Cold call funciona para a sua empresa?

O Cold Call já é uma prática de vendas bastante antiga. Será que não está na hora de trazê-la para esse século?

Com certeza, você vai se identificar com essa situação: ao chegar em casa, após um longo dia de trabalho, o seu telefone toca. A ligação é de um número desconhecido. Curioso, você atende o telefone. E, para a sua surpresa, está recebendo uma ligação inconveniente de um vendedor que tenta empurrar um produto que você não precisa a qualquer custo.

O Country Manager da Hubspot no Brasil, Paul Rios, relatou um ocorrido bastante similar durante o HUG-SP (Hubspot User Group), encontro que conecta e educa profissionais que desejam aprofundar seus conhecimentos sobre o Inbound Marketing, no qual a WSI Consultoria participou como uma das agências parceiras da Hubspot no Brasil.

Um belo dia, Paul recebeu uma ligação em sua casa oferecendo seguro para gatos. Só que Paul não apenas não tem nenhum gato, como também tem alergia aos pelos deles.

Muito além do inconveniente

O que essas situações têm em comum é que, além de serem bastante inconvenientes para quem recebe a ligação, elas têm se tornado uma grande perda de tempo e dinheiro para as empresas.

O Cold Call, como é conhecida a ação de ligar para um cliente que nunca fez contato com a empresa, é uma prática muito utilizada, mas que costuma não trazer resultados muito vantajosos.

Normalmente, a prática é realizada sem nenhuma pesquisa prévia sobre a pessoa que receberá a ligação e o contato é feito de forma generalista e seguindo um script.

Imagine que fazer cold calling é similar a atirar de canhão para tentar acertar um alvo pequeno. A quantidade de ligações deverá ser enorme até que você dê a sorte (literalmente) de encontrar uma pessoa com interesse naquilo que será oferecido.

A compra por impulso não é mais como antes

“Mas e se eu fizer uma oferta imperdível e a pessoa acabar fechando negócio por impulso? ”.

Se esse for o seu pensamento, saiba que o processo de tomada de decisões e o perfil do consumidor brasileiro está bem diferente.

Para você ter uma ideia, 9 entre 10 consumidores pesquisam antes de fazer uma compra, de acordo com dados da Connected Life. Desses, 68% usam informações de meios off-line, enquanto 74% o fazem online.

E não se engane ao achar que o dado é válido apenas para itens mais caros, como viagens e tecnologia. Produtos baratos e de uso diário, como cosméticos e alimentos também fazem parte do hábito. A barreira entre o ambiente online e as lojas físicas também está cada vez menor. Em um levantamento da SPC Brasil, constatou-se que 47% dos consumidores com acesso à internet pesquisam antes de comprar em uma loja física.

Nem tão pouco pense que isso se aplica apenas a negócios para consumidor final (B2C) e não empresas (B2B). Hoje todos navegam na internet para busca de uma pesquisa ou compra.

Mas o Cold Call morreu?

Não é verdade. Existem diversas abordagens de vendas e o cold call continua sendo uma delas que muitas empresas a utilizam, inclusive, a WSI Consultoria.

O ideal é criar uma estratégia de vendas focada em ações de geração de leads diversificadas, como cold call, Inbound Marketing, Networking, eventos, etc. Estas precisam ser controladas, com metas e medição dos resultados individuais para a empresa.

A cada período pré-definido, em função dos resultados de cada técnica de geração de leads adotada, a empresa pode eliminar uma das técnicas cujos resultados não atenderam e introduzir outra metodologia. E, é claro, medir a atuação de cada vendedor.

Vejam um exemplo de como esse controle pode ser mantido fazendo download da oferta disponibilizada pela WSI Consultoria no final desse texto.

O cold call especificamente deve ser feito com inteligência. O que quero dizer com isso? Ao invés de pegar uma lista de empresas e sair ligando para todo mundo você pode:

• Escolher o segmento
• Dentro desse segmento, defina um nicho de empresas para prospectar (por tamanho ou faturamento, por exemplo)
• Pesquise no Google para entender mais sobre a empresa e se faz sentido para ela o que você tem a oferecer.
• Estabeleça critérios para definir se essa empresa está apta a comprar o seu produto/serviço ou não. Se você já souber com quem você irá falar, estudar essa pessoa, seu cargo, etc. Dessa forma você consegue construir o que chamamos de rapport que é uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa. Isso pode ser feito pelo tom de voz em uma ligação telefônica.
• Ser cordial tanto com o responsável pela área que você quer conversar, quanto com a primeira pessoa que atender o telefonema, para que você consiga chegar no responsável.
• O brasileiro gosta de se sentir útil, então mostre ao atendente que você precisa dele com expressões como “Veja se pode me ajudar” e sempre valorize a sua importância.
• Quando chegar ao responsável, lembre-se de dar exemplos para explicar o seu produto/serviço

Lembre-se que você pode sim fazer o cold call, mas ele precisa estar de acordo com as necessidades das pessoas, precisa ser uma estratégia modernizada e sempre revista para não incomodar a pessoa e sim, agregar.

Mas, é claro, como já disse, vendas não se limite a cold call. Metodologias inovadoras, como Inbound Marketing, estão aqui, com excelentes resultados!

Traga o Cold Call para o presente

Será que na plena era do Inbound Marketing e do Big Data, o Cold Call continua sendo a melhor opção de vendas?

Por que não atualizar essa prática para a era digital e, assim, focar os esforços em frentes que realmente aumentem as conversões?

Trabalhe com a metodologia do Inbound Marketing para conhecer a fundo as personas do seu negócio e entender em qual momento da jornada de compras eles se encontram.

Mantenha um relacionamento de qualidade com conteúdos que realmente as ajudem a tomar a decisão e, então, faça uma abordagem mais ativa e com o devido conhecimento das necessidades e dos problemas enfrentados por elas.

Com isso, a sua empresa não precisa mais ficar atirando de canhão. As ligações são realizadas com informações valiosas sobre quem está do outro lado da linha e a comunicação se torna muito mais direcionada.

As chances de fechar negócio serão muito maiores e todo o tempo dedicado a tentar encontrar alguém que se interesse pela oferta poderão ser direcionados para novas ações estratégicas para aumentar ainda mais a conversão!

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