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Quanto devo investir na minha campanha de Adwords?

   11 Novembro, 2016 / por Ana Luiza Cunha

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QUANTO DEVO INVESTIR NA MINHA CAMPANHA DE ADWORDS

 

A pergunta mais comum quando decidimos iniciar uma campanha de anúncios no Google é: "quanto devo investir em links patrocinados para conseguir alavancar o meu negócio?”. Depende. E embora a resposta pareça genérica demais, ela é a mais correta, pois o custo por um clique no Google varia dependendo do nicho de atuação do negócio. Além disso, a plataforma do Adwords tem a vantagem de ser completamente personalizável, permitindo que você tome as decisões de modo que se adequem melhor às necessidades do seu negócio.


Quanto devo investir na minha campanha de Adwords.jpg

Apesar disso, existem métodos para conseguir quantificar melhor o valor inicial do seu orçamento em PPC (pay-per-click ou pago por clique) de modo que seja possível alcançar um bom retorno sobre o seu investimento, independente do seu negócio ser B2B ou B2C ou do seu segmento de atuação. No decorrer desse artigo, falaremos sobre essas alternativas e como aplicá-las no seu planejamento orçamentário.

 

Quanto devo investir em campanhas focadas em conversão?

Inicialmente você pode imaginar que quando falamos de conversão estamos pensando em vendas, mas esse conceito é muito mais amplo, pois uma conversão pode ser o preenchimento de um formulário, por exemplo. Por isso, mencionamos anteriormente que as alternativas de cálculos ensinadas neste artigo podem ser aplicadas para qualquer tipo de negócio.

Quando pensamos em investir em Adwords com o intuito de conseguir conversões, precisamos primeiramente definir qual é o volume de conversões desejado e o que iremos considerar como conversões, para assim fazermos o caminho inverso e chegarmos no orçamento necessário para essa aquisição de clientes ou prospects.

Caminho inverso para planejar a campanha.png

Uma questão importante, que deve ser prevista no planejamento, é pensarmos na jornada que o consumidor ou cliente costuma percorrer até concluir uma conversão (ver a imagem abaixo). Sendo que geralmente campanhas direcionadas a venda costumam ter um caminho mais direto (palavras-chave relacionadas à etapa de fundo de funil), enquanto campanhas voltadas para pessoas que ainda estão pesquisando sobre o assunto, costumam demorar mais tempo até a conversão (campanhas de display ou palavras-chave relacionadas à etapa de topo e meio de funil).

Jornada do Consumidor.png

Para conseguirmos calcular quanto precisamos investir em PPC, precisamos primeiramente saber qual a taxa de conversão da sua Landing Page (página de pouso) ou da sua campanha como um todo, informação que conseguimos com histórico da própria página, se já existir, ou com dados de páginas análogas. Você pode obter a taxa de conversão:

  • Do Google Analytics, caso esteja configurada uma meta na ferramenta;
  • ou se você utilizar plataformas de automação de marketing, como o Hubspot, Sharpspring e RD Station;
  • utilizando campanhas análogas;
  • ou fazendo campanhas de teste inicialmente para entender o comportamento do consumidor na página.

Cálculo de quantidade de visitas necessárias

A meta geralmente é estabelecida em base de quantidade de conversões a adquirir, ou quantidade de clientes, dependendo do tipo de negócio. O pagamento de publicidade online geralmente é por clique ou por visita ao site, portanto, o primeiro passo para estimar quanto investir em campanha Google Adwords é estimar a quantidade de visitas.

Além dos visitantes do site, você possivelmente terá controle de alguns diferentes estágios de ciclo de vida de seus contatos. Por exemplo, suponha que o seu contato passe por esses status:

Funil.png

  • Visitante - ainda anônimo, aquele que clicou em um anúncio (ou foi captado por outros canais) e visitou o site;
  • Lead - aquele contato que preencheu um formulário, que converteu em alguma Landing Page;
  • Oportunidade - aquele lead que avançou no processo e que está pronto para ser passado para a equipe de Vendas e provavelmente será tratado por um sistema CRM;
  • Cliente - aquela oportunidade que fechou um negócio efetivamente.

 

Sendo assim, suponha que tenhamos disponíveis as seguintes taxas de conversão para utilizar em nossas projeções:

  • Taxa de conversão de visitantes em leads (TX%L/V): total de leads / total de visitantes em percentual ;
  • Taxa de conversão de leads em oportunidades (TX%O/L): total de oportunidades / total de leads
  • Taxa de conversão de oportunidades em clientes (TX%C/O): total de clientes / total de oportunidades.

