HUG-SP: novidades sobre a 1ª edição do evento em São Paulo

No dia 23 de março de 2018 tivemos o primeiro HUG-SP, no complexo Barbacoa, no WTC. Além de bater recorde de inscrições, o evento em São Paulo contou com a participação dos principais especialistas em Hubspot do Brasil, entre eles, a WSI Consultoria. A seguir, iremos compartilhar com você os principais insights sobre o evento.

O HUG, ou Hubspot User Group, é um encontro que ocorre no mundo inteiro com o objetivo de conectar e educar profissionais que desejam aprofundar seus conhecimentos sobre Inbound Marketing e em Hubspot, a melhor e mais completa ferramenta de automação e marketing do setor.

Antes mesmo do início do encontro, tivemos uma grata surpresa: o HUG, que costuma ser um meetup para 40 pessoas mundo afora, bateu todos os recordes de inscrição em sua primeira edição aqui no Brasil e precisamos de um espaço maior para reunir todos os profissionais de marketing, empreendedores, clientes e entusiastas de Hubspot no Brasil. Foram mais de 250 inscritos!

O que nos mostra que, sim, Inbound Marketing chegou para ficar no Brasil e nada melhor do que aprender com a empresa que criou a metodologia de Inbound Marketing; a Hubspot e seus principais parceiros no Brasil.

Hoje, dividirei os principais insights da primeira edição do encontro. Mas fique tranquilo, pois teremos, pelo menos, 4 edições por ano. Confira a agenda HUG-SP 2018.

O HUG-SP

O encontro foi dividido em 3 partes:

Palestra do Paul Rios, Country Manager da Hubspot no Brasil;
Painel com agências parceiras Hubspot no Brasil;
Happy Hour e Networking.

Palestra Paul Rios

O Country Manager da Hubspot no Brasil fez uma palestra muito enriquecedora sobre “Como aumentar o ROI do seu investimento no Hubspot”, na qual contou sobre a história da plataforma, suas funcionalidades, o que será lançado neste ano e também sobre a importância de a estratégia Inbound Marketing estar completamente conectada com a estratégia de vendas da empresa.

A Hubspot nasceu como uma plataforma de Marketing, com o objetivo de captar contatos, por uma necessidade dos próprios fundadores.

Com o passar do tempo, identificaram que a solução era excelente para geração de leads, o que torna o ROI de Marketing excelente! Porém, o problema: muitos clientes não estavam conseguindo transformar esses leads em clientes, evidenciando um gargalo entre Marketing e Vendas e fazendo com o que o ROI não se concretiza-se.

Baixe grátis: Planilha de ROI

A importância do Smarketing: Marketing e Vendas

S(ales) + Marketing = Smarketing

Um assunto muito falado por Paul, e depois muito debatido no painel, foi a união de marketing com vendas, pois o segredo de uma estratégia de Inbound Marketing de sucesso é os dois times estarem bem alinhados.

Inbound Marketing é uma estratégia que serve como munição para área comercial conhecer bem o seu lead, portanto marketing tem a obrigação de oferecer um lead qualificado para vendas e vendas precisa saber tratá-lo.

Inbound propõe o fim das ligações frias, aquelas que o comercial liga para qualquer pessoa, sem saber se é ou não o seu público-alvo; do marketing de interrupção e de tudo que vá contra aos interesses do usuários.

“Inbound Marketing é o Marketing que as pessoas amam!” -Hubspot

Paul deu um exemplo bastante engraçado sobre o assunto: recebeu em sua casa uma ligação ofertando seguros para gatos. Paul não tem gatos e, inclusive, tem alergia dos pelos deles.

Inbound vai contra isso. A metodologia propõe que a gente entenda muito bem nosso público para oferecer os conteúdos certos para as pessoas certas e não perder tempo (nem atrapalhar) quem não é nosso público e não tem interesse em nossos produtos.

A Jornada do Comprador

Paul falou sobre a importância de vender de acordo com a etapa em que o seu consumidor está, conforme a imagem acima. Pode parecer um conselho bobo, mas se você optar por adotar Inbound Marketing, é fundamental seguir a metodología de Inbound Sales para que o processo de vendas esteja correto.

Acima, você entende como funciona o processo de vendas dentro de Inbound Marketing. É fundamental que Marketing e Vendas estejam cientes e alinhados para que os leads gerados por Marketing fechem uma compra com a equipe de Vendas.

Mais do que receber os leads já qualificados, Vendas precisa entender como funciona a cabeça desse lead gerado por Inbound. Não adianta utilizar o velho discurso comercial com esse novo consumidor, que busca ser atendido em suas dúvidas e anseios.

Por isso, alguns conselhos de Paul para abordar o lead, quando qualificado por marketing:

Pergunte sobre suas dores
Verifique se ele sabe que tem dores
Veja se ele quer ajuda para resolver essas dores e, mais ainda, se querem a sua ajuda
Não faça um “pitch”
Não use como oportunidade para falar sobre o seu produto enquanto eles não demonstrarem interesse ou estiverem prontos para isso

O painel

O painel foi composto por um time de especialistas em Inbound Marketing de agências parceiras da Hubspot no Brasil, entre eles; Angelo Públio, da Na5, Carlos Martins, da Advantage Marketing, Cris Assis, da Inbound Soul, Carlos Tesore, da Hook Digital e eu, Caio Cunha, representando a WSI Consultoria.

No painel, fomos convidados pelo Paul a falar sobre um case de sucesso e um fracasso em Inbound Marketing.

Em comum, diversos parceiros tiverem o fracasso ocasionado pelo mesmo problema: falta de integração entre marketing e vendas, o que nos mostra a importância de tudo que Paul citou em sua palestra.

Se o time de vendas não comprar a ideia de Inbound, não for familiarizado com a metodologia e seus processos, com a plataforma e não entender a importância de uma estratégia unificada, que leve para eles leads já preparados, e ele precisa dar continuidade aos leads, conhecedor de sua caminhada, a campanha não terá sucesso.

Como case de sucesso, falei sobre o uso de Inbound Marketing para gerar clientes para a própria WSI Consultoria. Hoje, nossa estratégia de vendas é um processo completo de Inbound Sales, no qual medimos a performance de cada etapa desse processo estabelecendo metas a serem cumpridas.

Por exemplo: nosso esforço de vendas com Inbound tem por meta tantas oportunidades a serem geradas de modo que conquistemos 25 a 30 leads qualificados por mês.

Desses leads, visamos apresentação de propostas para 25% a 30% e buscamos fechamento de até 30% dessas propostas, o que representa um índice de fechamento em torno de 6% a 10% por mês.

Abaixo um exemplo de um processo de vendas recomendado pela Hubspot:

Além do histórico particular da WSI Consultoria citado acima, também podemos falar sobre a importância de seguir o processo Inbound desenvolvido pela Hubspot. A experiência do Hubspot já lhe assegurou conhecimento suficiente para saber qual a melhor metodologia a ser seguida.

Sendo assim, minha melhor recomendação é “siga a metodologia inbound da Hubspot”. Não tentem adaptá-la, mas sim, mude o seu atual processo de marketing e vendas para a metodologia comprovada pela Hubspot.