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8 erros que empresas de TI não podem cometer ao Automatizar Marketing

   11 Dezembro, 2015 / por Caio Cunha

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8 ERROS QUE EMPRESAS DE TI NAO PODEM COMETER AO AUTOMATIZAR MARKETING

O planejamento estratégico de uma empresa de TI visa melhorar a produtividade e os seus resultados. Agora, não basta simplesmente melhorar olhando para dentro da empresa. Essa melhora de produtividade e consequentes resultados precisam estar comparados a sua competitividade frente aos concorrentes no mercado. E para vencer esse desafio as empresas buscam se diferenciar umas das outras com estratégias de marketing selecionadas, tentando assegurar uma melhora do seu posicionamento no mercado em que atuam.


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Na definição dessas estratégias de marketing, seus objetivos podem ser de querer liderar o mercado em termos de eficiência e custos, ou se diferenciar de seus concorrentes em qualidade e atendimento, ou até se diferenciar dos concorrentes se especializando em um determinado nicho do mercado.

Qualquer que seja a estratégia que deseja seguir, automatizar o marketing é uma alavanca forte para ajudá-lo nessa diferenciação. Mas para ter sucesso todas as ações de marketing precisam ser executadas de forma completa e bem fundamentada. Vejam abaixo 8 erros que a sua empresa não pode cometer ao planejar marketing com automação.

 

1. Iniciar o projeto sem estabelecer metas e objetivos claros e bem definidos

Uma boa estratégia de Marketing (ou, mais especificamente, Inbound Marketing, metodologia que a WSI acredita) precisa ter seus objetivos e planos, políticas e ações que serão desenvolvidos para atingi-los bem definidos. Esses objetivos, por sua vez, podem estar relacionados a objetivos mais comerciais, como aumento de receita e ganho de mercado, ou fortalecimento da marca e imagem da empresa, ou outros como falamos acima. Para atingir esses objetivos, você vai definir o seu plano de marketing, no qual pode decidir segmentar seu mercado, ou focar em um mercado alvo específico, por exemplo.

Com esse objetivo definido traça-se o perfil do seu público-alvo, estuda-se as características, interesses, e possíveis desejos desse público. Tendo isso em mãos podemos então pensar em como e onde se comunicar com esse público. Só aí iniciamos um plano de ação definido e planejamos os investimentos em marketing digital específicos.

No entanto, hoje, muitas empresas decidem sua estratégia de marketing de acordo com a mídia que desejam investir sem um estudo profundo das soluções disponíveis no mercado digital e as que melhor atendem aos seus objetivos (por exemplo: qual empresa hoje não quer estar no Facebook? Mas será que elas já se perguntaram porque eu devo estar no Facebook?).

Agindo dessa maneira, o projeto pode não ter o resultado que você precisa e espera. Portanto, quando for preparar o seu projeto de marketing para a sua empresa, adotando o Inbound Marketing, apoiado na automação de marketing, como a nova filosofia para atrair seu público realmente interessado, o primeiro passo é estabelecer:

  • Objetivos de crescimento
  • Regiões ou verticais a serem atingidas
  • Metas específicas de vendas
  • O perfil dos seus futuros clientes (buyer personas)
  • Potencial de atração e conversão dos seus produtos/serviços para esse público-alvo.

Saiba mais sobre personas: 5 vantagens em criar personas para o seu e-commerce

Só assim será possível assegurar com precisão como a sua empresa vai poder chegar no seu objetivo e qual o caminho a ser percorrido para chegar até lá.

 

2. Acreditar que Inbound Marketing é a solução de todos os problemas da empresa e colocar a tecnologia à frente da estratégia

Um projeto de Inbound Marketing, acompanhado de Automação de Marketing, deve ser pensado como parte de uma estratégia de marketing para atingir o seu objetivo maior. O marketing de atração será responsável por atrair para o seu site pessoas que realmente tenham interesse em seu negócio por meio de conteúdos que respondam suas dúvidas e nutram essas pessoas até que finalizem sua decisão de compra. Porém, outras estratégias, como anúncios no Google, e até marketing offline, como assessoria de imprensa, endomarketing, divulgação em eventos não devem ser descartadas. Essas ações se complementam como parte de uma estratégia para alcançar os melhores resultados possíveis.

