Muitas pessoas ainda acreditam que o SEO sirva apenas para o público B2C, principalmente para e-commerces que possuem uma maior visibilidade, o que é um grande engano.
Uma coisa que muitas vezes esquecemos é que, por trás de todo CNPJ, existe uma pessoa e essa pessoa é a responsável por pesquisar online sobre qualquer serviço ou produto que a empresa necessite.
Além disso, os clientes dessa empresa B2B também precisam de pessoas, ou seja, não importa se o seu segmento é B2B ou B2C, estamos sempre lidando com pessoas que pesquisam na internet, se informam e buscam soluções para seus problemas.
No entanto, existem sim diferenças no SEO para o público B2B e B2C. Entenda quais são essas diferenças estratégicas de SEO para empresas B2B, para garantir melhores resultados no desenvolvimento do projeto:
Diferença entre o SEO para empresas B2C e B2B
O objetivo central de qualquer negócio é aumentar as vendas ou crescer o número de clientes, mas os caminhos que os prospects percorrem até chegar à decisão de compra são diferentes.
A compra B2B possui um ciclo mais longo, pois o processo de decisão envolve mais pesquisa, comparação entre concorrentes, benefícios, preço e mais pessoas ativas no processo de decisão.
Enquanto isso, no B2C existem menos pessoas responsáveis pela compra, às vezes apenas uma pessoa, e, por mais que haja bastante pesquisa e comparações, a compra B2C não envolve processos de concorrência.
Desse modo, nós, como um negócio B2B, precisamos mostrar ao usuário que esteja pesquisando que temos o melhor produto ou serviço para ele, como a nossa solução é capaz de ajudá-lo a trazer melhores resultados para a empresa, etc.
Quando a necessidade do usuário é fazer uma compra, de um ecommerce B2B, suas pesquisas são mais exatas, ele tem conhecimento sobre as especificações do produto, e as informações no site precisam ser diretas e objetivas, de modo que fique claro o que estará comprando, pois se ele não gostar ou ficar com alguma dúvida, não chegará a fechar a compra.
Por exemplo, suponha um Ecommerce que venda material de papelaria tanto para consumidores finais como para empresas
A linguagem utilizada no site precisa ser clara e direta, utilizar os termos mais comumente empregados no mercado, considerar o que é buscado pelas pessoas, entender quais são as suas dúvidas e problemas para que possam ser respondidos e esclarecidos esses pontos no conteúdo da página, demonstrando que a empresa é especialista naquele assunto e pode ajudar aquele usuário, pode solucionar a sua questão.
Regras de SEO que valem para todos os casos: B2B e B2C
O maior objetivo de uma estratégia de SEO, tanto para atrair empresas como consumidores finais, é ganhar visibilidade em seu segmento de atuação, tornando-se referência no meio online e construindo aos poucos a relevância necessária para ser considerada no momento da compra de um cliente.
Inclusive, quando pesquisamos algo no Google, temos a inclinação em confiar mais nas empresas que ocupam as primeiras posições do buscador, pois acreditamos que os que ocupam as primeiras linhas de resultados são os melhores e estão sendo recomendados pelo Google.
O desenvolvimento da estratégia de SEO deve sempre ter em mente os seguintes aspectos:
Otimize as páginas do seu site!
Para aparecer no Google, o site deve, primeiramente, ser estruturado. Com a organização das informações de modo que o buscador consiga entender quais são os seus serviços e soluções e a relevância das informações que você disponibiliza. Essa etapa de “organização da casa” deve ser considerada no início de um projeto, pois ela será a base para os próximos passos que serão implementados.
Lembre-se do mobile!
Cada vez mais os acessos mobile aumentam nos sites, não apenas para o mercado B2C, mas também o B2B. Por isso, hoje é impensável manter um site que não seja responsivo, ou seja, que possibilite ao usuário tenha uma boa experiência ao navegar no seu site, assim como que ele teria se estivesse navegando em um desktop.
Conteúdo é rei!
Você já deve estar cansado de ouvir essa frase que vem sendo repetida pelos profissionais de marketing digital há muitos anos.
Mas de fato, tanto o Google quanto os usuários, privilegiam sites que possuem conteúdos claros, objetivos, bem escritos, descritivos,e que respondam a todas as suas perguntas, pensando nos termos que são pesquisados nos buscadores e até mesmo em suas possíveis objeções. No caso de blogs, é importante ter um layout "arejado", com espaçamento, subdivisões e ilustrações que facilitem o entendimento.
E é válido lembrar que conteúdo não precisa necessariamente ser um blog post ou as landing pages de uma campanha. Pode ser também:
- Ebook
- Infográfico
- Vídeo
- Whitepapers
- Ou qualquer modo de compartilhar informação.
