Com a chegada da internet, o processo de compra e venda se transformou, trazendo mudanças significativas, principalmente em relação ao papel do vendedor neste cenário e na transferência do poder de compra do vendedor para o comprador. Se anteriormente um consumidor dependia quase que inteiramente de um vendedor para saber sobre um produto ou serviço e, apenas após ter este contato, realizar uma compra, o mundo da web modificou esta lógica e nos trouxe a um cenário em que as funções e posições das equipes de marketing e de vendas mudaram e precisaram ser revistas para que as estratégias sejam eficazes para trazer receita incremental às empresas.
Hoje já sabemos que um ponto fundamental de qualquer estratégia de inbound marketing envolve o alinhamento entre as equipes de marketing e de vendas. Desse cenário, então, surgiu o Inbound Sales, um processo que une profissionais dos dois times para auxiliar o processo de compra de um lead durante sua passagem pela jornada do consumidor. Segundo um estudo da Velocify em parceria com Steve W. Martin, 60% das empresas entrevistadas afirmaram que a adesão a esse novo modelo afetou positivamente a sua lucratividade, por reduzir custos de forma significativa, quando comparada às vendas tradicionais, que necessitam de custos de deslocamento, hospedagem e maior produtividade por parte do vendedor.
Um detalhe que é importante ser revisto é: para que seu processo de inbound sales gere resultado, é essencial que esteja alinhado com os processos de inbound marketing da sua empresa. Afinal, estas diferentes etapas pelas quais um possível cliente irá passar devem conversar entre si, serem coerentes e coesos a fim de criar um relacionamento melhor e mais forte com o consumidor. Qual papel definir, então, para cada uma destas etapas?
O inbound marketing é importante para responder às questões que os consumidores (leads) possuem sobre um problema, um produto ou um serviço. Nesse momento, o marketing de conteúdo fomentará essa etapa de conhecimento que virá muito anterior à compra. O Marketing de conteúdo atua, como um auxiliar que está disponível para qualquer dúvida ou informação que aquele usuário tenha ou queira. É esse marketing de conteúdo, que irá gerar os leads por meio da transmissão e oferta de informações e criação de um relacionamento entre a marca e um possível cliente.
Já o inbound sales ganha seu papel logo em seguida: ele não é mais o responsável por dar início a uma venda e tirar todas as dúvidas de um consumidor (como ocorria no mundo sem internet), e sim o responsável por esclarecer as últimas dúvidas que tenham persistido ao longo do processo, finalizar as condições da venda e efetivar o negócio e trazer receita para a empresa - pode-se notar que a essência do vendedor não foi totalmente modificada aqui, mas ele recebe agora maior amparo de marketing para que o objetivo da venda seja alcançado.
Agora, é importante também ressaltar que , para que isso gere frutos, a equipe que está aplicando inbound sales necessita das informações coletadas durante o período que o seu prospect percorria o processo de marketing como um lead. Somente assim ele entregará o e-mail devidamente personalizado, ou telefone para a pessoa certa, já conhecedor do estágio, com as informações finais que farão a diferença na hora do cliente tomar a decisão de compra.
Caso a equipe de vendas pule etapas, não tendo paciência de esperar o momento certo, ou não saiba cultivar a segurança e confiança do cliente, além de despejar informações em seus prospects sem o menor critério, existem grandes chances de que não só a equipe perca um grande número de vendas, como também inutilizar todo trabalho de inbound desenvolvido pela equipe de marketing.
Para que você tenha certeza de que seu processo de Inbound Sales está em total harmonia com o de inbound marketing, preparamos algumas dicas para a sua equipe de vendas.
1. Educando o consumidor
O impulso primário de qualquer tipo de compra ou negócio é a necessidade. Ninguém quer gastar dinheiro com algo que não será últil. Para que o consumidor tenha uma noção mais clara do que ele realmente precisa (acredite, nem sempre isso está claro na cabeça dele) sua empresa pode investir no desenvolvimento de um conteúdo gratuito que traga uma informação de qualidade para esse consumidor.
Nesse sentido, a equipe de vendas pode incluir no template de seus e-mails, links e PDF´s com conteúdo informativo de interesse do público, produzidos pela equipe de marketing.
2. Treine sua equipe para usar as redes sociais
As redes sociais são ferramentas poderosas para compartilhamento de informação e prospecção de novos clientes, entretanto, é necessário saber utilizá-las. É fundamental investir em um treinamento para que sua equipe de vendas entenda como pode utilizar cada uma das principais redes para atrair possíveis clientes e nutrir leads.
3. Defina a jornada de compra do cliente
A oferta de um conteúdo de qualidade para nutrir os seus leads é extremamente importante, entretanto, isso não deve ser feito indiscriminadamente.Levar em consideração a jornada de compra do cliente é fundamental nesse processo.
Ao contrário do antigo processo de vendas - em que o vendedor primeiro abordava o cliente, para depois nutrí-lo com informações sobre seu produto ou serviço -, hoje a construção de um processo de vendas só vem depois da identificação da jornada de compra do cliente.
4. Defina personas
A definição de personas auxiliará sua equipe de vendas a delinear melhor o público, e a filtrar melhor os prospects, sabendo se suas verdadeiras necessidades e dores, identificando assim onde, de fato, existem oportunidades de negócio. Comece segmentando os mercados- alvos, e trabalhe em parceria com marketing para desenvolver conteúdos que poderiam interessar as pessoas que atuam nesses mercados que você quer alcançar. A definição de personas também permite que você segmente diferentes tipos de pessoas dentro das próprias organizações, ou mesmo companhias que atuam em determinadas localidades ou de determinado tamanho.
5. O papel do vendedor no Inbound Sales
A internet mudou o diálogo entre consumidor e vendedor. Antigamente, a conversa era praticamente unilateral; o vendedor possuía todas as informações necessárias para que o comprador se decidisse, e a decisão sobre o que falar e o que esconder era sua, inteiramente sua. Hoje em dia, com as informações a um clique de distância, esse processo ficou mais democrático, e o comprador possui mais conteúdo para se embasar antes de decidir por uma compra. Com isso, o papel do vendedor mudou, atualmente é crucial que ele consiga estabelecer um diálogo saudável e uma relação de confiança com seu consumidor, atuando como um consultor e orientando-o durante todo os processos do funil de vendas.
Conclusão
O Inbound Marketing auxilia os prospects a identificar suas próprias necessidades, e a perceberem como algumas soluções e produtos de sua empresa podem auxiliá-lo. Entretanto, somente a geração de leads não consolida bons negócios e, consequentemente, não gera receita valiosa. Sendo assim, a equipe de vendas deve estar em perfeita sintonia com a estratégia de inbound adotada em conjunto com o time de marketing, caso queira realmente gerar bons negócios..
Não só, utilizando o inbound sales, os profissionais de vendas vão perceber como o processo é menos desgastante, tanto para eles como para os clientes; uma vez que o vendedor com o papel de um orientador, um consultor do consumidor ao longo do processo de compras.
Se o departamento de vendas da sua empresa está seguindo esses passos , significa que você está no caminho certo, e que o marketing e vendas de sua empresa estão alinhados. Caso contrário, reveja seus processos, pois os resultados efetivos com essa metodologia Inbound só aparece se seu departamento de vendas estiver em sintonia com a metodologia.
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