O setor de tecnologia está em constante mudança. Apesar de muitos segmentos também apresentarem esta característica, em poucos isso acontece com tamanha rapidez. A velocidade e a quantidade de lançamentos é tamanha que, às vezes, as criações e melhorias mal conseguem chegar ao conhecimento do consumidor. E por isso muitos novos lançamentos fracassam. Sendo assim, como se destacar neste setor?
Ao lançar um novo produto sem uma campanha de marketing apropriada (aquela que realmente entra em verdadeiro contato com potenciais clientes), uma empresa pode até atingir o público que procura por novidades, mas muito dificilmente irá atingir pessoas que realmente estejam interessadas em fechar um negócio ou caminharem junto com você até esse momento chegar.. A falta de uma campanha consistente afeta diretamente a quantidade de leads que a empresa possui e, muito mais importante, afeta também a qualidade desses leads.. Segundo a MarketingSherpa, a principal causa do desempenho ruim da sua equipe de vendas é a falta de contato ou nutrição de leads e que, sem o contato frequente, 79% dos seus leads nunca se tornarão clientes.
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Para evitar esta situação é necessário que sejam criadas campanhas que mantenham o relacionamento com clientes antigos (que vão alimentar novos ou crescer com você), potenciais clientes novos e demais pessoas interessadas. A nutrição constante de um blog, por exemplo, permite que a empresa se destaque tanto como especialista no determinado produto/serviço quanto como conhecedor para os assuntos e dúvidas que o permeiam. Isto porque o fornecimento de conteúdo novo é rankeado pelos sites de busca, como o Google, Bing e outros, fazendo com que a empresa seja considerada fornecedora de conteúdo de qualidade nesses temas e acabe alcançando melhores posições nos resultados de busca. A credibilidade da empresa será essencial então, na fase em que o consumidor está pesquisando algo, iniciando assim um relacionamento que poderá se tornar uma venda no futuro próximo.
Especificamente no setor de TI, manter o relacionamento com público interessado se torna ainda mais interessante, já que a maioria das empresas da área realizam vendas com longos ciclos de duração, exigindo um período longo de relacionamento durante o processo decisório. Além disso, os projetos podem demorar para serem implementados, podem ser atualizados e melhorados e, devido a isso, é necessário que haja uma comunicação efetiva não só com os prospects mas também com clientes e parceiros de negócios.
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A criação de conteúdo pode ser feita tanto pela própria empresa quanto por alguma agência especializada que poderá fazer o uso de ferramentas de automação do processo. As agências são capazes de identificar em que momento da compra o público alvo se encontra, se ele está no início do funil de compra e está conhecendo melhor sua real necessidade, está se aprofundando no problema, ou se está no meio do funil tentando encontrar as opções de soluções ou se está no fim, decidindo o que deseja e pronto para a realizar a conversão. Com este conhecimento, é possível elaborar conteúdo de interesse a esse respectivo público, estruturando-o de forma que ele atraia o público certo, e junto aos textos inserir um convite para ação (CTA) para cada uma das etapas, mantendo o público ao seu lado acompanhando-o. Conforme os passos sendo dados por esse público, a empresa pode acrescentar mais ofertas de seu interesse. Isso é o que chamamos de nutrir seu lead até o momento em que ele esteja pronto para efetivar uma compra.
Enfim, é fundamental que as campanhas de marketing sejam bem definidas, estruturadas e fortalecidas com conteúdo de qualidade, onde o conteúdo esteja sendo sempre atualizado, sendo nutrido com informações que são de interesse do público, que motivem-no a adquirir o que está sendo ofertado e que conecte a empresa automaticamente aos potenciais clientes. Vale ressaltar que o conteúdo aqui tratado não se refere à uma campanha publicitária de um produto, mas sim a conteúdos (textos, histórias, compartilhamentos, materiais escritos) que ajudem os leads a sanarem suas dúvidas e que o façam caminhar no processo de compra. Desta forma, grandes oportunidades de venda serão geradas em todos os novos lançamentos.
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