A nutrição de leads é um processo extremamente importante para gerar uma venda ou aumentar o número de oportunidades que contribuirão eventualmente com a geração de receita para a sua empresa. Um lead bem nutrido é um usuário com maiores chances de fechar uma compra do que um lead “iniciante” ou que acabou de se inscrever para receber o e-mail com a sua newsletter.
O processo de nutrição acontece após a captação do lead, já que esta ação nem sempre é suficiente para garantir que aqueles usuários irão avançar para as próximas etapas no funil de compra.
Assim, o que a nutrição de leads faz é criar um relacionamento entre a empresa e os leads para que eles se tornem mais aptos a adquirirem algum de seus produtos e/ou serviços, passando maior credibilidade e autoridade sobre o que oferece.
Um estudo da Forrester Research mostrou que empresas que fazem nutrição de seus leads vendem 50% a mais com um custo 33% menor. Além disso, segundo a HubSpot, leads nutridos costumam produzir um aumento de 20% nas oportunidades de vendas se comparados aos leads não nutridos.
Por exemplo, se um lead deixou seu contato no site mas a sua empresa nunca o enviou um e-mail ou envia e-mails com conteúdo que não o interessa, esse lead não está sendo nutrido e muito provavelmente não realizará uma compra com você.
Uma pesquisa da MarketingSherpa comprova que 79% dos leads gerados não se tornarão clientes porque a empresa não fez contato com ele novamente e frequentemente.
Assim, a não nutrição destes leads vai indicar um mau desempenho das equipes de marketing e de vendas da sua empresa, perdendo clientes que são essenciais para garantir a sua expansão.
Para responder essa pergunta, vamos falar sobre a automação de marketing, uma ferramenta importantíssima para tornar este processo mais prático, eficiente e com resultados.
Uma nutrição básica de leads é composta por 4 etapas principais, que são o levantamento de informações sobre o lead, a criação de conteúdo e de personalização, o tempo e intervalos para entrar em contato com o lead e, por fim, a conversão ou não em vendas. A grande vantagem das ferramentas de automação de marketing é a facilitação e integração dessas etapas entre si. Essas ferramentas apresentam a funcionalidade de nutrição de leads, que pode aparecer com o nome de “automação”, “workflows”, “fluxo de e-mails” ou “régua de relacionamento”.
Algumas das principais ferramentas de automação de marketing são a HubSpot, a RD Station e a SharpSpring. Você pode conhecer um pouco mais sobre cada uma delas, suas vantagens e diferenças no texto que publiquei aqui no blog da WSI: Comparação das plataformas de Inbound Marketing: Hubspot, RD Station e SharpSpring.
Essas plataformas surgiram com a finalidade de aumentar as vendas e a eficiência comercial de empresas sem que sejam necessários mais vendedores. Elas são capazes de coletar e reunir dados sobre os seus leads, gerando a informação necessária para conhecer mais a fundo seu público-alvo, tanto individual quanto coletivamente.
Elas também geram fluxos de e-mails personalizados para cada segmento de leads, enviando mensagens próprias e “únicas” para cada um deles de acordo com a fase do funil de vendas em que cada um se encontra. A automação ainda permite que esses leads recebam tais e-mails no momento certo e da forma certa, na frequência que melhor cabe na situação, com as ofertas disponibilizadas que são de maior interesse para cada público.
As técnicas utilizadas por esses softwares são tão refinadas que, por exemplo, se a plataforma percebe que um lead realizou uma ação que mostra que ele está em uma etapa do funil mais avançada, ela redireciona a sua estratégia de inbound marketing para tal lead e o encaminha para o outro fluxo do qual faz parte.
Assim, as ferramentas de automação de marketing são capazes de identificar diversos tipos de perfis de leads e seus estágios no funil. As ferramentas também permite classificá-los, adaptar o processo caso um lead mude de fluxo e de se relacionar com diversos outros elementos do inbound marketing que essas plataformas também trabalham, como geração de relatórios, landing pages, envio de conteúdo etc.
É importante destacar que a automação de marketing é uma forma muito eficiente de auxiliar a nutrição de seus leads e, consequentemente, realizar mais vendas para o seu negócio, entretanto, não há uma fórmula única e mágica para seguir que irá fazer com que essa nutrição seja um verdadeiro sucesso.
Tenha em mente que o uso da automação de marketing deve sempre vir acompanhado de um bom estudo sobre o negócio, seu público-alvo e o nicho de atuação, planejamento, testes, correções, análises de métricas e estratégias de inbound marketing próprias para a sua situação e seu negócio.
Dessa forma, é possível estabelecer uma estratégia de nutrição de lead eficaz e que seja realmente coerente com o seu público-alvo e com o seu negócio. E, então, escolher uma ferramenta de automação de marketing que esteja apta a entregar esse conteúdo para o usuário da maneira com que você planejou.
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