 

Observação

Em alguns casos, você pode não ter controle de oportunidades e pode trabalhar diretamente a taxa de conversão de leads em clientes.
Sem problema, a fórmula abaixo seria aplicada de forma simplificada, eliminando uma parcela.

fórmulas.png

Sabendo a meta em quantidade de clientes que você precisa adquirir e querendo descobrir a quantidade de visitas, e de posse das taxas de conversão médias, substituindo as respectivas fórmula a ser aplicada para é:

Screenshot_1.pngexemplo-1.png

Ou seja, de acordo com as taxas de conversões que temos conhecimento, a cada 2.267 visitantes teremos 680 leads, 238 oportunidades e 100 clientes, alcançando o nosso objetivo:

funil2.png

Cálculo de investimento

Agora que já sabemos quantas visitas precisamos para que tenhamos o número de clientes desejados, precisamos entender o quanto iremos investir.

Screenshot_2-1.png

Para calcular o seu investimento, no caso o CPC médio, em uma planilha no Excel insira na primeira coluna o seu termo que será trabalho, na segunda o volume médio de pesquisa mensal e na terceira o valor sugerido de CPC do Google Adwords. Esses dados podem ser coletados pelo Planejador de Palavras-chave do Adwords.

Após isso, em uma célula vazia insira =sumproduct('seleção da coluna de valores de CPC sem o título da mesma','seleção da coluna de volume médio de pesquisa mensal sem o título da mesma'), substituindo o que se encontra entre 'x' pelo valor necessário e não esquecendo da vírgula entre os elementos.

formula 1.png

Na linha abaixo, aplique a fórmula para somar os valores de volume de pesquisa mensal com =sum('seleção da coluna de volume médio de pesquisa mensal sem o título da mesma'). Após isso, divida o valor da primeira conta com o da segunda, tendo então o valor médio do clique por palavras que serão trabalhadas.

formula 2.png

Agora que temos o valor médio por clique que gastaremos e o volume de visitas que precisamos para gerar conversão, basta multiplicar o CPC pelo número de visitas necessárias e teremos o nosso orçamento. Por exemplo, se o nosso CPC médio por esses cálculos deu de R$ 0,94 e precisamos de 2.267 visitas para gerar 100 conversões, então o nosso investimento no Adwords deve ser de pelo menos R$ 2.131,51:

invest.png

 

Quanto devo investir em campanhas voltadas para branding?

Quando o objetivo de uma campanha é ampliar o conhecimento sobre a marca e levar visitantes ao site, os fatores que analisamos para entender qual o orçamento necessário são outros. Devemos, principalmente, identificar em quais meios e como o seu negócio deve aparecer, estipulando a porcentagem de pessoas que serão atingidas.

Geralmente campanhas de branding acabam sendo destinadas para campanhas de Display, por possuírem maior abrangência e pela facilidade de segmentação de campanhas destinadas à visita ao site e também por localidade, o que influencia diretamente no quanto precisará ser investido.

Um bom método de desenvolver campanhas com o objetivo de branding é iniciando com um orçamento mínimo, que pode ser calculado baseado nas palavras-chave ou áreas de interesse, e ir analisando os resultados obtidos para fazer os devidos ajustes orçamentários da sua campanha de Google Adwords.

Faça o primeiro mês de teste, estimulando um CPC máximo para o que será trabalhado e multiplicando pelo número de visitantes que deseja ter em seu site. Após esse mês, analise os resultados obtidos, avalie as métricas em seu site e faça os ajustes necessários, podendo saber melhor para quais meios, palavras-chave e locais deve direcionar os seus anúncios de modo que consiga conquistar resultados mais efetivos.

 

Pronto para começar?

Agora que você já conhece as fórmulas para calcular o orçamento necessário para sua campanha de Google Adwords, mão na massa! E, se você tiver uma consultoria de links patrocinados, já sabe como cobrá-la para ter melhores resultados! Mas não se esqueça de criar anúncios relevantes, com textos atrativos e palavras-chave bem escolhidas de acordo com as suas personas!

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Formas de otimizar sua estratégia de Links Patrocinados PPC

Dicas para avaliar a qualidade de seus anúncios no Google Adwords


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Assinatura

Sobre o autor:
Ana Luiza Cunha Consultora de Marketing Digital WSI Consultoria

Experiência em Gestão de Projetos de TI, ingressou em Marketing Digital em 2009, tendo se especializado em Inbound Marketing e SEO (Otimização de Sites), sempre com a intenção de entregar os melhores resultados para seus clientes.

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Tópicos: Adwords, Google

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