A nutrição de leads é uma etapa essencial em toda estratégia de Inbound Marketing de empresas de TI. De acordo com a pesquisa Lead Generation- MKT Trends, desenvolvida pela IDG Enterprise com mais de 800 profissionais de marketing da área de software e tecnologia, gerar leads de qualidade é o principal desafio enfrentado por empresas B2B, seguido pela conversão de leads em consumidores.
Mas, o que é nutrição de leads, afinal de contas? Nutrir é alimentar, correto? Não é diferente com o Inbound Marketing. Neste caso usamos essa expressão "nutrir" para exprimir que vamos instruir o contato, oferecer informação, fortalecer seu conhecimento no assunto. Agora, como fazer tudo isso? Oferecendo conteúdo, de forma lógical, de modo que ele entenda melhor o assunto, e fique mais propício a perceber e compreender o que precisa e, finalmente, possa tomar uma decisão. Portanto, a nutrição do lead tem o objetivo de conduzí-lo pelo funil, passando da etapa de conhecimento, para consideração e chegando à decisão.
Para o fornecedor de serviços ou produto, esse processo também tem o objetivo de qualificar ou desqualificar o lead. Ou seja, você analisa se o contato está demonstrando interesse, se está avançando no fluxo de nutrição que você planejou, se tem preenchido requisitos que demonstram que ele é compatível com os seus clientes típicos, etc. O lead aprende e você aprende sobre ele.
Segmentação de leads
A Segmentação de leads é pre-requisito para fazer a nutrição bem feita. Para alimentar um lead de forma correta, o marketing deve saber com quem está falando, e para que também possa disponibilizar os conteúdos de que ele necessita e deseja, de forma que vá direcionando tal usuário para o momento de sua compra. Isso tudo é extremamente necessário no caso de empresas de tecnologia, afinal seu cliente não irá comprar um software por puro impulso, mas somente após pesquisar o máximo que puder sobre o seu produto, seus benefícios, sua empresa e seus concorrentes. Assim, para saber como tornar a nutrição de leads da sua empresa mais eficiente e que faça seu custo por aquisição valer a pena, confira as dicas que preparamos para você:
Quem é a sua persona e como atingí-la?
Saber quem é a sua persona é um passo 
essencial para tornar a geração e nutrição de leads mais eficiente. A sua equipe de marketing deve sempre ter em mente quais são os perfis de clientes ideais para, assim, saber quem você quer atingir e como chegar até eles. É quando a definição de diferentes personas se torna essencial, não só para direcionar seu conteúdo ao público certo, como também entender que fase da decisão de compra ele se encontra, já que cada perfil de usuário se encontrará em diferentes jornadas e momentos do funil de vendas - aliás, até dentro de uma mesma persona muitos estarão em momentos diferentes do processo de decisão.
Planeje a segmentação dos leads mais adequada para o seu processo
A identificação do momento da jornada de cada persona é essencial para entender suas necessidades e quais problemas deseja solucionar. Para saber isso o time de marketing deve acompanhar as interações que cada persona faz em seu site, de forma a traçar o seu caminho e perceber como o usuário está em relação ao momento da venda, isto é, se está mais próximo ou ainda longe de um momento de decisão. No geral, usuários que acessam conteúdos mais abrangentes estão ainda conhecendo sua empresa ou produto, assim como usuários que leem textos mais específicos estão se aproximando do momento da compra. Assim, ao identificar a jornada de cada persona o marketing poderá entender cada cliente para que sua comunicação com ele seja mais eficiente e capaz de gerar leads de qualidade e, depois, nutrí-los.
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Nutrindo seus leads
Uma das formas mais eficientes de nutrir leads é por meio de e-mail marketing. Segundo pesquisa realizada pela MarktingSherpa, 72% dos consumidores preferem quando as marcas se comunicam por e-mail do que qualquer outra forma de meio de comunicação.
O e-mail marketing é uma ferramenta que facilmente pode ser desenvolvida e direcionada para personas e tipos de usuários diferentes. Para aqueles que se encontram ainda na etapa do Conhecimento do funil de vendas, o seu e-mail pode levar posts do seu blog mais básicos e abrangentes e apresentar suas redes sociais para o cliente ter um contato mais próximo com a empresa. Para leads na etapa da Consideração, passe a enviar conteúdos um pouco mais específicos, como posts mais ricos em detalhes e informação, e-books e mude a sua newsletter para uma mais personalizada, o que irá gerar mais proximidade com o cliente. Por fim, para leads na Decisão, fale mais sobre o seu produto e sua empresa, seus diferenciais frente aos concorrentes, e envie informações para que ele contate o setor de vendas.
Analise as informações sobre seus leads
A coleta e análise de informações sobre o que
seus leads abriram, baixaram ou como intereagiram é o que indicará em qual momento do funil eles estão. Essa mensuração é essencial para que o inbound marketing siga o fluxo de nutrição eficiente para incentivar um lead para a venda, enviando conteúdos por e-mail, e-books, videos, convites de participação em webinars ou até realizando uma ligação telefônica com um profissional especializado no tema. Já que a nutrição de leads se trata de relacionamento da sua empresa com seu cliente, para fazê-lo da forma correta é necessário compreendê-lo e satisfazê-lo completamente - e as informações obtidas e registradas de cada lead e do acompanhamento dos conteúdos que ela consome serão de grande valor.
Não perca oportunidades
Se notou que um lead já está mais amadurecido, não perca tempo e o encaminhe para a equipe de vendas. O vendedor deverá contatá-lo e, da forma correta, tornar um lead em cliente e, claro, gerará receita para a sua empresa.
Saiba mais sobre o papel do vendedor e das vendas no Inbound Marketing
E se não deu certo?
Sua equipe de vendas realizou uma ligação mas percebeu que um lead ainda não estava pronto para tomar uma decisão final. O que fazer, então? A área de vendas deve retornar este lead para a equipe de marketing, de forma que esta possa continuar nutrindo-o até que ele realmente esteja na etapa final.
Alimentar o lead com conteúdo útil e de qualidade é a melhor forma do departamento de marketing auxiliar a equipe de vendas a fechar mais negócios, de maneira mais rápida.
Sobre o autor:
Caio Cunha | Co-Founder WSI Consultoria
Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.
email: caio@wsiconsultoria.com
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