2016 chegou com um desafio para os empresários no Brasil. Afinal, todos se perguntam: quando será que a crise vai passar, ou será que minha empresa consegue contorná-la? A verdade é que todas estas previsões e estatísticas negativas não devem nos assustar, pois, afinal, o mundo tem vivido em crises, e quanto mais abertas e dependentes são as economias mundiais, maior a probabilidade de vivermos momentos difíceis em curtos espaços de tempo. Ou seja, temos que nos adaptar e aprender a conviver nesses ambientes incertos.
Mas tudo tem seu lado bom. As incertezas abrem espaço para os inovadores reverem o funcionamento da sua empresa e focarem em novas alternativas que possam contribuir para ampliar suas vendas e aumentar os lucros. Existem formas que podem ajudar a aumentar seu volume de negócios, mesmo nesse período de crise. Como seria isso?Se você já ouviu falar em Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, e ainda não entendeu muito bem no que consiste essa estratégia, ficará surpreso ao saber que, mesmo em tempos de crise, pelo terceiro ano consecutivo, essa metodologia de marketing digital recebeu um aumento de 50% em investimento e já é adotada por muitas empresas de tecnologia.
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O Inbound Marketing é o que chamamos de “novo marketing”. Diferente do Outbound Marketing, que visa anunciar a empresa e levá-la até o seu público-alvo, o Inbound foca sua estratégia na necessidade do cliente, de forma que ele possa ser atraído até a empresa. Essa atração ocorrerá pelo conteúdo que a empresa compartilha na internet, sendo que este deve ajudar a solucionar uma necessidade do usuário.
Essa estratégia de marketing defende que as empresas usem o conteúdo para despertar o interesse dos usuários, gerando mais tráfego qualificado para o site da empresa. Assim, os textos publicados devem ser de boa qualidade, além de responder às dúvidas de seus possíveis clientes, para que durante suas pesquisas nos buscadores seus artigos apareçam como resultados para essas questões.
De acordo com o HubSpot, os custos com os leads gerados por meio do Inbound Marketing são 61% menores que os do marketing tradicional. Além disso, empresas que nutrem seus leads usando tal estratégia geram 50% mais vendas gastando até 33% menos em verba. É exatamente por isso que Inbound está se mostrando mais efetivo do que algumas estratégias de outbound marketing. E ainda é a metodologia que requer menor investimento, tem um ótimo custo-benefício e, consequentemente, um bom retorno. Isso é sempre bem-vindo, principalmente em momentos de crise, quando a economia de recursos é crucial, não é mesmo?.
A equipe de marketing deve produzir conteúdo de qualidade e gerenciar a nutrição de leads de modo que estes avancem no processo de decisão e cheguem na equipe de vendas já com interesse claro em efetivar o negócio, restando apenas as negociações comerciais. Por sua vez, a equipe de venda, quando pega o bastão entregue pelo marketing, precisa dar andamento na oportunidade com o mesmo ou maior conhecimento do cliente, seus interesses, necessidade e estilo decisório. A equipe de vendas precisa ter o mesmo conhecimento sobre o produto e ofertas que o cliente adquiriu ao longo desse processo de atração para manter uma conversa de igual para igual. Ela é uma continuação de marketing nesse processo.
Para o alinhamento entre as equipes e correto armazenamento de dados dos clientes, é necessário ter um bom CRM que ajude a empresa a gerenciar essas informações de forma inteligente e conjunta.
O processo de vendas muda quando falamos em Inbound. Isso porque a equipe de marketing, que antes só criava as oportunidades, passa a ter papel mais ativo, gerando o lead e depois alimentando-o com conteúdo de qualidade via email-marketing até que ele demonstre interesse em fechar o negócio e seja transferido para a equipe de vendas, que tenta convencê-lo com argumentos sobre o produto, de negócios (prazos, descontos, etc), mas ao mesmo tempo conhece as verdadeiras necessidades do cliente..
Para que todos esses processos ocorram de forma integrada, é necessário investir em uma plataforma de automação de marketing, que permitirá gerenciar as campanhas e alimentar os leads criando workflows, e que também se integre com o CRM da empresa, gerindo assim os leads de forma inteligente. A equipe de vendas também precisa ser treinada, afinal, ela precisa estar habituada com a nova ferramenta para tirar o melhor proveito possível e focar no que realmente interessa, a venda.
Podemos concluir que a metodologia de Inbound Marketing, se bem implementada, pode ser muito valiosa para auxiliar você a driblar esses momentos de incerteza econômica atraindo mais possíveis clientes de qualidade e com verdadeiro interesse no seu produto. Entretanto, é fundamental seguirmos os passos acima no preparo dos processos, introdução de tecnologia e treinamento de equipe. Essas ações não exigem investimentos tão elevados e, com certeza, ajudarão a empresa a superar a concorrência.
Você precisa conquistar novos clientes para empresa e precisa ter certeza que o investimento feito terá o retorno esperado? Para te ajudar com esse desafio, a WSI Consultoria te oferece gratuitamente uma planilha para análise de ROI. Assim, você terá segurança total para escolher qual estratégia de marketing digital irá te ajudar a aumentar as vendas da empresa!
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