Leias mais: Qual deve ser o budget de Marketing em 2016 e o que ele deve englobar?

Além disso, com a proximidade das áreas de Marketing e TI, as empresas de TI tornaram o marketing muito mais dinâmico e automatizado. O que é muito bom! Mas um erro muito comum, principalmente entre empresas de tecnologia, é colocar a tecnologia em primeiro lugar, esquecendo do marketing, da estratégia. No que diz respeito a marketing e tecnologia, devemos sempre lembrar que a tecnologia é a engrenagem que fará todo o nosso sistema rodar para alcançar o objetivo, mas se não tivermos uma estratégia bem consolidada não chegaremos a lugar nenhum. 

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3. Criar muitas campanhas de Inbound simultaneamente

Se a sua empresa oferece ao mercado, por exemplo, 5 soluções de tecnologia diferentes e cada uma dessas soluções contempla clientes com perfis (buyer personas) diferentes, você provavelmente pensaria “vamos fazer 10 campanhas de Inbound Marketing simultaneamente para contemplar todos os produtos e clientes a quem eles se destinam”. Mas, acredite, campanhas de Marketing de atração são complexas e exigem muito estudo sobre todos os aspectos do produto e das buyer personas e uma integração muito forte entre a sua equipe de marketing e de vendas. Por isso, antes de ganhar escala, o ideal é escolher dois ou três perfis para criar as campanhas mais representativas, considerando:

• Qual combinação de produto/serviço + persona contribuirá mais rapidamente para o alcance das sua metas de vendas;

• Qual produto/serviço possui mais potencial de atração, mais buscas no Google e qual buyer persona será mais atraída e alimentada pelos conteúdos disponibilizados.  

 

4. Publicar conteúdo genérico e sem regularidade

A máxima “conteúdo é rei” já é ouvida há muitos anos, mas sem profundidade e contexto o conteúdo fica pouco atrativo. Devemos sempre lembrar que para ser atrativo ao público, o conteúdo deve contemplar suas necessidades, suas dúvidas, ajudá-lo a identificar suas dores. Não é criando um conteúdo sem fundamento e vazio que atrairemos pessoas que realmente estejam interessadas em nosso negócio. Por isso, antes de sair publicando no blog da sua empresa, lembre-se que precisamos ter em mente quem são as personas da empresa,  o que elas desejam saber e como podemos ajudá-la, criando assim um conteúdo verdadeiramente de valor e que faça com que as pessoas se apaixonem.

Além disso, projetos de Inbound Marketing são baseados em conteúdo, portanto, é o conteúdo que atrairá o usuário e o manterá próximo ao seu site. Assim, se não tiver atualização dos conteúdos publicados, não haverá novas portas de entrada para os seus possíveis clientes chegarem até você e a sua estratégia terá sido jogada fora. 

 

5. Não envolver a área de vendas desde o início

Não é difícil escutar casos de desgate entre as áreas de vendas e marketing, porém para uma estratégia de geração de novas oportunidades dar certo, é fundamental que essas duas áreas estejam completamente integradas. Marketing precisa entender as necessidades e objetivos de venda da empresa e Vendas precisa entender a importância de uma boa estratégia de marketing para gerar oportunidades de qualidade.

Portanto, é fundamental que haja alinhamento entre as equipes para definir as prioridades e também que todo mundo entenda a estratégia que será adotada, como será adotada, qual o conteúdo que está sendo elaborado e como funciona o processo de automação que interligará todas as ações das duas áreas. Tendo isso, pode-se criar processos e métricas de sucesso que façam com que as duas áreas andem juntas!

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6. Esperar resultados imediatos

Segundo estudo realizado pelo Hubspot no Brasil, o custo de um lead vindo com Inbound é 47% menor do que o custo de um lead gerado por campanhas de outbound. Porém, é necessário frizar que a metodologia de Inbound baseia-se na atração e alimentação do lead e isso leva tempo, o tempo do processo de decisão do usuário durante sua jornada de compra. Não é do dia para a noite e esse é um erro muito comum das empresas.

