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Como fazer vendas consultivas na internet

   09 Agosto, 2018 / por Caio Cunha

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COMO FAZER VENDAS CONSULTIVAS NA INTERNET

Veja como aplicar o conceito de vendas consultivas no marketing digital e aumentar a conversão e fidelidade dos seus clientes!

WSI 09-08 post blog 

Vender é muito mais do que fechar um pedido. É criar um relacionamento com o cliente, entender as suas necessidades e realmente ajudá-lo a atingir os seus objetivos. E é por isso que as vendas consultivas têm ganhado tanto espaço.

De acordo com a Endeavor, a venda consultiva surgiu da união entre vender produtos ou serviços e dar consultoria. Ou seja, além de vender, compartilhamos com o prospect o nosso conhecimento sobre determinado assunto para ajudá-lo a resolver um problema.

Em um mercado cada vez mais competitivo, oferecer apenas qualidade de produtos e serviços não é suficiente. Afinal, com o aprimoramento da tecnologia, esse fator se tornou uma obrigação.

As vendas consultivas, então, surgem como uma poderosa estratégia e, em alguns mercados, com ciclos longos de venda, já são utilizadas há muito tempo. Elas auxiliam o comprador em seu processo de decisão, aumentam a taxa de conversão e, consequentemente, a lucratividade para as empresas.

Mas como se tornar o verdadeiro “mago” das vendas consultivas usando a internet? Continue com a leitura e descubra!

Por que as vendas consultivas são tão vantajosas

Quando realizada da forma correta, a venda consultiva tem como objetivo oferecer informações valiosas para o lead. Assim, ele é guiado pela jornada de compra ao mesmo tempo em que entende a importância e o valor da sua oferta.

No ano passado, o pessoal da RD Station, preparou um post falando sobre 5 habilidades que precisamos desenvolver para fazer vendas consultivas. Entre elas, entender com quem você está falando, suas dores, mostrar interesse por seus problemas e em como resolvê-los.

Em outras palavras, educar o lead e mostrar caminhos para resolver seus problemas. Esse tipo de postura foca nas necessidades do cliente e não vender apenas por vender.

Vale reforçar, no entanto, que essas informações realmente precisam ser valiosas. Afinal, com a facilidade de acesso à informação, há muitas coisas que o cliente pode descobrir em uma breve pesquisa na internet.

Como realizar vendas consultivas na internet

Tenha em mente que esse modelo muda a antiga concepção do mercado. Nele, a empresa não é o produto/ serviço vendido. E sim, aquilo que o cliente precisa ou está disposto a comprar.

Dessa forma, as vendas consultivas na internet podem ser apoiadas por diferentes estratégias. Com elas, será possível conhecer mais a fundo os clientes, conquistar uma posição de autoridade e educar os leads durante o processo de compra.

Conheça algumas delas a seguir:

1 – Branding

O Branding, ou seja, a imagem e a gestão da sua marca, não é algo que deve ser trabalhado apenas nos canais off-line.

Construir, reforçar e fortalecer o posicionamento de marca na internet é fundamental para se tornar autoridade no mercado.

Estratégias como Inbound Marketing, marketing de conteúdo, SEO e anúncios em rede de display ajudam a consolidar a marca na internet e demonstram sua autoridade. Com a criação de conteúdos estratégicos e informações relevantes, geramos mais valor ao lead, ajudamos-o em seu processo de decisão de compra e estabelecemos a marca como autoridade em determinado assunto.

Assim, os seus clientes e leads passam a enxergá-lo como referência e a recorrer à empresa em caso de dúvidas. O resultado são clientes engajados e que enxergam valores complementares aos produtos.

2 – Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma metodologia pautada nas vendas consultivas. Afinal, ele usa do marketing de conteúdo e a nutrição de leads por meio de fluxos de automação de marketing para educar os leads e guiar as personas pela jornada de compra.

Para que seja efetivo, é fundamental que a estratégia de Inbound Marketing seja pautada por um estudo detalhado da persona foco, com Informações como suas principais dúvidas, dificuldades e momentos de vida/ empresa fazem toda a diferença aqui.

Leia também: Como utilizar o Diagrama de Pareto para criar a buyer persona ideal para a sua empresa

Além disso, vale reforçar a importância de conteúdos e informações que, de fato, façam a diferença na vida das suas personas. Lembre-se que o grande objetivo aqui é educar. E sem conteúdos diferenciados e aprofundados você será apenas mais um na multidão.

3 – Mídias Sociais

As mídias sociais são canais excelentes para se aproximar dos clientes, conhecê-los melhor e estabelecer um relacionamento. Além disso, é cada vez mais comum que as pessoas recorram à essas ferramentas para conhecer novas marcas e tirar dúvidas.

As vendas consultivas podem começar ou, até mesmo, serem finalizadas por meio desses canais. Para isso, não deixe jamais de interagir e ouvir as pessoas. Inclusive em casos de reclamação.

Lembre-se de que as mídias sociais funcionam como uma lupa no posicionamento e postura adotados pela marca. Por isso, desenvolva uma estratégia coerente e que tenha afinidade com o seu público!

Integração entre equipes de Marketing e Vendas

Agora, para as ações acima darem resultados, é fundamental estabelecer um ambiente e metodologia de trabalho integrado entre as equipes de marketing e vendas. Pois assim as estratégias de marketing, como Inbound Marketing, podem nutrir e educar os leads de forma personalizada e ao mesmo tempo automatizada até que aquele lead esteja efetivamente pronto para compra.

Isso significa economia de tempo para equipe de vendas, que não precisa mais investir tempo educando os leads com informações de topo de funil. O lead já chega preparado e pronto para a compra. Dessa forma, os esforços da área de vendas são concentrados em ofertas finais de negociação e, consequentemente, mais vendas em único mês.

Logicamente, o lead também não chega pronto para a compra apenas com os esforços da equipe de marketing. Assim é fundamental ter uma plataforma de automação de marketing e CRM, integrados, onde o vendedor tem acesso a todo caminho que o lead já percorreu, consegue extrair informações valiosas para entender em qual etapa da compra está e se mune de informações para fazer uma oferta irresistível para converter o lead em negócio.

Leia também: 4 plataformas de CRM que você pode adotar na sua empresa - Comparativo com vantagens e desvantagens

É fundamental que ambos estejam cientes dos objetivos e de seus papéis. Assim, os leads gerados serão de alta qualidade e as vendas consultivas se tornarão algo comum na sua empresa!

Sua empresa precisa atrair mais leads qualificados?


 

Sobre o autor:

Caio Cunha | Co-Founder WSI ConsultoriaCaio Cunha

Executivo Internacional com experiência em capacitação empresarial, estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing. Tem como desafio cotidiano a busca por soluções efetivas para empreendedores e gestores que pretendem crescer e expandir seus negócios.

linkedin.pngfacebook-1.pngtwitter.png email: caio@wsiconsultoria.com

Tópicos: Inbound Marketing, Smarketing

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