Você deve diversificar os tipos de conteúdo para facilitar o entendimento, para atrair o usuário e para passar a sua mensagem da melhor forma possível.
Escolha assertiva de palavras-chave
É uma etapa importante de qualquer projeto de SEO e você precisa considerar:
- Palavras-chave relevantes para o negócio e para o usuário
- Utilizar os termos com os quais o seu público-alvo costuma chamar os seus produtos ou serviços
- Selecionar palavras para as 3 fases do funil, ou seja, (1) para as pessoas que ainda não conhecem a solução do seu problema e estão procurando entender melhor; (2) para as que já conhecem a solução e estão procurando mais informações a respeito; e (3) também palavras que estejam diretamente ligadas a conversão
- Ignorar palavras amplas demais e que possam trazer pessoas que não estão realmente interessadas no negócio da empresa
- Escolher palavras que estejam diretamente ligadas à necessidade e perfil das suas buyers personas
Dicas específicas para projetos de SEO B2B
O marketing digital para B2B precisa de um estudo de objetivos do negócio, avaliação do fluxo de compra dos usuários, analisando todo o percurso percorrido pelo usuário, as etapas do funil pelas quais ele passa até chegar à conversão. É preciso entender principalmente quais são as perguntas utilizadas para chegar no site, ou seja, as palavras-chave para atrair, de modo que toda sua estruturação seja pensada e avaliada para atender a demanda do que é realizado nos buscadores.
Utilize as palavras long tail
Long tails é algo que se aplica a todos os casos, inclusive abordamos esse tema na sessão anterior. Mas destacamos esse item pois ainda é mais importante nos casos B2B. Você precisa estar ainda mais atento e investir em palavras de cauda longa. Com mais especificações e com maior nível de detalhamento para atrair a pessoa correta.
Integre SEO com outras iniciativas de distribuição de conteúdo
O SEO é uma etapa importante para atração de visitantes, mas você vai precisar trabalhar o seus leads até gerar confiança e convertê-lo em cliente de fato. Ou seja, o processo de compra de uma empresa B2B é mais longo, pode passar por diversas pessoas antes de chegar na decisão final ou na conclusão da compra/contratação.
Por isso, é necessário trabalhar muito mais esse usuário para levá-lo a entender que a sua solução é melhor do que as demais. Como? Fazendo um ótimo trabalho de conteúdo, distribuindo esse conteúdo e conduzindo o lead pelo funil de vendas.
A figura abaixo, postada no blog da Forrester, mostra como se parece a jornada de compras de um comprador de empresa, ou seja, como se comporta um lead B2B.
A autora, Lori Wizdo, afirma que o comprador B2B funciona muito mais multicanal do que as empresas B2C. Os compradores de produtos e serviços empresariais estão presentes online, em redes sociais, no YouTube, vão a eventos também e utilizam os seus tablets e celulares para avaliar suas opções na Internet. A jornada do comprador B2B se parece muito mais com essa figura do que os modelos lineares (em forma de funil) que normalmente usamos como representação gráfica:
O Conteúdo para o B2B
Trabalhe de modo que não apenas os seus visitantes se transformem em leads, mas para que se tornem prospects, clientes e fãs da marca. Para isso, é necessário, além de oferecer conteúdo de relevância no post, algo de valor para que aquele usuário possa se aprofundar no assunto, baixando um e-book, por exemplo. Assim, você poderá pedir seu email e iniciar uma relação com esse lead, ajudando-o a caminhar em seu processo de decisão. Chamamos essa estratégia de Inbound Marketing.
Distribua o seu conteúdo em diversos canais.
Pronto para iniciar um projeto de SEO B2B para o seu site?
SEO para empresas B2B é possível e dá resultado. Se você não vê a hora de atrair pessoas para o seu site de forma orgânica, as dicas anteriores serão preciosas. Por isso, tenha em vista:
- Site otimizado
- Site responsivo
- Estudo de termos a serem trabalhados de acordo com a sua buyer persona e etapas do funil de vendas em que elas se encontram
- Conteúdo relevante, único e de qualidade
- Divulgação do conteúdo em redes sociais
- Integração de iniciativas de Inbound Marketing
Agora é só começar! Bom trabalho!
Sobre o autor:
Ana Luiza Cunha | Consultora de Marketing Digital WSI Consultoria
Experiência em Gestão de Projetos de TI, ingressou em Marketing Digital em 2009, tendo se especializado em Inbound Marketing e SEO (Otimização de Sites), sempre com a intenção de entregar os melhores resultados para seus clientes.
email: analuiza@wsiconsultoria.com
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