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Prepare sua equipe de vendas para ganhar mais com Inbound Marketing

Publicado por Caio Cunha em 7/abr/2016 15:02:44


O Inbound Marketing já está revolucionando o marketing de diversas empresas, sejam estas do ramo B2C OU B2B, e mudando completamente a forma das marcas se relacionarem com o consumidor, como a maneira de se chegar até ele e a geração de leads qualificados. Entretanto, não pense que o novo marketing se trata apenas de gerar leads de forma mais barata e eficiente que o marketing tradicional (segundo a Demand Metric, o marketing de conteúdo gera 3 vezes mais leads que outbound marketing custando 62% menos) - há um momento ainda muito importante nesse cenário e que vem sendo deixado de lado por diversas empresas: a venda.

Ainda que com toda esta mudança do cenário do marketing, diversas empresas não perceberam que o inbound demanda uma nova forma de realizar as vendas. Não cabe apenas unir a metodologia de Inbound Marketing com vendas outbound, pois desperdiçará todo o esforço e o dinheiro investido nessa estratégia, sem trazer um bom ROI. Se é isso o que está acontecendo com a sua empresa, ou seja, estão fazendo todo o processo corretamente, gerando leads qualificados, mas errando no final, o seu problema pode estar na forma em que sua equipe de vendas está trabalhando esses leads criados. A solução para isso você conhecerá a seguir: o Inbound Sales (ou Inside Sales).

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O que é Inbound Sales?

O Inbound Sales surgiu a partir da metodologia de Inbound Marketing pela necessidade de se criar uma nova forma de fazer vendas, diferente do que já se tinha tradicionalmente, que percebeu-se não mais funcionar para a nova estratégia de marketing.

Ele surge como uma estrutura de vendas moderna, ainda pró-ativa, porém mais lucrativa e aproveitando as novas tecnologias à disposição. Diferente da estrutura tradicional, o Inbound Sales tende a ser mais consultivo do que focado em oferecer seus bens e serviços.

O seu processo ocorre prioritariamente dentro da empresa para converter em vendas os leads gerados e nutridos pela equipe de marketing. Sua principal premissa, portanto, é integrar o trabalho das duas equipes, de marketing e de vendas, para que os esforços de cada time estejam alinhados com o do outro e possam gerar ainda mais vendas e resultados,, além de promover a sua melhor capacitação. Este conceito é conhecido como SMarketing pela Hubspot.

Sendo esta uma tendência atual do mercado, um estudo realizado pela Velocify mostrou que 46% dos entrevistados já transferiram pessoas de vendas em campo para vendas dentro da empresa, além de 60% citarem que tal mudança afetou diretamente na lucratividade, pois o inbound sales reduziu custos significativos das vendas em campo, como gastos de deslocamento, hospedagem e produtividade.

 

Quais os benefícios que o inbound sales oferece para a minha empresa?

Tanto para empresas que já trabalham com o inbound marketing quanto para as que ainda não, o inbound sales pode agregar mais valor ainda para o seu negócio. As melhorias mais notáveis auxiliam em:

  • Dialogar com as necessidades reais de cada cliente;
  • Criar e promover um relacionamento com o consumidor mais aberto, duradouro e onde a confiança reina;
  • As metas das equipes de marketing e vendas são consistentes;
  • Melhores resultados por meio da integração e alinhamento entre as equipes de marketing e vendas;
  • Crescimento rápido do time de vendas, além do aumento de sua produtividade, já que não há deslocamento e mais reuniões podem ser feitas em apenas um dia (através de Skype, Hangouts, entre outros);
  • Facilita o treinamento, desenvolvimento e promoção de profissionais para as vendas a campo para grandes clientes;
  • Proporciona uma melhor estratégia para penetrar em mercados de pequenas e médias empresas;
  • Facilidade de trazer para junto novos vendedores e compartilhar as melhores práticas entre eles;
  • Por se ter contato com métricas reais, o crescimento do inbound sales é mais previsível e escalável, além de se saber quanto é preciso investir e como atingir suas metas.

Leia também: 4 estratégias adotadas por empresas de TI e que tiveram sucesso com Inbound!

 

A importância da equipe de vendas saber como funciona o Inbound Marketing

Já citamos que o Inbound Sales preza pela integração e alinhamento entre os times de vendas e de marketing, pois isto possibilita um trabalho com maior qualidade e melhores resultados. Na verdade, é exatamente a falta desta integração que causa problemas como o citado no início deste texto, de empresas com uma ótima geração de leads mas baixas conversões.

Assim, é essencial que a equipe de vendas entenda o que é o Inbound Marketing e como tal estratégia de marketing funciona, para que durante os momentos de tentativa de venda saiba entender os leads conquistados pela equipe de marketing e não afastá-los por táticas agressivas em excesso, por exemplo..

O marketing e vendas precisam falar a mesma língua, ter as mesmas metas e acordos, utilizar as mesmas métricas e darem feedbacks contínuos, estabelecendo pontos em comuns para não correrem o risco de cada equipe seguir por um caminho e objetivo diferente.

Se antigamente o time de vendas era o responsável por educar o consumidor por meio de seus argumentos gastando um grande tempo, hoje boa parte deste processo é adiantado pelo inbound marketing, que através de marketing de conteúdo, redes sociais, e-mails marketing, e-books, entre outros, busca entender as reais necessidades do cliente e encaminhá-lo nas fases do funil de vendas, desde o conhecimento até o momento da decisão. Neste último é quando a equipe de vendas entra.

Isso acontece pois a estratégia de inbound oferece aos clientes uma grande quantidade de informação sobre a empresa e seu mercado, sem que ainda tenham que contatar um vendedor. A metodologioa Inbound também permite à equipe de marketing e de vendas captarem informações sobre quem é aquele lead, qual o seu caminho traçado dentro do funil, e qual o seu problema ou necessidade a serem solucionados, além de se o momento da venda já é necessário a ele.

 

O papel do vendedor no Inbound Sales

Após o marketing gerar leads e entregar os qualificados para a vendas, o papel de tal equipe é ainda mais importante. O papel do vendedor é consultivo, de forma que ele precisa fazer uma avaliação do negócio do cliente para saber oferecer as soluções realmente necessárias e úteis para ele e que atendem às suas reais necessidades. Nesse processo deve-se ainda utilizar as informações de inteligência do próprio marketing para entender melhor o lead e orientá-lo para uma solução eficiente para seu negócio. Neste momento deve-se saber em qual estágio de compra está o lead e, se avançou, por quais produtos e serviços da empresa se interessou. E sempre levando o cliente para a sua tomada de decisão.


Seguindo esses passos você irá conseguir alinhar a sua estratégia de Inbound Marketing com a sua estratégia de vendas, facilitando o atingimento de suas metas de vendas, com seu público-alvo, e ao mesmo tempo fortalecendo a sua marca.

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Assinatura

Sobre o autor:

Caio Cunha | Co-Founder WSI Consultoria

Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.

linkedin.pngfacebook-1.pngtwitter.png email: caio@wsiconsultoria.com 

 

Tópicos: Inbound Marketing

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