Dificuldade de Comunicação entre Marketing e Vendas: como resolver?

Não é incomum as empresas vivenciarem uma verdadeira guerra entre Marketing e Vendas. No entanto, o “empurra, empurra” de responsabilidades e obrigações não é benéfico para nenhuma das áreas e, muito menos, para os resultados do negócio.

Em alguns casos, inclusive, esse tipo de atrito acaba se tornando cômodo. Assim, toda vez que um resultado se apresenta abaixo do esperado, a primeira reação é tentar culpar a falta de proatividade do outro departamento.

Mas será que é possível acabar com essa dificuldade de comunicação entre Marketing e Vendas e fazer com que as equipes trabalhem unidas para conquistar objetivos em comum?

De onde vem tanta briga?

Antes de saber como resolver os conflitos entre Marketing e Vendas, é importante compreender como eles são causados.

Normalmente, os atritos são de fontes econômicas ou culturais. No primeiro caso, a divisão de verbas para custear as ações de Marketing e Vendas costuma ser uma das grandes causadoras das discussões.

Enquanto a equipe de Vendas não concorda com a forma como o Marketing aloca os investimentos, o time de Marketing contesta as decisões de preços promocionais para incentivar mais compras.

Já o conflito cultural está um pouco mais arraigado e tem muito a ver com o perfil de profissionais de ambas as áreas. Normalmente, o Marketing está com as atenções voltadas para estratégias e para criar vantagens competitivas a médio e longo prazo.

Em contrapartida, a equipe de Vendas foca seus esforços em bater metas e realizar ações que tenham impactos mais imediatos. Afinal, é esse o tipo de cobrança que recai sobre essa área.

Como resolver os conflitos?

Como você pôde perceber, essa é uma situação que costuma ter uma origem muito mais profunda do que uma simples “picuinha” de trabalho.

Por isso, é preciso começar a promover uma verdadeira mudança cultural na empresa. Dessa forma, ambos os times estarão focados nos mesmos objetivos e conseguirão contribuir um para o resultado do outro.

As novas tendências de Marketing e Vendas mostram que ambas as áreas podem e devem caminhar juntas para obter resultados melhores para a empresa. Veja abaixo como o funil de Marketing e Vendas era antigamente e como ele é hoje. 

Antes, Marketing era responsável por gerar Conhecimento sobre a marca (Awareness), gerar interesse pelos produtos da empresa e, por fim, trabalhava alguns aspectos da etapa de consideração da compra.

Então, passava o bastão para a área de vendas, que ficava responsável por trabalhar ainda a questão de consideração da compra, mostrando que o seu produto é melhor do que o da concorrência, a intenção da compra, a apreciação e, por fim, a compra efetivamente.

Hoje, Marketing consegue ajudar a equipe de vendas desde a fase de conhecimento até a parte de apreciação. Isso não significa que Marketing esteja substituindo a área de vendas, pelo contrário. Marketing pode reduzir o tempo utilizado por vendas para nutrir um lead e, dessa forma, concentrar os seus esforços no que realmente é importante: fechar negócios! O approach, a conversa, a negociação. Tudo isso ainda continua a cargo da equipe de vendas.

Resumindo: se vendas pode utilizar seus esforços justamente para vender, e não precisar educar leads que talvez nunca comprem da empresa, o que acontece? Sobra mais tempo para a equipe de vendas vender, ou seja, todos ganham porque ganhamos escala!

Ok, mas então o que é preciso fazer para que esse alinhamento entre Vendas e Marketing funcione efetivamente?

1 – Tenha clareza nas definições

Tanto a equipe de Marketing quanto a de Vendas vão precisar ter muito claro as suas responsabilidades e tarefas. Por isso, o primeiro passo é definir quando um lead se torna um potencial cliente e, assim, deve sair das mãos de Marketing para a de Vendas.

Aqui, entender as etapas da Jornada de Compra e adotar a metodologia do Inbound Marketing ajuda bastante.

Esse conhecimento vai permitir identificar quais ações fazem com que um lead esteja pronto para converter e, assim, possa receber abordagens mais agressivas do time de Vendas.

2 – Estabeleça uma linguagem universal

A comunicação é a chave do sucesso para eliminar o conflito entre Marketing e Vendas. E, para isso, todos precisam falar a mesma língua.

Faça com que ambas as equipes tenham metas em comum e olhem para os mesmos indicadores de sucesso. É importante que alguns conceitos sejam entendidos por todos para que, assim, cada equipe consiga apontar a sua contribuição nos resultados.

Aqui, também vale realizar reuniões constantes para acompanhar a evolução dos times e abrir espaço para que cada um contribua com novas ideias. Tente estabelecer um clima de companheirismo e colaboração, e não de competição entre as equipes.

3 – Integre o máximo que puder

As equipes de Marketing e Vendas só vão começar a trabalhar verdadeiramente juntas se a rotina for dessa forma.

É fundamental que o Marketing saiba o que aconteceu com os leads entregues e a equipe de Vendas entendam as abordagens mais adequadas. Para isso, no entanto, é preciso trabalhar com feedbacks circulares.

Assim, o Marketing vai compartilhar seus resultados e descobertas com Vendas que, por sua vez, reportará como os leads se comportaram.

4 – Formalize todos os pontos

Para fechar com chave de ouro, formalize as metas, responsabilidades, reports e tudo o que foi acordado com ambos os times para não abrir espaços para mais conflitos no futuro.

A criação de um SLA (Service Level Agreement), ou acordo de nível de serviço, vai ajudá-lo nessa tarefa. Nele, estarão documentados todos os pontos listados anteriormente, bem como os parâmetros de trabalho.

Disponibilize o SLA para todos da equipe e, sempre que preciso, relembre dos acordos realizados. E, claro, não deixe de observar os pequenos detalhes da rotina que podem fazer com que essa relação se desgaste novamente.

Agora queremos saber: você já realiza alguma dessas ações para diminuir o conflito entre Marketing e Vendas? Nos conte se elas já estão trazendo resultados!

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