Se há uma indústria em especial que pode se favorecer com os benefícios e vantagens oferecidos pelo Inbound Marketing, é a de tecnologia da informação. A estratégia de marketing digital que veio se contrapor às maneiras do velho marketing está crescendo a cada ano e gerando ótimos resultados para as empresas, sejam grandes, médias ou pequenas, quando adotando as suas práticas.
Se a sua empresa de TI está precisando melhorar seus negócios, seja vendendo mais, fortalecendo seu branding, captando novos clientes ou fidelizando os atuais, o Inbound Marketing pode ser a solução perfeita.
Para entender o porquê, iremos falar de particularidades do setor de tecnologia e mostrar 4 estratégias de inbound marketing adotadas principalmente por empresas de tecnologia que funcionam e estão contribuindo para o seu sucesso.
Antes de saber mais sobre as 4 estratégias que trataremos, é importante entender o porquê escolher a metodologia de inbound marketing.
O processo de venda de uma solução de TI ou de desenvolvimento de um software geralmente ocorre no médio a longo prazo. Não é uma compra feita por impulso, mas sim depois de identificar um problema, entendê-lo, conhecer as opções, analisar vantagens e desvantagens de cada solução disponível, até a tomada de decisão final, o que pode levar alguns meses.
Toda a premissa dessa estratégia, ao contrário do outbound marketing, é não ir direto ao ponto, anunciando um produto ou serviço e rapidamente entregando uma proposta, mas construir um relacionamento baseado em troca de informações, conhecimento mútuo e em confiança. Trata-se de levar ao seu cliente ou prospect uma solução, mas sem focar no produto ou serviço que você vende, em um primeiro momento, e sim em suas necessidades, tirando suas dúvidas e ajudando-o naquilo que precisa.
De acordo com o levantamento “State of Inbound”, feito pelo Hubspot, empresas B2B dão mais valor a formatos educacionais de marketing, como blogs posts e webinars e, segundo pesquisa realizada pelo MarketingProfs, 71% dos profissionais de marketing B2B já usam o marketing de conteúdo para gerar leads. Esses dados evidenciam a importância de criar conteúdos relevantes para construir uma relação de confiança com o público-alvo. A metodologia de Inbound auxilia nesse sentido, atraindo pessoas que tenham interesse no seu tipo de conteúdo para o seu site e depois qualificando esse lead, pelo o que ele consome, por onde navega e pelo o que se interessa.
Em empresas de tecnologia especialmente, se você utiliza anúncios e propaganda, pode ser que seus potenciais clientes não recebem tão bem ou pode não ser efetivo para os seus negócios. Há uma pesquisa realizada pela iMedia Connection, em que 60% dos consumidores possuem uma visão mais positiva de uma marca após consumir conteúdo da mesma.
Assim, é essencial saber que o inbound marketing visa sanar as necessidades reais de um cliente, entregando o conteúdo que ele precisa e criando um relacionamento de confiança. Kieran Flanagan, coordenador de inbound marketing da Salesforce.com, afirma que para empresas B2B, 90% do seu conteúdo de marketing deve ser sobre os clientes e apenas 10% sobre produtos. Ou seja, para obter sucesso, fale muito pouco de si mesmo e fale do que o seu potencial cliente quer saber.
O marketing de conteúdo é considerado a maior porta de entrada de novos clientes para a sua empresa. É o espaço certo para que a sua empresa:
A produção de conteúdo é o passo inicial para receber as dúvidas e atender as “dores” de seus clientes. Imagine que você precise solucionar um problema dentro de sua empresa, pesquise sobre o assunto no Google e encontre um link excelente resolvendo isso. É exatamente este o caminho que seu mais novo consumidor irá fazer, sendo tal link o site da sua empresa. Segundo a Forrester, 82% dos compradores lêem cerca de 5 conteúdos da empresa escolhida antes de contratá-la.
Entretanto, para a sua produção de conteúdo ser das melhores e tornar a sua empresa a líder do ramo, não basta apenas escrever. Outros aspectos também são essenciais, como um conteúdo de qualidade, original, desenvolvido e atualizado constantemente, já que, quanto maior a frequência de posts em seu blog (recomenda-se de duas a mais vezes por semana), maior a geração de leads comparada a sites que postam em pouca quantidade.
Além dos conteúdos postados no blog da empresa, como porta de entrada, existem os materiais que são utilizados para alimentar os leads durante o seu processo de decisão. Dois tipos de conteúdo que vem se destacando bastante são os ebooks e os vídeos.
