Ao lançar um novo produto sem uma campanha de marketing apropriada (aquela que realmente entra em verdadeiro contato com potenciais clientes), uma empresa pode até atingir o público que procura por novidades, mas muito dificilmente irá atingir pessoas que realmente estejam interessadas em fechar um negócio ou caminharem junto com você até esse momento chegar.. A falta de uma campanha consistente afeta diretamente a quantidade de leads que a empresa possui e, muito mais importante, afeta também a qualidade desses leads.. Segundo a MarketingSherpa, a principal causa do desempenho ruim da sua equipe de vendas é a falta de contato ou nutrição de leads e que, sem o contato frequente, 79% dos seus leads nunca se tornarão clientes.
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Para evitar esta situação é necessário que sejam criadas campanhas que mantenham o relacionamento com clientes antigos (que vão alimentar novos ou crescer com você), potenciais clientes novos e demais pessoas interessadas. A nutrição constante de um blog, por exemplo, permite que a empresa se destaque tanto como especialista no determinado produto/serviço quanto como conhecedor para os assuntos e dúvidas que o permeiam. Isto porque o fornecimento de conteúdo novo é rankeado pelos sites de busca, como o Google, Bing e outros, fazendo com que a empresa seja considerada fornecedora de conteúdo de qualidade nesses temas e acabe alcançando melhores posições nos resultados de busca. A credibilidade da empresa será essencial então, na fase em que o consumidor está pesquisando algo, iniciando assim um relacionamento que poderá se tornar uma venda no futuro próximo.
Especificamente no setor de TI, manter o relacionamento com público interessado se torna ainda mais interessante, já que a maioria das empresas da área realizam vendas com longos ciclos de duração, exigindo um período longo de relacionamento durante o processo decisório. Além disso, os projetos podem demorar para serem implementados, podem ser atualizados e melhorados e, devido a isso, é necessário que haja uma comunicação efetiva não só com os prospects mas também com clientes e parceiros de negócios.
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A criação de conteúdo pode ser feita tanto pela própria empresa quanto por alguma agência especializada que poderá fazer o uso de ferramentas de automação do processo. As agências são capazes de identificar em que momento da compra o público alvo se encontra, se ele está no início do funil de compra e está conhecendo melhor sua real necessidade, está se aprofundando no problema, ou se está no meio do funil tentando encontrar as opções de soluções ou se está no fim, decidindo o que deseja e pronto para a realizar a conversão. Com este conhecimento, é possível elaborar conteúdo de interesse a esse respectivo público, estruturando-o de forma que ele atraia o público certo, e junto aos textos inserir um convite para ação (CTA) para cada uma das etapas, mantendo o público ao seu lado acompanhando-o. Conforme os passos sendo dados por esse público, a empresa pode acrescentar mais ofertas de seu interesse. Isso é o que chamamos de nutrir seu lead até o momento em que ele esteja pronto para efetivar uma compra.
Enfim, é fundamental que as campanhas de marketing sejam bem definidas, estruturadas e fortalecidas com conteúdo de qualidade, onde o conteúdo esteja sendo sempre atualizado, sendo nutrido com informações que são de interesse do público, que motivem-no a adquirir o que está sendo ofertado e que conecte a empresa automaticamente aos potenciais clientes. Vale ressaltar que o conteúdo aqui tratado não se refere à uma campanha publicitária de um produto, mas sim a conteúdos (textos, histórias, compartilhamentos, materiais escritos) que ajudem os leads a sanarem suas dúvidas e que o façam caminhar no processo de compra. Desta forma, grandes oportunidades de venda serão geradas em todos os novos lançamentos.
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