Antes do Inbound Marketing o setor de vendas de uma empresa era muitas vezes a única área responsável pela efetiva prospecção de novos clientes e fidelização dos antigos. Com base no Outbound Marketing, seu trabalho era encontrar consumidores dentro do perfil da empresa e convencê-los a realizar a compra de um certo produto. Entretanto, esse cenário sofreu uma grande mudança, em especial pela revolução da internet.
Hoje não é mais a equipe de vendas que controla o fluxo de informação no processo de compra do cliente, e sim o próprio consumidor, já que ele pode simplesmente acessar o Google ou outros buscadores para pesquisar o que deseja saber sobre um produto, serviço ou problema que possui. Números informados pela Gleaster Research corroboram esta afirmação. De acordo com esses dados, 80% dos leads são gerados porque alguém está procurando por um bom conteúdo para solucionar uma questão ou resolver um problema, mas não necessariamente porque queria adquirir um produto.
Diante dessa e outras estatísticas, podemos notar que aqui abre um espaço importante entre as áreas de marketing, que estava habituada a focar em tarefas como o desenvolvimento de eventos, elaboração de lançamento e divulgação de produtos, estudos de mercado; e as áreas de vendas, que viviam em um mundo bem mais fácil, onde trabalhavam as oportunidades para falar dos produtos e serviços, sabendo diferenciá-los bem dos concorrentes e assim conseguiam convencer os clientes a comprar. O mercado hoje é mais exigente, os produtos muito mais competitivos e os diferenciais difíceis de mostrar.
Leia também: Comparação das Plataformas de Inbound Marketing: Hubspot, RD Station, SharpSpring
O time de marketing agora adota a metodologia Inbound e suas ferramentas para atrair leads que, quando prontos, os repassará para o time de vendas , e este continua com o papel importante de aumentar a receita da sua empresa. Isso parece fácil, não é mesmo?
Isso seria fácil se não fosse a expressão “quando prontos” para caracterizar o momento de passar os leads para a equipe de vendas. A metodologia Inbound Marketing vai atrair sim, maior número de oportunidades, e estas oportunidades também serão mais qualificadas, mas não necessariamente elas estarão prontas para comprar.
Essa metodologia de desenvolvimento de vendas, amparada em metodologias ou plataformas de Inbound Marketing, está muito mais alinhada com a forma como os clientes tomam decisões hoje.
Uma vez aceita a importância das três áreas conjuntas, um detalhe importante para formalizar isso e garantir resultados que efetivará a integração dos processos das equipes de marketing, desenvolvimento de vendas e de vendas é o uso de um SLA (Acordo de Nível de Serviço), um documento que formaliza as atribuições de cada setor. Apesar de negligenciado por muitas empresas, ele é essencial para estipular as metas e as métricas de cada um, de forma que todos saibam exatamente como trabalhar e não fiquem perdidos na integração atribuindo ao outro funções que deveriam ser suas.
sobre o autor:
Agende uma reunião: https://bit.ly/2RqV61B