Dicas para ajudar seu prospect na 2ª etapa do processo de decisão

O processo de decisão do seu cliente, ou Jornada do Comprador, como explicado no texto Gestão de Oportunidades: o processo de decisão do seu cliente passa por três estágios: conhecimento, consideração, e decisão. Para cada uma dessas etapas, existem conteúdos específicos e formas diferentes de impactar seu possível comprador, ajudando-o assim em seu processo de decisão (como explicado no texto 9 dicas que ajudam na 1ª etapa de decisão do seu cliente).

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Isso significa que você pode auxiliar o seu cliente de acordo com a etapa em que ele está no processo de compra, quer seja fazendo a pergunta certa em um contato telefônico ou oferecendo o conteúdo mais oportuno em seu blog ou via e-mail marketing, por exemplo.

Para tanto, hoje darei dicas para ajudar seu prospect na 2ª etapa do processo de decisão: a consideração, e quando você decide que vale a pena abordar aquele prospect, que tem claramente definido qual é o seu problema ou necessidade, mas ainda não decidiu quem irá ajudá-lo nisso.

Ao abordar um prospect que esteja nessa fase, a questão é não somente como ajudá-lo a seguir em frente no processo de decisão tendo sua empresa em vista, mas também qualificá-lo, ou seja, confirmar se, de fato, faz sentido prosseguir ou faz sentido oferecer a ele a sua solução.

Como?

Fazendo perguntas, falando pouco, escutando com atenção e fazendo mais perguntas. Buscando entender melhor, com maior abrangência, com mais cuidado, qual é a sua “dor”. Sim, dor. Assim é chamado, pela metodologia Sandler de Vendas, o real motivo que leva uma pessoa a tomar a decisão final. Não está na hora de você falar de seus produtos ou serviços ainda, das suas vantagens, benefícios, características. Está na hora de investigar!

Ao abordar esse prospect fazendo perguntas e aprofundando em qual é a sua “dor” você vai verificar se realmente há uma compatibilidade. Ao fazer descobertas, você poderá confirmar se você tem algo a oferecer a ele que vá de encontro à sua dor.

Ou não. Daí, sem problema, vocês dois não precisam perder tempo e já se despedem.

A principio, você precisa entender os 3 níveis de dor:

Problemas superficiais
Razões comerciais
Impacto pessoal

O mais fácil de descobrir são os problemas superficiais. É a dor mais fraca e que, sozinha, normalmente não leva ainda a uma decisão. Por exemplo, a pessoa alega que seu problema é simplesmente o mal funcionamento de uma máquina no chão de fábrica

Depois, vem as razões comerciais quase sempre expostas, e que por exemplo são problemas que podem envolver custos ou despesas, ou digamos piora o resultado da empresa. Mais específicamente, a máquina com problema está atrasando a produção, está atrasando a entrega de pedidos, ou está fazendo necessário pagamento de horas extras ou a subcontratação ou terceirização de serviços. Neste caso, você já está sabendo mais do problema e dos impactos.

O terceiro nível da dor, o impacto pessoal, é quando o problema já ultrapassou as questões comerciais e está trazendo problemas para a vida pessoal do seu cliente. Por exemplo, você descobre que o problema do mal funcionamento da máquina exige que ele dispenda horas de trabalho à noite ou durante os fins de semana para corrigir as falhas no processamento ou na qualidade dos produtos decorrentes desse mal funcionamento e, com isso, perde horas de sono ou perde tempo para dedicar à sua família. Geralmente, quando a investigação chega a esse nível é porque já se estabeleceu uma relação de confiança e com isso consegue apontar mais claramente como a sua solução pode atender à estas verdadeiras necessidades.

Conclusão

Nesse momento, quando o seu prospect conhece a sua dor e com isso abre os olhos para quais são suas verdadeiras necessidades, você terá chegado no ponto de grande vantagem sobre seus concorrentes. O seu prospect terá chegado no momento de realmente saber avaliar corretamente, dentre o que o mercado oferece, as vantagens de seu produto ou serviço. Agora ele estará pronto e entrará naturalmente na fase final de decisão de compra. Na próxima semana falaremos dessa fase: a fase de decisão.

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