Você acredita que Inbound Marketing é uma estratégia que não dará certo para o seu negócio por ser um mercado diferenciado? Ou que apenas negócios B2C beneficiam-se com uma estratégia holística de atração de leads?
Esse engano é bem comum. Poucas empresas B2B entenderam que o processo de decisão do consumidor mudou e, por isso, sua estratégia para atraí-los precisa mudar também.
Hoje, 71% dos profissionais de compras das empresas B2B pesquisam primeiro na internet, segundo a RH SAP - The Future of Work, e 57% gastam seu tempo aprendendo antes de entrar em contato com o vendedor, segundo a CEB - Customer Purchase Decision Timeline. Por isso, é fundamental que sua empresa possa ser encontrada durante o processo de buscas do seu público-alvo.
Além disso, empresas de nicho que não segmentam suas estratégias de acordo com as necessidades de seu público-alvo, acabam comunicando-se mal ou sem profundidade com todo mundo, desperdiçando recursos financeiros e tempo de todos.
Enquanto isso, o foco de Inbound Marketing é atrair apenas quem realmente precisa das soluções que o seu negócio oferece, aumentando as taxas de conversão e estando presente quando as pessoas precisam da sua empresa.
Inbound é uma estratégia que pode ser usada por empresas de diversos segmentos, mas há o que o Hubspot chama de “perfect fit”, que são as empresas cujo o valor do produto ou serviço oferecido é ideal para ter um bom Retorno sobre o Investimento (ROI).
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Por isso, empresas com as seguintes características se mostram mais efetivas no sucesso com metodologia Inbound:
1. Tecnologia: sempre que uma empresa precisa de uma solução de tecnologia para gerir melhor seu negócio, diminuir custos, automatizar processos, etc, inicia-se uma busca por qual empresa de tecnologia oferece o produto/serviço que irá melhor atender às suas necessidades. Assim, antes de entrar em contato com a empresa, a pessoa responsável por essa aquisição irá procurar na internet quais softwares existem para atender aquela demanda, quais seus prós e contras, etc. Em outros casos, ela pesquisará por alternativas para resolver o seu problema sem nem sequer imaginar que exista um software que resolva esse problema. Portanto, é fundamental que empresas de TI ofereçam conteúdos que respondam a essas dúvidas e servem como porta de entrada ao seu site.
2. Educação: quando falamos de educação, desde escolas e faculdades até cursos complementares ou de idiomas, observamos um erro na estratégia em comum: todo o esforço de marketing é direcionado apenas para quem já sabe que precisa ou quer fazer um curso. Ou seja, a estratégia não auxilia a pessoa que tem o perfil para aquele curso, mas ainda não o conhece. Assim, não é criado um novo mercado, aumentado consideravelmente as chances de conseguir mais leads e mais vendas. A área de educação precisa oferecer conteúdos para que o público conheça sua metodologia de ensino ou seu curso e assim despertar o interesse dessas pessoas.
3. Construtoras: assim como a área educacional, as construtoras investem apenas em estratégias para as pessoas que já sabem o que desejam e não trabalham o interesse, desejo e conhecimento do consumidor, tendo uma experiência muito rasa com seus usuários. Um outro equívoco bastante comum é o investimento em mídia apenas para palavras de fundo de funil, quando a pessoa já sabe o quer. Perdendo assim a oportunidade de investir em palavras e conteúdos específicos para quem ainda está no início do seu processo de compra, procurando por melhores regiões para morar, por exemplo, ou ainda conteúdos próprios para compras a longo prazo, ou seja, aquelas pessoas que não tem dinheiro hoje, mas que terão em 5 anos ou 10 anos.
4. Seguradoras/corretoras: mais uma área que foca sua estratégia em pessoas que já sabem que precisam do seguro, mas que explora pouco a importância do seguro para as pessoas que não tem por acharem desnecessário e também o cross selling, já que as seguradoras possuem um leque de serviços bastante diversificados. O Inbound para seguradoras é primordial para educar e nutrir esses públicos até que eles estejam prontos para adquirir um seguro e também para manter um relacionamento próximo ao consumidor, com nutrição via e-mail marketing, para que no momento da renovação do seguro ele mantenha seu contrato com a empresa.
Se sua empresa, independente do nicho de mercado em que atua, precisa gerar mais leads e fechar mais vendas;
Se os seus produtos/serviços exigem longos ciclos de vendas e educação do lead até que ele esteja pronto para comprá-lo.;
Se os seus produtos/serviços possuem alto valor agregado e concorrência acirrada;
Sua empresa precisa adotar Inbound Marketing com urgência para conseguir atrair mais e melhores leads para o seu site, servindo como porta de entrada para conquistar seus objetivos.
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