É verdade que o esforço de marketing precisa ser adaptado às características de sua oferta frente às verdadeiras necessidades de seus clientes. As empresas que oferecem produtos de software na forma de SaaS (Software as a Service) enfrentam grandes desafios na hora de traçar suas estratégias de marketing, tais como: a dificuldade de atribuir valor, pela falta de presença física do produto; a constante evolução do mercado tecnológico; e o fato de, quase sempre,não ser um produto requisitado por todo tipo de empresa ou pessoas. Em resumo, o que se sabe de antemão é que: venda em SaaS, é muito diferente de venda direta de softwares e ,consequentemente, fazer marketing para SaaS precisa também de uma atenção diferenciada.
Vejamos alguns exemplos dessas diferenças entre SaaS e vendas diretas de software:
- Vendas SaaS tem mais dificuldade em mostrar o valor de seus produtos;
- Vendas em SaaS tendem a ter preços menores e, para compensar, ganham com volume maior de transações ;
- O tempo para decidir uma venda tende a ser mais curto do que para a venda direta de um software;
- Clientes de SaaS tendem a ser mais fiéis e de longo prazo quando satisfeitos com o produto.
Vejamos agora como o mercado aprendeu a diferenciar as melhores ações de marketing para o mercado de SaaS:
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Deixe o seu cliente avaliar/provar o serviço
Uma das dificuldades que o mercado em SaaS enfrenta é a barreira onde o cliente não conhece bem o produto, mas ao mesmo tempo a venda precisa acontecer rapidamente para ganhar volume rapidamente, como vimos acima. Qual foi a forma que essas empresas adotaram para quebrar a barreira? Inteligentemente, as empresas oferecendo SaaS se moveram para a filosofia do “provei e agora quero mais”.
Esse dizer funcionou bem para uma estratégia de marketing de SaaS. É realmente bom para o cliente, e benéfico para você, deixar que o consumidor tenha um contato verdadeiro com o seu serviço. Uma dica é deixar o uso do software (grande parte ou total) disponível por uma semana, 15 dias, para que o seu possível cliente possa entender o produto, avaliá-lo e aprová-lo para a compra efetiva.
Assim, diferente do marketing mais tradicional que leva amostras ou uso muito limitado (ou quase nenhum) de seu produto para o público, a estratégia de oferecer o produto inteiro para o consumidor vem sendo bem aceita no mercado de SaaS por mostrar bons resultados. Essa oferta pode se dar de diversas formas como: Free trial, teste de produto em troca de informações de cartão de crédito, modelo freemiun ( vem de free + premium - onde um serviço é oferecido gratuitamente, porém o usuário pode optar por uma assinatura paga para ter acesso a recursos adicionais), 30 dias de teste, e por aí vai.
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O desafio de venda de SaaS é crescer em volume rapidamente, porém com menor preço recorrente
Uma empresa de software quando tem um
produto diferenciado que alavanca o negócio de seus clientes, consegue precificá-lo de forma bastante sólida para recuperar seu custo relativamente rápido e viver de lucros bastante saudáveis no futuro. Uma vez provado o sucesso do produto, os investimentos futuros são relativamente baixos envolvendo mais manutenção e atualizações dos softwares oferecidos. No caso de SaaS, porém, a situação se inverte um pouco. Como o cliente não se torna proprietário do produto, mas apenas se beneficia do uso e seus serviços, ele paga uma parcela bem mais em conta, mas que em troca é recorrente por um periodo mínimo acordado, normalmente um ano. Para isso a empresa que oferecer SaaS precisa encontrar o equilibrio ideal entre preço e complexidade do produto. Onde, quanto menor o preço, mais fácil a venda, porém dependendo da complexidade do produto, pode requerer muito investimento em desenvolvimento, o que impacta negativamente com custos excessivos. Por outro lado, preço alto demais pode desestimular a compra do software e a empresa perde competitividade se não conseguir provar o diferencial.
