Como as empresas de TI podem atrair mais/melhores clientes no digital?

O mercado atual está cada vez mais complexo para as empresas de tecnologia. Elas não só precisam ser inovadoras no lançamento de novos produtos e serviços, se atualizarem nas novas tecnologias em áreas relacionadas ao seu business, mas também servirem de exemplo para os seguidores que querem se manter atualizados. Esse perfil inovador precisa estar disponível em todas as áreas da empresa!

Como mostra Victor Milligan, CMO da Forrester Research, nós vivemos na "era do cliente" (Age of the customer). E, como todos sabemos, é difícil conhecer todas as variáveis que influenciam o cliente no seu processo decisório.

Tendo as variáveis, como dados, premissas, vieses, entre outras, que definem nosso público, também não é fácil compilá-las sem delinear bem os perfis desse público (personas e os segmento em que atuam).

E mesmo quando os definimos bem, temos que nos preocupar em como retê-los por um prazo razoável de tempo. Nossos clientes são muito mais rigorosos com nossas ofertas e diferenciais hoje, nos obrigando a olhar com muito mais atenção tanto para nossas ações externas quanto as internas.

O que seriam essas ações externas e internas, e como as empresas precisam olhar para elas?

Vejam o gráfico da Forrester Research abaixo. Aqui eles mostram que as ações externas dizem respeito ao seu posicionamento estratégico, que abraça a sua marca, contempla a experiência que os seus clientes compartilham com a sociedade.

Abrange também os seus diferenciais quanto ao que sua empresa oferece para seus clientes. Por sua vez, as ações internas dizem respeito aos funcionários, processos definidos, cultura da empresa. Ressaltamos também que agora a coleção de dados e sua análise é essencial para uma empresa ter sucesso. Essas áreas internas que citei são tão importantes quanto as de tecnologias, gestão financeira e modelo operacional que continuam essenciais se eficientes.

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O mundo digital intermedeia esse mundo de variáveis externas e internas. E na velocidade em que o mundo digital avança é difícil manter as variáveis internas bem estruturadas e se comunicando bem com o público (por meio das variáveis externas).

Para atrair o público, manter sua lealdade e vencer a concorrência nesse cenário tão agressivo, as empresas de Tecnologia precisam dar o exemplo. Pois elas são empresas de ponta, que sempre se inovam e dirigem o mercado. A pergunta então é: como dar esse exemplo, estando no mundo digital, interagindo com o público, atendendo às suas exigências, na velocidade que eles desejam?

Para isso, relacionamos abaixo alguns aspectos importantes do mundo digital, que as empresas de TI podem adotar e que, se bem conduzidos, permitem que as empresas continuem sendo vistas como inovadoras, fortalecendo sua marca e, ao mesmo tempo, atraindo o público-alvo desejado, comunicando-se melhor com ele e retendo-o para que continue sendo leal à sua marca.

1 - Identifique seu público-alvo:

Como falamos toda empresa tem uma mensagem a comunicar ao seu público-alvo. O público também precisa ser atraído por essa mensagem. Logo, ele precisa se identificar com sua empresa. E você precisa se identificar com seu cliente, não precisa?

Atrair clientes que não se identificam com vocês provavelmente vai resultar em experiências profissionais que não reconheçam seus valores e muito provavelmente acarretarão em serviços ou produtos mal avaliados, podendo resultar em insatisfação de seu cliente. E podem estar certos que notícias sobre essa insatisfação chegarão ao mercado rapidamente.

Logo, despenda tempo analisando seu portfólio de clientes e identificando aqueles que realmente são o público com que sua empresa se identifica e com os quais sabe que usufruirão com satisfação dos seus produtos e serviços. Eles vão gostar de compartilhar sua experiências com o público-alvo. Esse público são as personas que você deseja atrair e com quem deve focar seus esforços direcionando conteúdo e ofertas para eles.

Eles contribuirão com lealdade para sua marca e serão excelentes referências.

2. Atrair seu público-alvo

Contempla todo o processo, desde identificar sua persona, como falado acima, criação de conteúdo para eles, medição dos resultados até retenção dos clientes que deseja atrair. Para isso ser bem sucedido, dois passos importantes seriam:

a) Assegurar que seu site com SEO on-page seja bem estruturado

A otimização do seu site, na sua parte on-page bem feita, ou seja, com a otimização do código e do conteúdo de forma bem estruturada para os mecanismos de busca, como o Google, é essencial. Atualizações frequentes de conteúdo também são importantes para manter o público-alvo interessado e retornando ao seu site para aprender mais.

b) Muito se fala sobre redes sociais, conteúdo, blog, mas isso é suficiente?

Não! Precisamos criar conteúdo que gere relacionamento com a nossa base de fãs/seguidores e que tenha relação com o seu negócio. Além disso, é fundamental conversar com a sua base e monitorar o que é falado tanto em páginas oficiais da empresa como em perfis pessoais (em publicações marcadas como públicas) ou em grupos e páginas de terceiros.

3. Analisar os dados:

Análise é muito mais do que simplesmente coletar informações. Os dados, se bem aproveitados, podem valer muito mais do que até departamentos inteiros na sua empresa, se estes não estiverem aproveitando as informações coletadas. Criar KPI’s para analisar e mensurar cada resultado é essencial e nos permite avaliar se estamos no caminho certo, direcionarmos nossos esforços para atrair o publico certo e fechar negócios de maior valor.

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4. Mobile

O mundo digital já absorveu o mobile como uma peça essencial no dia a dia de todo público-alvo. Com a explosão do mobile, é essencial que a principal forma de comunicação com o mundo digital, o seu site, seja responsivo ou, pelo menos, com uma versão mobile que seja apresentada ao usuário quando ele estiver em seu tablet ou smartphone. Para uma empresa de tecnologia então, é inconcebível não oferecer uma boa experiência para o usuário nesses devices. Além disso, dependendo do seu negócio e das necessidades de suas personas, pode ser necessário criar um aplicativo.

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5. Automação do Marketing

Como podem ver, o processo digital dentro das empresas envolve muitas ações que se permeiam e precisam ser bem geridas. Uma forma de fazê-lo seria utilizando das metodologias de Automação do Marketing, uma das mais importantes e inovadoras estratégias de marketing para TI.

Uma estratégia de automação de marketing possibilita entender melhor os Leads da sua empresa, atuando como uma grande aliada para a sua equipe de vendas. Automatizando todo o processo de marketing e venda, de forma integrada, permite que a comunicação e a interação com o Lead seja mais inteligente e personalizada.

Com a automação do marketing, é possível criar campanhas mais holísticas e integradas, ou seja, ter a visão do todo de uma campanha e assim integrar melhor as iniciativas do marketing para gerar novos negócios e a prospecção desses novos negócios pela área comercial.

Empresas de TI que seguem esses passos sempre serão vistas como empresas de ponta!

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