Já é senso comum que, hoje, qualquer compra ou pesquisa começa na internet. De acordo com o levantamento “Shopping and Personal Finance” realizado pela Interconnected World, 61% dos usuários de internet buscam por produtos na web. As pessoas comparam preços, analisam produtos, emitem suas opiniões. Tornou-se inconcebível para quem tem um negócio e querer gerar vendas não estar na grande rede.
As empresas que já estão mais avançadas, que possuem site responsivo, fazem anúncios em links patrocinados e estão nas mídias sociais, já perceberam que não basta estar na rede, é preciso participar ativamente e oferecer aos seus prospects e clientes as soluções que eles buscam, ser fonte de referência com bons conteúdos e oferecer um bom tratamento, independente do canal escolhido pelo usuário.
Se você faz parte desse seleto grupo que já está trabalhando o marketing online e que identifica as necessidades dos seus consumidores como prioridade para a sua empresa, você com certeza já se deparou com a metodologia de Inbound Marketing e ficou impressionado com a visão holística que a estratégia dá às campanhas, tornando o trabalho muito mais assertivo e focado em resultados e não apenas em métricas de vaidade, como likes e compartilhamentos.
Mas como saber se a sua empresa deve investir em Inbound Marketing e se a estratégia é realmente a mais adequada para o seu nicho de mercado e para os objetivos da sua empresa?
É muito comum vermos empresas procurando por Inbound Marketing por ser a estratégia do momento, muito comentada em eventos de marketing digital e por especialistas na internet. Mas, ao contrário do que se propaga por aí, a metodologia não é para todos os tipos de negócios e muito menos para todos os tipos de empresário. Antes de qualquer coisa, você deve se fazer alguns questionamentos:
1. Qual é o valor de um lead para a sua empresa?
Quanto uma nova oportunidade de negócio vale para você? Você é uma empresa que visa novos leads vindos de uma forma online via o seu website e deseja ampliar sua carteira de novos clientes? Ou você está satisfeito com sua atual carteira de clientes e não acha que atração de novos clientes seja algo interessante para expansão do seu negócio? Se você não vê valor em adicionar leads ao seu negócio dessa forma, acredite, Inbound não é para você, mas se você está em dúvida, continue lendo esse post.
2. Qual o valor de uma conversão para a sua empresa?
Quanto você está disposto a investir para conquistar um novo cliente? Se a sua empresa oferece produtos e serviços com uma boa margem de lucro, naturalmente, você tem a possibilidade de investir mais para conquistar mais clientes de forma acentuada que tenham real interesse no seu negócio. Se os produtos oferecidos são muito econômicos e o potencial de crescimento no volume não é algo perceptível talvez você não deseja despender tanto na frente com uma mudança de estratégia. No entanto, se há potencial de crescer acentuadamente esse volume, a estratégia de inbound marketing pode ser interessante, pois poderá compensar em muito o investimento adicional que fará no início do projeto.
3. Qual a sua verba para investir em Inbound Marketing?
Com as duas peguntas anteriores, 
você já deve ter deduzido que Inbound é uma estratégia que requer um certo investimento inicial. Também, pudera, criação de conteúdo regular e de qualidade para o seu blog, SEO bem conduzido, posts em mídias sociais, e-mail marketing, criação de landing pages, criação e desenvolvimento de ofertas diversas, imagens para CTA’s (chamadas para ação), medição dos resultados de links patrocinados, e tudo isso, automatizado através de uma plataforma integrada, não seria possível sem um investimento inicial. Por isso, avalie com cautela o ROI desse investimento. Dependendo da competitividade do seu negócio e seu posicionamento nesse nicho de mercado, bem como a velocidade em que você deseja crescer frente a seus concorrentes pode ajudá-lo a decidir se convém uma ação diferenciada de Inbound Marketing. Se o estudo for bem elaborado, os resultados esperados poderão gerar crescimentos exponenciais que nunca verá sem a introdução dessa metodologia Inbound.
4. Que tipo de venda a sua empresa realiza?
É uma venda consultiva ou vendas de produtos, que, normalmente, demanda um processo de decisão demorado por parte do seu cliente? Que exige da sua equipe de vendas bastante preparo sobre o produto ou serviço oferecido, custando-lhes muitas horas despendidas com cada prospect? Nesse caso, podemos dizer que Inbound é uma estratégia valiosa para a sua empresa, pois ajudará no processo de nutrição de leads de forma automatizada e, ao mesmo tempo, personalizada, além de poupar as horas de sua equipe de vendas numa fase inicial do processo de vendas
5. Qual o ticket médio dos produtos ou serviços oferecidos?
Se a sua empresa fornece bens e/ou serviços originais e diferenciados, com margem de lucro saudável e com a necessidade de criar diferenciação no mercado, Inbound Marketing, torna-se essencial, pois por meio do conteúdo é possível oferecer ao seu público as respostas que ele precisa para ver valor em seu produto.
6. Seu negócio requer uma estrutura de vendas própria bastante enxuta, ou talvez mais ampla, ou totalmente independente?
Se a sua empresa possui uma equipe de marketing e vendas relativamente enxuta e deseja ampliar seus negócios sem necessariamente aumentar sua estrutura de vendas, talvez o inbound marketing seja a sua solução. O inbound ajuda a economizar o tempo de vendas frente às oportunidades até o momento que estão próximos à fase decisória, melhor selecionando as oportunidades que se tornarão vendas efetivas.
Ou se sua operação consiste em vendas indiretas para uma estrutura de revenda bastante ampla onde eles tem toda a responsabilidade de identificar o nicho de mercado e o público alvo ao qual devem atender, talvez caiba a eles se estruturarem com a metodologia inbound e não você.
7. Como é o comportamento Online dos seus prospects?
É necessário também avaliar o seu público alvo, o quanto ele utiliza a internet em seu processo de compra, se costumam ler e-mails, interagir nas redes sociais ou consumir conteúdo de blogs e materiais especiais, como ebooks e vídeos, mas não necessariamente todos os tipos de conteúdo, pois alguns públicos, por exemplo, interagem mais no LinkedIn, outros preferem receber por email, enfim, o importante é entender o comportamento online do seu público alvo para saber se ele será impactado pelas ações que serão tomadas.
Pronto para decidir se a sua empresa deve investir em Inbound Marketing?
Como você pôde perceber, Inbound Marketing realmente é uma metodologia nova que, sem dúvida, ajuda a muitas empresas a ampliarem exponencialmente suas vendas atraindo muito mais clientes de qualidade, porém, não necessariamente atende a todas as empresas. Você não precisa responder “sim” a todas as perguntas acima, mas é necessário entender que Inbound é uma estratégia de marketing digital que requer uma dedicação acentuada no estudo dos esforços necessários para viver os benefícios oferecidos. Essa metodologia demanda tempo de trabalho e uma estratégia bem elaborada para atingir o público correto.
Se você sente que a sua empresa está pronta para esse passo, siga em frente! Se acha que sua empresa se enquadra, mas apenas ainda não está pronta, estude mais o tema, lendo nosso whitepaper sobre as ações de inbound marketing necessárias para que um projeto seja bem sucedido!
Sobre o autor:
Caio Cunha | Co-Founder WSI Consultoria
Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.
email: caio@wsiconsultoria.com
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