Como criar percepção de valor com sua oferta de SaaS

Desenvolver campanhas de Software as a Service, com up sell ou cross sell, são tarefas desafiadoras para qualquer departamento de marketing. Isso porque este segmento oferece produtos de desenvolvimento relativamente complexos, e a sua adoção às vezes requer uma mudança substancial na forma do cliente conduzir seu negócio. Muitas vezes os benefícios são de difícil percepção, ou de difícil quantificação, e, por conseguinte, demandam muito tempo de conversa com o prospect para convencê-lo que aquela solução é a recomendada para a sua empresa. Ao mesmo tempo, você como desenvolvedor, requer um crescimento, rápido em termos de clientes, para recuperar seus custos de investimento.

Ainda mais que os preços recorrentes normalmente não podem ser muito significativos na fase inicial de conhecimento do produto pelo mercado. A forma que muitas empresas oferecendo SaaS tem conseguido vencer é através de up-sell e cross-sell.

Agora, para que você desenvolva uma campanha bem sucedida, que assegure o bom entendimento do seu público-alvo quanto às características dos produtos, os diferenciais oferecidos pelos mesmos, e uma visão clara das suas soluções e benefícios, preparei algumas dicas para você.

Primeiramente, a tentativa de uma venda incremental, nessas circunstâncias, deve ocorrer após a fase de qualificação do ciclo de vendas e na prospecção do cliente, isto é, quando ele já avançou da fase de conhecimento e está pronto para decidir sobre a opção do produto que sua empresa está oferecendo. Segundo o site Bussiness 2 Comunity, cerca de 25% das tentativas de up sell ou cross sell são efetivadas nesse momento.

Mas nem sempre essa mudança é tão simples quanto parece. O software, por si só, é um produto difícil de ter seu valor tangibilizado e, por conseguinte, de difícil convencimento quanto aos benefícios oferecidos. Então, quando se fala em mostrar as vantagens de um produto com ofertas diferenciadas de up-sell ou cross-sell, precisa passar por um processo de educação quanto ao seu valor.

Assim, se sua empresa de tecnologia deseja aumentar sua receita, vendendo seus softwares mais avançados ou com softwares complementares para a novos clientes, e ainda estimular a fidelidade deles, conheça algumas formas para desenvolver campanhas que podem contribuir para o sucesso de vendas:

1. A Importância do Branding e Networking

Sua marca não vai a lugar algum se ninguém a conhece. Parece algo um pouco óbvio, mas algumas estratégias de marketing falham nesse sentido. Quando se trata do universo B2B e de produtos com alto valor agregado, a imagem da marca é ainda mais importante, pois nenhum prospect apostará em um software de uma empresa que não é reconhecida no mercado. Nesse sentido, estratégias de brand awareness como: assessoria de imprensa, presença em eventos do segmento, anúncios em revistas e sites do nicho, SEO (otimização de sites para os buscadores) e marketing de conteúdo são ótimos caminhos para consolidar a imagem da empresa perante os clientes.

Outro ponto importante, é que os seus vendedores precisam ser treinados para divulgar sua marca, seus discursos precisam ser certeiros, para quando forem questionados por alguém sobre o que fazem ou que solução fornecem, eles saibam responder de maneira natural a essas perguntas, iniciando ou estreitando assim um vínculo que pode vir a se tornar uma venda.

Tenha certeza de que sua marca e o seu time de vendedores estarão presentes e visíveis em locais e eventos onde o público dela está. São nessas ocasiões que sua equipe de vendas iniciará o networking com seus possíveis compradores, aumentando as chances da sua empresa se tornar conhecida. Além disso, precisamos lembrar que, hoje, as pessoas pesquisam na internet para descobrir quais produtos e serviços atendem suas necessidades. De acordo com pesquisa realizada pela Sirius Decision, 70% dos processos de compra tem início na internet, antes do usuário entrar em contato com qualquer empresa. Então, é fundamental oferecer conteúdo que responda a essas perguntas e que seu site esteja bem otimizados (SEO), para que seus textos apareçam como resposta nos buscadores.

UpSelling

2. Estratégia de Inbound Marketing

Conforme dito no item anterior, a grande maioria das decisões de compra tem início na internet, quando a pessoa ainda não sabe o quer comprar, mas está pesquisando por algo que solucione seu problema. No universo B2B não é diferente: o responsável pelo setor identifica um problema e começa a pesquisar como resolvê-lo. Assim, é natural que ele irá considerar as empresas que forem apresentadas pelos buscadores, como Google, Bing e Yahoo, em seu processo de compra, certo?

É desse movimento de pesquisa que surge a necessidade de oferecer conteúdo como forma de porta de entrada ao site da empresa. A essa estratégia damos o nome de Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, que consiste justamente em atrair o visitante ao site, unindo as estratégias de marketing de conteúdo e SEO. Ao oferecer conteúdos de qualidade e que supram as necessidades daquele usuário, temos a possibilidade de transformá-lo em lead e ajudá-lo em seu processo de decisão. Isso é feito via nutrição de leads por e-mail marketing, disponibilizando outros tipos de conteúdo, como ebooks e vídeos, e sempre tendo o usuário como foco.

Assim, estabelece-se um relacionamento entre empresa e cliente, possibilitando uma boa compreensão por parte do cliente quanto aos verdadeiros benefícios e consequentes ganhos que terá com os adicionais ao software, representando up sell ou possível cross sell, antes mesmo dele fazer a primeira compra, já que você terá um diálogo muito mais aberto e elucidativo com o consumidor.

