Principais novidades apresentadas no Inbound 2019 (Evento Hubspot)

O Inbound 2019 é um evento anual, realizado pela HubSpot, que traz as principais novidades e tendências da área. Continue a leitura para ficar por dentro das principais novidades apresentadas!

Estive no Inbound 2019 ao lado de Ana Luiza Cunha, representando a WSI Consultoria, que é parceria da plataforma. O evento, que foi espetacular, acontece anualmente e reúne grandes profissionais da área para discussões sobre as tendências, próximos passos e abordagens inovadoras de Inbound Marketing.

Christopher O’Donnell, vice-presidente sênior de produtos da HubSpot, apresentou as novidades da plataforma. Outros executivos também subiram ao palco para levantar questões importantes sobre o que está por vir na área.

A seguir, reuni alguns dos principais insights e aprendizados do Inbound 2019. Confira!

Como acelerar o crescimento

A filosofia de crescimento da HubSpot é baseada em não criar fricção, e sim, ação. Para que uma empresa cresça, portanto, é importante que ela enxergue o negócio como um volante. Ou seja, quanto mais rápido esse volante girar, mais ágil também será o crescimento.

Para que o volante gire mais rápido, uma empresa pode tomar duas atitudes diferentes:

1. Adicionar uma força externa à ele, por meio da contratação de profissionais qualificados, agências especializadas ou maiores investimentos em Marketing.

2. Reduzir a fricção neste volante, ou seja, criar as condições para que as equipes sejam mais eficientes, por meio de uma mudança de cultura de aprendizado e de treinamentos.

Um dado muito interessante que vai de encontro ao segundo ponto, descoberto por meio de pesquisas realizadas pela HubSpot, é que os vendedores gastam apenas cerca de ⅓ de seu tempo em vendas. No restante do tempo, são realizados processos e atividades administrativas pouco eficientes, justamente por não haver um investimento da empresa em automação.

Por outro lado, cerca de 60% dos compradores do mercado B2B não confiam na integridade dos vendedores.

Ainda, apenas 50% dos vendedores recebem treinamento e capacitação. Ou seja, há um grande gargalo entre os resultados esperados em vendas e os investimentos e atitudes que são tomados pela empresa para que ela entregue, de fato, estes resultados.

Redução de fricção em vendas

Durante a palestra, ainda foi apresentado um framework com 3 etapas que permitem reduzir essa fricção tão comum na área e nos processos de vendas. São elas:

1. Permitir que a equipe passe mais tempo focada nas vendas. Para tanto, é importante analisar e entender em quais atividades os indivíduos estão gastando tempo para automatizá-las.

2. Alinhar as abordagens de vendas com a persona do negócio e, assim, conseguir atender e superar as expectativas.

3. Transformar a equipe por meio da cultura do aprendizado. Independentemente do cargo ocupado, sempre há espaço para que uma pessoa evolua e atualize seus conhecimentos.

Novidades na HubSpot

A HubSpot anunciou melhorias em suas ferramentas para torná-las mais ágeis, integradas, fáceis de usar e escaláveis.

Além de atualizações para melhorar a usabilidade da plataforma, o CRM da HubSpot, por meio de machine learning, ajudará a identificar contatos duplicados e unificá-los de forma automatizada.

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A plataforma também investiu em integrações, especialmente com o Facebook, para facilitar a gestão e o acompanhamento de posts em redes sociais. E o novo MarketPlace, com mais de 400 aplicativos, como o Slack e o WordPress.

Além das novidades, a HubSpot reforçou seu posicionamento no mercado em relação à oferta de soluções gratuitas, uma vez que seu objetivo é justamente disponibilizar uma gama de ferramentas integradas, de forma automatizada e eficiente, para que as empresas consigam encontrar tudo o que precisam em uma única plataforma.

Na ocasião, ainda foi reforçada a importância de sempre definir métricas para um negócio e mudá-las conforme o crescimento. Afinal, foi essa postura que a HubSpot adotou ao longo dos anos e a permitiu chegar onde está.

Como aumentar a receita

Por fim, a melhor palestra, na minha opinião, foi a do Mark Roberge, professor da Harvard e ex-diretor comercial da HubSpot. Nela, o professor apresentou e discutiu um passo a passo para aumentar a receita de um negócio e abordou algumas metodologias de sucesso.

Ao longo da conversa, ele apontou como empresas precisam se estruturar e atuar para crescer. Destaco, aqui, um importante questionamento feito durante a palestra:

O que é mais importante para uma empresa em crescimento: gerar receita para atrair investidores ou focar na satisfação do cliente?

Para Mark, focar na satisfação dos clientes é o que realmente importa para aumentar a receita de um negócio. Afinal, é muito mais fácil escalonar os resultados se os problemas de retenção estão resolvidos.

Em outras palavras, contratar mais vendedores e dobrar as metas de vendas é o equivalente a começar pelo final. Mesmo porque vender é criar algum valor para o cliente. E, sem valor, a empresa jamais conseguirá aumentar a sua receita.

Portanto, o grande segredo do crescimento em vendas está nas taxas de rotatividade e retenção. No entanto, a taxa de rotatividade costuma ser um problema silencioso para a empresa, especialmente quando são assinados contratos representativos a longo prazo que, no futuro, são repentinamente cancelados.

A taxa de rotatividade, portanto, pode ensinar muito para as empresas e, quando acompanhada de perto, ajuda a mudar estratégias e rumos para que os clientes não cancelem inesperadamente.

No HubSpot, por exemplo, o grande aprendizado e momento de virada foi quando a plataforma conseguiu que os clientes usassem pelo menos 5 das 25 funcionalidades disponíveis naquele momento. Fazendo com que o valor a longo prazo da solução aumentasse.

O grande segredo aqui está em identificar o valor gerado pelo produto/serviço ao cliente logo nos primeiros 30 ou 60 dias. E, depois, mensurar esse benefício e entender se ele está relacionado à proposta de valor do negócio.

Mark ainda chamou atenção para o fato de que o sucesso do cliente não deve ser medido pela taxa de retenção. E sim, pelo uso do produto/serviço logo nos primeiros 60 dias do contrato.

É importante dizer que o valor do produto/serviço precisa ser algo mensurável e de real impacto para o cliente. Feito isso, também é fundamental estabelecer uma meta de sucesso e alinhar toda a organização à ela, desde as contratações e metas até os discursos de vendas e campanhas.

E é com essa reflexão que encerro aqueles que foram, em minha opinião, os mais importantes insights do Inbound 2019.

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