Os e-books são utilizados para fornecer informações mais completas para os clientes que demonstram maior interesse em determinado assunto, educando-os e, por consequência, sendo muito usados como ofertas de meio e topo de funil. Ou seja, é um material bastante utilizado para entregar ao prospect respostas sobre aquilo que ele esteja procurando para dar início ao seu processo de compra, ajudando-o a caminhar em sua decisão. E aqui há uma grande oportunidade: apenas 29% das empresas adotam hoje e-books para distribuir conteúdo, segundo a Content Trends.
Os vídeos são, há bastante tempo, um dos formatos de conteúdo mais consumidos pelas pessoas. O YouTube, maior plataforma de vídeos online do mundo, tem mais de 1 bilhão de usuários, o que corresponde a um terço de usuários de Internet do mundo. Além disso, o número de horas de visualização de vídeos no YouTube cresce 60% a cada ano, o que demonstra o quanto esse tipo de conteúdo está crescendo e se popularizando. E vamos também ser sinceros! Muitos de nós temos tendência a preferir assistir um video do que ler algum ebook mais extenso. Logo, as opções precisam ser bem avaliadas em função dos objetivos finais.
O email marketing é ainda uma estratégia que leva conteúdo a seus leads, seja do próprio site ou e-books ou outros tipos de conteúdos especiais, para anunciar eventos e webinars e, claro, falar sobre produtos, serviços e seus benefícios. Vem contribuir positivamente também quando falamos de up-sell e cross-sell de produtos SaaS, onde o valor dos mesmos é de difícil interpretação. Nesse caso o conteúdo bem trabalhado vale ouro!
Leia mais sobre isso em: Como criar percepção de valor com sua oferta de Saas
Entretanto, é importante saber que os seus leads tem diferentes perfis de clientes com diferentes necessidades e demandas. Assim, para agradar a todos em seus diferentes estágios de compra, é necessário avaliar quem são esses usuários e sobre quais assuntos se interessam para assim segmentá-los em seu CRM de acordo com os assuntos que sejam de seu interesse. Depois, é só criar listas diferentes para cada grupo e enviar os e-mails por meio de fluxos automatizados. Para grupos de clientes mais recorrentes e interessados, pense em criar e-mails personalizados. Segundo o Aberdeen Group, tal estratégia aumenta o click-through rate, ou seja, a porcentagem de cliques, em 14% e as taxas de conversão em 10% - números bastante satisfatórios quando falamos de performance de e-mail marketing.
O CRM ou customer relationship management, velho conhecido no ramo de sistemas automatizados para gestão de vendas, é uma ferramenta que complementa as ações de Inbound Marketing para quem pretende investir em relacionamento online. O software é utilizado na gestão dos leads e, quando integrado à uma plataforma completa de automação de marketing, possibilita uma gestão holística das campanhas de marketing digital. Isso gera leads qualificados para a empresa nutri-los até o momento da compra.
Saiba mais sobre os benefícios gerados pelo CRM integrado com o marketing automatizado no post que escrevemos aqui no blog: Entenda porque as empresas de TI estão investindo em relacionamentos online.
Por fim, mas não menos importante, temos a análise e a mensuração de resultados como parte fundamental da estratégia de qualquer campanha de Inbound Marketing. O profissional desta área nunca vai conseguir tirar o maior proveito e se beneficiar de uma campanha se simplesmente produzir conteúdo e/ou enviar e-mails sem um acompanhamento contínuo dos dados e dos resultados que as ações estão gerando. A análise das métricas e dos resultados obtidos em cada campanha é fundamental para o bom gerenciamento de dados e para a avaliar se o investimento está gerando retorno, assim como se as ferramentas escolhidas estão funcionando atraindo o público e o que poderia ser melhorado para que os resultados cresçam sempre mais.
Em suma, a mensuração de resultados é essencial para traçar uma estratégia de marketing eficaz. Sabendo o que está errado, será possível identificar o que deve ser corrigido. Sabendo o que está funcionando, podemos continuar aprimorando e saberemos no que continuar investindo nossos esforços e recursos.
A grande vantagem do Inbound Marketing, ao contrário do marketing tradicional, é que tudo pode ser medido, analisado e gerenciado - o que, apesar de trazer enormes vantagens, ainda não está sendo levado a sério pelas empresas, já que 75% de empresas B2B não mensuram ou quantificam o engajamento social, segundo a Satmetrix. Aqui há mais um espaço para a sua empresa inovar, crescer e se destacar frente à concorrência, liderando este mercado.
Para finalizar, é importante ressaltar que a estratégia de Inbound Marketing ganhará cada vez mais espaço nas empresas ao redor do mundo, em especial, a meu ver, para empresas de tecnologia. Seguindo as diretrizes citadas acima - que já foram testadas por outras empresas do segmento - você também conseguirá traçar uma sólida estratégia de Inbound Marketing, que levará sua companhia para o caminho do sucesso.
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