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O que é lead scoring e como ele pode ajudar seu negócio a crescer?

Publicado por Caio Cunha em 30/jan/2017 11:47:54

Você contratou uma agência de inbound marketing para seu negócio, conseguiu se posicionar razoavelmente bem no Google e até já recebe visitas em seu site ou landing page. Porém, de cada 100 leads novos, apenas um converte em vendas de verdade. Algo está errado, não acha?

Por mais incrível que pareça, esse cenário é muito comum em empresas que ainda não trabalham com lead scoring.

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Independentemente do segmento ou porte de sua empresa, é preciso saber o que fazer com os leads recebidos. Caso contrário, você continuará perdendo tempo e força de vendas com quem não está tão interessado assim no seu serviço ou produto. Então, porquê não voltar todos os seus esforços para quem realmente merece?

 

O que é lead scoring?

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Imagine organizar seus leads em um ranking para identificar mais facilmente as possibilidades de conversões? Essa técnica é chamada de Lead Scoring.

Não se trata de um jogo de adivinhações. Muitos critérios embasam a pontuação (score) de cada lead para sua análise – eles podem ser medidos manualmente ou com ajuda de softwares especializados de marketing, como o Hubspot, RD Station e SharpSpring.

Leia também: Comparação das Plataformas de Inbound Marketing: Hubspot, RD Station, SharpSpring

O objetivo do lead scoring é tornar as vendas mais assertivas, poupando esforços do time de marketing e vendas, tornando os processos mais eficientes e, claro, economizando recursos financeiros.

 

Como funciona o lead scoring?

Para o lead scoring acontecer, é preciso que sua empresa já trabalhe com a captação de leads, através do inbound marketing com a oferta e-books em landing pages, e-mail marketing, conteúdos relevantes em blogs ou outras técnicas de inbound já conhecidas.

Então, crie uma estratégia de pontuação para os leads. Vale escolher até três critérios para olhar em um lead e identificar seu perfil e nível de interesse. Assim, você descobre se ele pode ser um bom comprador ou não.

  • Quantos e-books aquele lead já baixou?
  • Qual é o cargo dele na empresa em que ele trabalha? (se você não sabe isso, coloque agora essa pergunta na sua landing page!)
  • É um cargo decisivo ou pode se tornar em algum momento?
  • Ele abre seus e-mails marketing? Se sim, quantas vezes?
  • Ele clica nos links dos e-mails?
  • Ele já escreveu um e-mail solicitando orçamentos?
  • Ele comenta nos posts do seu site?

Baseando-se nas respostas para essas perguntas e nos perfis e níveis de interesses encontrados, você pode segmentar os leads em categorias e passá-los para a equipe de vendas. Os softwares de automação de marketing fazem essa tarefa sozinhos, melhorando a comunicação entre equipes.

Cada categoria deve ser trabalhada de uma forma diferente (e personalizada), focando no que ela realmente precisa. E é essa etapa que determinará o sucesso da sua ação.

Por exemplo, os bons perfis e que têm alto nível de interesse precisam ser acionados o quanto antes pela sua equipe de vendas. Já os bons perfis, mas com baixo nível de interesse precisam ser nutridos (lead nurturing) ainda com e-mail marketing e ofertas de conteúdo até que ele esteja pronto para a compra. Você também vai descobrir leads com perfil ruim, mas cheios de interesse. Nesse caso, as conversões serão baixas: responda aos orçamentos, mas não gaste muita energia com eles. Nem precisamos falar dos leads com perfis fracos e com pouco interesse, né?

 

Vamos ao que interessa: Como lead scoring ajuda a sua empresa a vender mais?

A qualificação de leads é fundamental para empresas que já adotam inbound marketing ou que estão planejando começar.

Isso porque a estratégia traz eficiência tanto para equipe de marketing, que conseguirá entregar resultados mais palpáveis para o negócio, quanto para a equipe de vendas, que já receberá o lead pronto para a compra, poupando esforços e tempo.

Essa categorização permite que as equipes entendam de forma automatizada, rápida e objetiva quais são os melhores leads, sem perder tempo com os que não tem real interesse no negócio. Além disso, o lead scoring permite entender melhor seu público-alvo e, através do Inbound Marketing, nutrir os leads bons (mas que ainda não estejam prontos para compra).

Se você já tem uma agência de inbound marketing, mas não está satisfeito com a qualidade dos leads gerados. Está na hora de verificar se o processo de lead scoring está funcionando corretamente para que Inbound Marketing consiga alcançar os resultados desejados: leads qualificados e mais vendas!


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Caio Cunha

Sobre o autor:
Caio Cunha | Co-Founder WSI Consultoria

Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.

linkedin.pngfacebook-1.pngtwitter.png email: caio@wsiconsultoria.com

Tópicos: Inbound Marketing

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