Quando você entra em um projeto de Inbound, você precisa saber que é importante criar posts no seu blog para atrair aqueles usuários desconhecidos e oferecer conteúdos que sejam valiosos para ele, para que ele cadastre um email de contato e você possa alimentá-lo com outros conteúdos que o ajudarão nesse processo de decisão. E, lembre-se, cada lead está em um momento da compra, mas se ele chegou até você é porque está pesquisando sobre o assunto e tem real interesse naquilo que sua empresa oferece. Cabe a você manter um relacionamento e mostrar a ele que a sua empresa é a mais apta para ajudá-lo em seus desafios.

 

7. Não analisar e qualificar os contatos gerados

Quando oferecemos um conteúdo para o nosso público-alvo, por mais que tenhamos uma persona em mente, sempre alcançaremos algumas pessoas que talvez não estejam realmente interessadas em nosso produto ou serviço. A concorrência pode entrar no seu site para ver o que você está fazendo, um estagiário pode entrar para aprender mais sobre algum tema, um outro usuário pode estar muito interessado em um produto que você vende, mas pode não conhecer sua empresa ainda e o outro pode estar avaliando o seu software e o da sua concorrência. Ou seja, existem vários perfis de pessoas que visitam o seu site,que estão em etapas de decisão diferentes e, muitas vezes, não estão interessadas em seu negócio. Por isso, é fundamental fazer uma qualificação dos leads gerados e assim entender em qual etapa estão e qual tipo de conteúdo você deve oferecer para o lead naquele momento e até mesmo se deve descartá-lo do seu CRM.

 

8. Não mensurar os resultados

Não adianta nada estabelecer um objetivo e criar uma estratégia para alcançá-lo, se você não irá medir o que está ou não dando resultado. Portanto, não se esqueça de medir todas as suas ações e criar métricas (KPI’s) para acompanhá-las mês a mês para verificar o ROI de cada campanha e do dinheiro que está sendo investido. Algumas sugestões de métricas são: quantidade de visitantes que o seu site recebe por mês, quantidade de visitantes que se tornam leads, estão baixando seus conteúdos e avançando no processo de compra, quantidade de visitantes vindos por origem (busca orgânica, Google Adwords, referência de outros sites, etc), taxa de conversão desses visitantes em leads e em negócios por origem, entre outras que podem ser criadas de acordo com as necessidades e perguntas a serem respondidas de cada negócio.

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Conclusão:

Muito tem se falado sobre investir em Inbound Marketing e em Automação de Marketing, porém, como vimos nos itens anteriores, é necesário ter um objetivo e um bom planejamento para que a metodologia seja realmente eficiente dentro de um planejamento de marketing mais amplo.

Em resumo, devemos sempre ter em vista:

  • Estabeleça seus objetivos de forma clara e elabore uma estratégia de marketing para alcançá-los. Com isso em vista, escolha quais ferramentas atendem às suas necessidades e quais mídias mais contruibuirão para alcançar seus objetivos.
  • Crie uma campanha de Inbound Marketing e de Automação de Marketing que esteja integrada ao todo do seu planejamento de marketing, com conteúdo de qualidade e focado nas necessidades das suas buyer personas. Poste com frequência!
  • Não se atropele. Pense primeiro na qualidade dos leads e apenas depois em ganhar escala.
  • Integre suas equipes de marketing e vendas, fazendo com que todos falem a mesma lingua e trabalhem pelos mesmos objetivos.
  • Gerencie seus leads e qualifique-os de modo que apenas os realmente interessados sejam trabalhados por suas equipes
  • Não espere resultados imediatos de Inbound Marketing. Entenda que esse tipo de metodologia é um novo paradigma de marketing que privilegia as necessidades do seu cliente, se não for para pensar verdadeiramente em seu cliente, é melhor nem começar. 
  • Analise os leads que as campanhas estão gerando e qualifique-os. Campanhas de Inbound costumam gerar muito tráfego ao site, mas é importante saber se você está realmente atraindo as pessoas certas e em quais você deve investir.
  • Analise tudo! Você só saberá se sua campanha está dando certo se analisar os resultados e tiver métricas de sucesso.

Ainda está em dúvida em como funciona a automação de marketing? A WSI preparou para você um infográfico mostrando o passo a passo de como funciona a automação e seus benefícios!

Automação de Marketing



 

Tópicos: Marketing Digital

Excel ROI

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