Gestão de Oportunidades: O Processo de Decisão do Seu Cliente

Para que a venda de um produto ou serviço se conclua, é fundamental para a empresa compreender o processo de decisão do cliente, visto que permite compreender como pensa o cliente, elevando a efetividade da venda. Como fazer isso? Abrindo os olhos do vendedor para muitos outros aspectos que estão influenciando no processo de decisão e que, às vezes, estão longe dos temas que são abordados entre o vendedor e o comprador.

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O consumidor possui 3 estágios de decisão: consideração, intenção e avaliação. É muito pouco provável que uma pessoa sem conhecimento nenhum sobre o que procura, simplesmente entre em uma loja e de fato adquira o produto naquela hora. 'Duda Bastos, diretora de marca e comunicação de marketing da Intel na America Latina, afirma que o consumidor pesquisa, em média, em 14 a 21 fontes antes de tomar uma decisão de compra.

Agora, atingir um consumidor que já possui noção do que procura, que já leu e se informou sobre concorrentes e, mais importante que isso, já leu criticas sobre o que procura, é muito diferente de conquistar um cliente leigo que ainda não sabe qual a sua necessidade a ser atendida.

A empresa deve buscar compreender qual é o processo que seus possíveis clientes tomam. Saber identificar aqueles que estão no momento em que apenas buscam informações, comentários e avaliações na internet, referências de amigos e quando estão prontos para entrarem em contato com a empresa ou com o seu site já na fase de busca de produtos ou serviço.

Não só isso, a empresa deve fornecer tipos de conteúdo diferentes em cada estágio do processo de decisão do seu cliente, como: informações básicas sobre o produto ou temas relacionados a ele que possam despertar a curiosidade dos clientes que estão em processo de conhecimento da marca, um conteúdo mais profundo para quem já tem intenção de comprar e, para os que estão no processo de decisão e avaliação final, pode fornecer comparativos que demonstrem os benefícios do seu produto/serviço em comparação com os dos concorrentes.

Dentro da metodologia de Inbound Marketing, está previsto investigar a jornada do consumidor. É importante pensar em que estágio o potencial comprador de nossos serviços e produtos se encontra e quais são as suas questões naquele momento. Dessa forma, conseguimos criar o conteúdo certo para cada persona e entregando no momento certo, ou seja, respondendo às suas expectativas, suas necessidades e desejos.

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