Em paralelo a isso, temos a importância das características do vendedor. Um estudo dos americanos Mathew Dixon e Brent Adamson sobre como a crise econômica de 2008 impactou no comportamento dos vendedores que atuam no segmento B2B, o resultado deste estudo está documentado no livro The Challenger Sale.

Dixon e Adamson dividiram os profissionais de vendas em cinco tipos diferentes:

1- O Trabalhador (Hard worker)

2- O Desafiador (Challenger)

3- O Construtor de Relacionamento (Relationship Builder)

4- Lobo Solitário (Lone Wolf)

5- Solucionador de Problemas Reativo (Reactive Solver Problems)

Em resumo, eles chegaram a conclusão de que o tipo de vendedor que melhor performa, mesmo em tempos de crise, é o Desafiador, justamente porque esse tipo de profissional estuda exaustivamente seu público, entende as limitações e objetivos financeiros de seu cliente, foca desde o princípio nos objetivos financeiros do cliente, compreende como o seu público administra seu negócio, oferece formas únicas e inventivas de resolver os problemas de seu cliente e, principalmente, atua como um consultor, não como um vendedor.

Mas o que essa pesquisa tem a ver com Inbound Marketing?

Essa metodologia se encaixa perfeitamente para auxiliar a sua equipe de vendas B2B, afinal, o próprio conceito dessa estratégia de marketing digital é desenvolver um caminho a ser percorrido pelo futuro cliente desde o primeiro contato com a marca até a compra. O grande diferencial de Inbound em relação às outras estratégias é atrair o usuário ao site por meio de conteúdo de qualidade e, principalmente, que responda às suas dúvidas. Ou seja, o cliente vai até você por uma necessidade que ele constatou e você ofereceu conteúdo para ajudá-lo.

Um bom up-sell ou cross-sell apenas é efetivado pelo cliente quando ele percebe que a opção oferecida realmente se enquadra dentro de suas necessidades e, mesmo pagando um valor mais elevado, usufruirá claramente de ganhos com a opção adicional. Pois isto também é uma premissa do Inbound Marketing, que visa conhecer o usuário e suas reais necessidades e problemas, de forma que possa apontar claramente para como o produto adicional ou incremental de tecnologia irá solucioná-los, também identificado por Dixon e Adamson.

Assim, uma estratégia de inbound marketing, que envolva conteúdo de qualidade, SEO, nutrição dos leads e um bom relacionamento com sua base de clientes e leads, objetiva transmitir conhecimento, gerar confiança, sentimento essencial para que se considere fazer um up-sell ou cross-sell.

3. Relacionamento e atendimento de vendas

No momento da venda deve-se compreender bem o cliente, de forma que, ao invés de oferecer algo logo no início de uma negociação, deve-se ouvir suas necessidades, olhar para eventuais limitações e objetivos financeiros como, por exemplo, compreender como ele administra seu negócio e buscar transmitir claramente como a sua solução combinada servirá para resolver seus problemas. Além disso, o treinamento do seu time de vendas é essencial, para que ele esteja preparado não só para ouvir e, de forma comprometida, entender o cliente, mas também conhecer profundamente seus produtos e ofertas combinadas.

Um bom atendimento, onde a prioridade é contribuir para as verdadeiras necessidades do cliente, gera confiança e pode garantir a sua venda extra. Treinamento também significa assegurar que seu departamento de marketing e de vendas estão completamente alinhados, pois não adianta nada a sua empresa desenvolver uma bem sucedida estratégia de Inbound Marketing, em que o usuário passa por todas as etapas de conhecimento, porém, por conta de uma abordagem agressiva ou equivocada da equipe de vendas, o negócio não se concretiza.

Para isso, sua empresa tem que estar focada em ter vendedores Challengers (desafiadores), segundo a nomenclatura dada por Dixon e Adamson, que sejam treinados para identificar não somente a necessidade pontual do seu cliente, mas estudá-lo exaustivamente, para assim, como consultor mostrar se uma solução combinada que sua empresa oferece pode vir a ser a melhor opção.

Sua empresa está pronta para criar percepção de valor para o seu SaaS através de up-sell e cross-sell?

Conseguir melhorar seus resultados de venda no mercado B2B, principalmente em momentos de crise econômica como vivemos atualmente, não é uma tarefa fácil. Quando falamos do mercado de tecnologia, então, que conta com vários players, além de produtos e serviços que, geralmente, são complexos e de alto custo, essa se torna uma tarefa hercúlea.

Entretanto, se sua empresa mirar em três pontos fundamentais: branding, equipe de vendas e implantação da metodologia Inbound Marketing; além de defender a sua marca, você verá o crescimento nas soluções combinadas de vendas, ampliando a sua base de clientes também.

Invista no treinamento de seu vendedor, ele representa sua marca, insira suas equipes de venda nos eventos e locais onde seu público frequenta, você verá os vínculos entre seus clientes e sua empresa fortalecidos. Além disso, invista em uma metodologia de marketing que faça com que seu cliente venha até você, que possibilite que sua empresa conheça melhor seus hábitos, suas necessidades, seus problemas, para, aí sim, de maneira consultiva, abordá-lo apresentando uma solução que pode ser a resposta para os problemas dele. Garanto que assim, terá sucesso na criação de percepção de valor junto aos seus clientes permitindo up- sell e cross-sell para seus produtos de software.