoas tem liberdade de pesquisar na internet, além de serem impactadas pelas opiniões de seus amigos nas redes sociais. Engana-se quem pensa que isso não se aplica às empresas B2B, pois hoje 86% desses decisores já utilizam as mídias sociais por razões comerciais.
O marketing de relacionamento, impulsionado por publicação de artigos no blog da empresa, postagens nas mídias sociais e tudo isso automatizado por uma ferramenta integrada ao seu CRM, é fundamental para encarar os novos ciclos de compra do cliente, obter sucesso de vendas para a empresa, e cultivar esses clientes satisfeitos por um longo período.
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