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O segredo de marketing aqui é saber mostrar o valor do seu produto e como ele pode solucionar as necessidades do cliente. Como fazer isso?
As soluções são duas: 1. introduzir um processo rápido de venda, e 2. ter um grande e eficiente foco nas necessidades e na informação. É nesse cenário que temos o Inbound Marketing como uma estratégia importante e funcional, já que toda a sua essência está embasada no oferecimento de informações ao consumidor e no suporte à solução de seus problemas através de muito conteúdo educacional que o atrae.
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O tempo de decisão precisa ser rápido.
Similar ao ponto anterior o tempo para decidir a compra de um produto em SaaS precisa ser relativamente rápido. Não convem investir em uma estrutura demasiadamente grande de vendas se o processo de convencimento não for ágil e eficiente para replicar os esforços e ,consequentemente, alavancar as vendas.
Às vezes é mais eficaz abrir mão de um possível cliente que está exigindo uma dedicação muito forte de vendas para buscar outra oportunidade mais preparada para a compra da solução em SaaS, ou seja, a avaliação da qualidade das oportunidades tem um peso muito grande, logo uma metodologia eficaz de atração de leads que realmente são qualificados para a compra dos seus serviços SaaS é essêncial. Aqui novamente a metodologia Inbound se aplica fortemente, pois lhe ajuda a atrair o publico alvo certo.
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Os clientes SaaS tendem a ser mais fiéis.
Os serviços recorrentes tendem a atrair aqueles que não desejam se estruturar internamente. Normalmente a decisão é tomada para que a empresa não tenha que gerir investimentos e criar estruturas maiores, mas que possam direcionar suas energias para a geração e desenvolvimento de seus negócios. O SaaS atende a esses objetivos e também contribui por permitir uma aproximação maior do prestador de serviços com o cliente. Mas nesse sentido a qualidade do serviço e atendimento pela empresa SaaS é importantíssima, mesmo porque esses serão fatores fundamentais para a fidelização do cliente, que somente se efetivará se a satisfação for verdadeira e completa. Para que isso aconteça, é fundamental alimentar a comunicação entre a empresa SaaS e seus clientes.
Vimos que em todos os aspectos acima, a estratégia de Inbound Marketing se aplica, pois a estratégia de marketing da sua empresa precisa focar em quais são as necessidades do seu cliente e quais informações são essenciais e mais interessantes para o consumidor conseguir entender como suas necessidades podem ser atendidas. Aí entram os benefícios do seu serviço, seus diferenciais, seu destaque e seus resultados e avaliações. Também não podemos esquecer de compor conteúdo sobre o mercado em geral e sobre as necessidades enfrentadas pelo seu público alvo no início do seu processo de pesquisa, trazendo dicas, estudos e o que mais for importante para criar e manter um ótimo relacionamento, trazendo confiança entre você e seu futuro cliente.
Quer entender como fazer tudo isso melhor?
Um bom exemplo de uma comunicação bem
eficaz é o blog da própria HubSpot, nosso parceiro em Inbound Marketing. Com o site, a empresa ganha seu poder de marketing através de seu blog e das informações que distribui. Mas, acima de tudo, é a partir disso que vende seus serviços, conquistando seus clientes. Pense, então, no blog e no site da sua empresa de SaaS como um canal para trazer novos clientes, manter os atuais e prover o melhor serviço desde o conhecimento até o pós-venda.
De fato, estar envolvido em um projeto de marketing para uma empresa que provê soluções de SaaS é um desafio. Entretanto, são diversas as soluções que o mercado tem encontrado para ajudar nesse relacionamento com seu público de uma maneira saudável e duradoura. Essas soluções podem ser ampliadas com a introdução da metodologia de Inbound Marketing para fornecer a seu cliente informações úteis, nutrindo-o até que chegue a hora de auxiliá-lo na tomada de decisão de compra do seu software.
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