4 dicas para convencer a diretoria a adotar Inbound Marketing

Você já deve estar convencido que uma consultoria de Inbound Marketing é ideal para empresas B2B, com ciclos longos de venda e ticket médio alto, pois essa metodologia de marketing digital é bastante eficaz para atrair mais visitantes qualificados para o site e também para educá-los durante o processo de decisão, poupando esforços do time de vendas e entregando a eles leads qualificados e já “esquentados”.

Mas quando passamos para a diretoria os direcionamentos recomendados e custos de marketing envolvidos, precisamos justificar o valor investido com bons argumentos para conseguir obter aprovação do projeto.

Como Inbound Marketing é uma metodologia razoavelmente nova e bastante complexa, por tratar marketing digital de forma holística, é necessário mostrar aos diretores quais são os seus verdadeiros benefícios para assim conseguir vender o projeto internamente.

Por isso, hoje separei alguns argumentos para ajudar você a convencer a diretoria a adotar Inbound Marketing:

1. O comportamento das pessoas mudou. Seu marketing precisa mudar também:

Ao longo dos anos as pessoas mudaram. O comportamento de compra mudou.

Hoje, 81% dos compradores realizam pesquisas online antes de comprarem (Retailing Today, 2014). As pessoas pesquisam, se informam, comparam. O Google recebeu mais de 100 bilhões de pesquisas em 2015, segundo o Mashable, se a sua empresa não aparecer nos resultados dessas buscas, como poderá ser considerada por um comprador?

Em seu processo de compra, o prospect gasta 57% do seu tempo (CEB - Customer Purchase Decision Timeline) aprendendo mais sobre aquele assunto para só depois entrar em contato com o vendedor.

Porém, estar na internet não é garantia de sucesso. É preciso saber se comunicar com o seu público. Uma pesquisa do Hubspot mostra que o maior desafio para 65% das empresas é gerar visitas ao site e leads qualificados.

A mesma pesquisa do Hubspot constatou que as empresas que publicam mais de 16 posts por mês obtiveram quase 3,5 vezes mais tráfego do que as empresas que publicaram 0 a 4 postagens mensais.

E qual, senão a metodologia Inbound Marketing, é a que melhor contribui para esse objetivo? As ações de Inbound Marketing, se bem planejadas e implementadas, criam a porta de entrada do seu público-alvo para o seu site, por meio de conteúdo de qualidade publicado no blog da empresa, que responda às dúvidas de quem está pesquisando. Além disso, Inbound consegue nutrir esse lead até que ele esteja pronto para comprar.

É importante lembrar que conteúdo contribui em muito para atrair esse público-alvo. Mas criação de conteúdo sozinho não vai conseguir levar esse público ao longo de todo o processo decisório.

Agora, uma combinação de açòes de marketing digital desenvolvidas com a elaboração de uma estratégia de marketing sim o farão. No quadro abaixo, vemos quão complexa pode ser uma estratégia de Marketing Digital e em quais áreas Inbound Marketing tem atuação e se complementam.

Você pode fazer o download do mapa acima em WSI World

2. Estratégia alinhada com o objetivo principal da empresa: conquistar novos clientes.

Inbound Marketing tem um objetivo claro: conquistar clientes.

Para isso, a metodologia unifica diversas estratégias de Marketing Digital com o objetivo de atrair mais pessoas para o site, convertê-las em leads, fechar clientes e encantá-los para que se tornem promotores da marca.

Ou seja, as metas e KPI’s de uma campanha de Inbound não são baseados em vaidade, mas sim em ações reais que realmente impulsionam a marca em prol de seu objetivo principal: vender.

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3. Inbound Marketing é sistematizado, escalável e replicável

Inbound Marketing considera sempre a necessidade do usuário. O que ele está buscando? Quais são suas dores e como sua empresa pode ajudá-lo nesse processo para que sinta-se confiante e chegue a conversão?

Mas, apesar de ser uma estratégia personalizada e complexa, como vemos no quadro acima, Inbound Marketing possibilita escalar e replicar toda a metodologia aplicada para atingir cada vez mais pessoas e, consequentemente, fechar mais negócios.

Isso se deve aos processos de automação implementados e aprimorados através de uma plataforma de automação de marketing.

Dessa forma, é possível criar uma estratégia de Inbound holística e que acompanhe o lead desde que ele entre no site até o momento da conversão, além de unir em uma só plataforma ações de conteúdo, SEO, publicações em blog e mídias sociais, criação de landing pages, CTA’s, disparo de email marketing, etc.

4. Preparação do Lead para a equipe de vendas

Se tempo é dinheiro, o tempo da equipe de vendas vale ouro.

Converse com sua equipe, provavelmente a maior parte das ligações que eles fazem ou recebem diariamente não geram venda.

Isso porque as pessoas ainda não estão preparadas para comprar, pois têm dúvidas sobre o que precisam ou estão comparando empresas, produtos, preços, entre outros.

O tempo que a equipe utiliza educando esse lead poderia ser utilizado de outras maneiras, com leads mais próximos ao momento de conversão, e assim gerando mais retorno para a empresa e para satisfação para a equipe.

E como que a metodologia inbound marketing aumenta essa taxa de conversão e o aproveitamento da equipe de vendas? Inbound Marketing faz isso tornando a experiência do usuário mais rica e proveitosa, pois é oferecido a ele mais conteúdo de valor ao longo do processo inicial de conhecimento até o momento final de decisão, para que tenha certeza que aquela é a solução ideal para o seu problema.

Pronto para convencer a diretoria a adotar Inbound Marketing?

Muitas vezes quando investimos em Marketing Digital, a agência ou equipe de marketing destinada para implementação das estratégias não está alinhada com os objetivos do negócio, estabelecendo KPI’s errados para o projeto.

Isso gera frustração e muitas vezes descrença nas ações de marketing digital, já que os resultados que realmente importam para a empresa muitas vezes não alcançados ou nem sequer considerados.

Por isso, é tão importante ter uma consultoria de inbound marketing que ajude a empresa com os seus reais objetivos e que saiba que Inbound Marketing:

Atrai mais pessoas para o site da empresa, ajuda a transformá-los em leads, fechar negócios e a tornar esses clientes fiéis e promotores da marca.
É o “marketing que as pessoas amam”, como diz o Hubspot. É o marketing que auxilia as pessoas e responde suas dúvidas.
É personalizado e ao mesmo tempo automatizado e escalável
É economia de tempo e dinheiro do time de vendas, atraindo muito mais leads do que a equipe é capaz de atrair com os modelos tradicionais de marketing.