Segundo a HubSpot, entre 57% e 70% de uma decisão de compra B2B é definida antes mesmo do consumidor entrar em contato com o fornecedor. A decisão de compra é alimentada ao longo do tempo pelo marketing de conteúdo. Sabendo disso, é possível concluir que quanto melhor o marketing de conteúdo da sua empresa, melhores são os resultados gerados. Mas o que devemos fazer para maximizar o retorno do seu investimento (ROI) na produção de conteúdo e aumentar a receita da sua empresa B2Bl? Aqui vão algumas dicas:
> Antes de tudo: revisite sua estratégia de marketing de conteúdo atual
O primeiro passo para melhorar o ROI da sua empresa B2B é analisar a sua estratégia de marketing de conteúdo para saber o que está funcionando, o que não está, e identificar eventuais pontos que podem ser alterados e melhorados. Para isso, procure responder às seguintes perguntas: você está recebendo feedback do seu público alvo (seja ele bom ou ruim)? Qual é a média de tempo que seus visitantes permanecem em uma página ou em seu blog? O seu conteúdo é original e bem escrito? Ele é preparado pensando no processo do funil de vendas?
A partir dessa análise, pense em como pode melhorar ainda mais o seu marketing de conteúdo para atingir os objetivos que deseja conquistar. Por exemplo, publique apenas conteúdo original, pense em aumentar a frequência das suas postagens (o que ajuda tanto no ranqueamento de SEO do Google quanto na confiabilidade do usuário), utilize imagens e vídeos para complementar o texto (artifícios que ajudam a chamar atenção do usuário e mantê-lo na página por mais tempo), faça referência a outros artigos e textos publicados no blog e coloque seu hyperlink para abrir em uma nova janela, o que ajuda a expandir ainda mais o conteúdo para aquele leitor e o incentiva a passar mais tempo no site da sua empresa. Por fim, aproveite para rever e até eliminar estratégias e ferramentas que podem eventualmente estar gerando muito custo e pouco resultado.
> Crie e-books, webinars e outros conteúdos especializados para o seu público
Diferente de empresas B2C, que podem oferecer conteúdos mais subjetivos e amplos para seus consumidores diretos, um cliente B2B vai atrás de uma informação esperando encontrar conteúdo completo e o mais detalhado possível sobre seu interesse. Pensando nisso, recomenda-se investir em conteúdos mais profissionais e específicos para esse público, indo muito além dos artigos de blog. Ótimas opções são e-books e webinars, que podem abordar diversos assuntos, focando nos usuários variados, que estejam em diferentes estágios no processo de compras. Dados trazidos pela Content Trends, da Rock Content, mostram que apenas 29% das empresas utilizam ebooks ou whitepapers para distribuir conteúdo. Isso demonstra como essa ferramenta ainda é pouco utilizada pelo mercado, e você pode se destacar com esse tipo de conteúdo frente a concorrência.
> Ads e SEO unidos
O Google Adwords, ou PPC, em geral, é uma ótima forma de receber retorno financeiro rápido, mas isso não significa que a ferramenta sozinha irá trazer um retorno a longo prazo no que se refere à credibilidade, consciência e força da sua marca no mercado em que atua, já que geralmente o objetivo desse tipo de campanha é a venda rápida, sendo ainda mais utilizado por quem deseja anunciar ofertas, promoções, entre outros. No entanto, muitas vezes o uso combinado de Ads com SEO, pode ser o ideal.
Por isso, recomenda-se primeiro estudar a validade do uso do Google Ads sozinho para a sua empresa e, caso entenda-se que seja considerado mais efetivo para a sua campanha o uso dos dois meios de atração do seu público alvo, combinados, é interessante haver um esforço paralelo junto às estratégias de SEO. Assim, unindo uma maior presença paga com uma maior presença orgânica, a imagem da sua marca poderá crescer de forma rápida. Talvez no início você sinta que o conteúdo e o SEO combinados não estejam gerando o resultado esperado, mas a verdade é que a força dessas ações é o poder de escalonar isso de forma exponencial ao longo do tempo. O PPC, por sua vez, oferece ganhos lineares ao longo do tempo. O conteúdo, quando bem criado e divulgado, vai agregar valor à sua marca, atrair tráfego referido e consolidar sua presenção online por muito tempo.
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> Formalize a sua estratégia de marketing de conteúdo
Um estudo realizado pela LinkedIn Technology Marketing Community mostrou que 36% das empresas B2B que tem uma estratégia de marketing de conteúdo documentada são três vezes mais eficazes que aquelas que não têm uma estratégia formal. A importância dessa documentação é o próprio estabelecimento formal de “regras” de alinhamento. Assim, qualquer profissional de marketing que vá atuar na sua produção de conteúdo terá diretrizes para seguir, ajudando a assegurar uma unidade na sua comunicação de marketing e garantindo um conteúdo de melhor coesão, coerência e qualidade.
> Mensure seus resultados
Já falamos muito sobre a importância da mensuração dos resultados para melhorar cada vez mais as estratégias de marketing digital da sua empresa. Segundo o State of Inbound 2015 da HubSpot, empresas que medem e acompanham seu ROI apresentaram tendência de maior receita 20% melhor em 2015. Além disso, uma pesquisa da Content Marketing Institute mostrou que os profissionais de inbound marketing que medem seu ROI têm uma probabilidade doze vezes maior de gerar melhor retorno ano sobre ano.
Isso ocorre pois, quando os profissionais de marketing acompanham os resultados de suas ações, eles conseguem entender melhor em que circunstâncias suas metas vêm sendo ou não atingidas, quando as campanhas são melhor recebidas pelo público, se o uso de determinadas ferramentas estão sendo úteis, se a abordagem escolhida dialogue bem com o público, entre outras.
Assim, tendo os resultados e os dados em mãos, fica mais fácil construir e fazer a manutenção de estratégias com base no que deu certo e foi um sucesso e no que deve ser melhorado para que seu ROI seja, da próxima vez, ainda melhor.
Sobre o autor:
Ana Luiza Cunha | Consultora de Marketing Digital WSI Consultoria
Experiência em Gestão de Projetos de TI, ingressou em Marketing Digital em 2009, tendo se especializado em Inbound Marketing e SEO (Otimização de Sites), sempre com a intenção de entregar os melhores resultados para seus clientes.
email: analuiza@wsiconsultoria.com
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